Cách tư vấn bảo hiểm qua điện thoại

15/01/2022 13:30
Gọi điện thoại tư vấn cho khách hàng là một trong những cách hiệu quả và tiết kiệm nhất để mở rộng tập khách hàng tiềm năng, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm. Khi tư vấn cho khách hàng, người gọi cần phải có kịch bản rõ ràng, kết hợp với trình bày thông tin ngắn gọn và giọng nói dễ nghe.

Không dễ gì để thuyết phục một khách hàng mua bảo hiểm và quá trình từ tiếp xúc đến tư vấn, ký hợp đồng thường khá dài. Để biến một khách hàng tiềm năng, thậm chí là những người chưa từng nghĩ đến mua bảo hiểm trở thành khách hàng thực sự, mỗi Nhân viên/Chuyên viên tư vấn bảo hiểm cần phải có cách tiếp cận đúng đắn, khéo léo. Tư vấn bảo hiểm qua điện thoại cũng là một phương pháp khá phổ biến nhưng để đạt hiệu quả thực sự thì lại không dễ.

MỤC LỤC:
I. Tư vấn bảo hiểm qua điện thoại liệu còn cần thiết?
II. Việc cần làm trước khi gọi điện tư vấn bảo hiểm
III. Cách tư vấn bảo hiểm qua điện thoại
IV. Kịch bản cuộc gọi tư vấn bảo hiểm qua điện thoại

cach tu van bao hiem qua dien thoai

Bí quyết tư vấn bảo hiểm qua điện thoại hiệu quả, chuyên nghiệp

I. Tư vấn bảo hiểm qua điện thoại liệu còn cần thiết?

Bắt đầu từ ngày 1/10/2020, Nghị định 91/2020/NĐ-CP của Chính phủ về chống tin nhắn rác, cuộc gọi rác, thư điện tử, .... chính thức có hiệu lực. Điều này đã khiến cho những cuộc gọi tư vấn bảo hiểm giảm đi đáng kể, tạo ra những rào cản cho ngành bảo hiểm nói riêng và rất nhiều ngành nghề kinh doanh khác nói chung.
Tuy nhiên, trên thực tế, các doanh nghiệp bảo hiểm vẫn duy trì việc thực hiện các cuộc gọi nhưng với mục đích chính là để mời khách hàng tiềm năng tham gia vào các sự kiện, hội thảo hoặc để hẹn lịch tư vấn trực tiếp. Tư vấn, bán hàng qua điện thoại không phải là không hiệu quả và hình thức này vẫn tồn tại ngay cả ở những nước phát triển.
Hiện nay, nhiều công ty bảo hiểm đã chuyển sang đa dạng hóa hình thức tiếp cận và tư vấn khách hàng như mời tham dự sự kiện, các buổi hội thảo... Dù thế thì những cuộc gọi điện thoại ban đầu vẫn rất cần thiết để bạn có thể đưa ra lời đề nghị với khách hàng tiềm năng.
Bởi vậy, vấn đề đặt ra là ở chỗ tư vấn bảo hiểm qua điện thoại như thế nào để mang lại hiệu quả tích cực mà không gây phản cảm cho người nhận. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự đào tạo bài bản và xây dựng đội ngũ Nhân viên, Chuyên viên tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp, biết cách tiếp cận, tư vấn khách hàng một cách khéo léo.

Đọc thêm: Tại sao bạn nên chọn nghề bảo hiểm?

II. Việc cần làm trước khi gọi điện tư vấn bảo hiểm

Vậy làm thế nào để có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng và tư vấn các gói bảo hiểm một cách hiệu quả? Câu trả lời không có gì khác ngoài việc chuẩn bị kỹ lưỡng, từ thông tin về các gói bảo hiểm, cho tới kịch bản tư vấn khách hàng và cả cách trả lời những câu hỏi mà họ có thể đưa ra trong quá trình tư vấn.

1. Nắm chắc thông tin về các gói bảo hiểm của công ty

Dù làm việc trong bất cứ lĩnh vực tư vấn, kinh doanh nào đi chăng nữa thì để bán được hàng, bạn cũng cần phải am hiểu tường tận về nó. Để khách hàng có thể tin tưởng và mua các gói bảo hiểm của công ty, trước hết, bạn phải là người hiểu rõ mọi thông tin về nó và có thể giải thích chi tiết những thắc mắc của khách hàng. Bạn cũng cần phải biết cách lựa chọn gói bảo hiểm nào thì phù hợp với khách hàng nào để quá trình tư vấn được nhanh chóng, hiệu quả hơn.

2. Có danh sách khách hàng tiềm năng và kịch bản cuộc gọi

Đã qua rồi cái thời mà những Nhân viên tư vấn bảo hiểm được giao cho một danh sách và ngồi gọi từ đầu đến cuối. Cách làm này không chỉ gây lãng phí thời gian, công sức mà còn ảnh hưởng tiêu cực tới hình ảnh doanh nghiệp. Khi được giao hoặc tự mình thu thập được một danh sách khách hàng, bạn cần phải thực hiện sàng lọc và tìm ra những khách hàng tiềm năng nhất. Khi đó, việc gọi điện sẽ hiệu quả hơn.
Ngoài ra, với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau thì bạn cũng cần có những kịch bản tư vấn khác nhau. Những người có mức thu nhập khác nhau cũng sẽ có mối quan tâm về gói bảo hiểm không giống nhau. Bởi vậy, không chỉ sàng lọc, bạn còn cần phải nghiên cứu thật kỹ thông tin khách hàng trước khi gọi điện.

cach tu van bao hiem qua dien thoai 2

Cần chuẩn bị những gì trước khi tư vấn bảo hiểm qua điện thoại?

III. Cách tư vấn bảo hiểm qua điện thoại

Để tư vấn bảo hiểm qua điện thoại một cách hiệu quả, đạt doanh thu cao, bạn cần phải lưu ý những điều sau đây:

1. Hiểu tâm lý khách hàng

Như đã nói ở trên, bạn cần phân tích thông tin khách hàng để hiểu được tâm lý của họ. Ví dụ, đối với những người có thu nhập khoảng 50 triệu đồng/tháng trở lên thì họ thường có quan điểm thế nào về bảo hiểm? Ngược lại, những người thu nhập chỉ 10 triệu đồng thì họ sẽ suy nghĩ thế nào?
Với những người thu nhập cao, đời sống vật chất dư giả thì mối quan tâm của họ sẽ là các gói chăm sóc sức khỏe cho bản thân, việc học hành của con cái, ... Trong khi đó, những người làm chỉ đủ tiêu thì họ thường sẽ nghĩ tới khoản tích lũy cho tuổi già, khi mà không còn sức lao động. Bạn có thể bắt đầu từ những thông tin phân tích này để có cách tiếp cận hợp lý hơn, tư vấn những gói bảo hiểm phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.

2. Chọn thời điểm gọi điện thoại hợp lý

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng thời điểm phù hợp nhất để gọi điện tư vấn bảo hiểm cho khách hàng là khoảng 4 - 5 giờ chiều. Thời điểm này, mọi người đã gần như hoàn thành công việc của họ và có thời gian để nhận điện thoại của bạn.
Bạn cần tuyệt đối tránh khoảng thời gian từ 8 - 10 giờ sáng hoặc thời gian quá muộn vào buổi tối. Đây là thời gian khách hàng của bạn bắt đầu một ngày làm việc mới, cần tập trung để giải quyết những việc quan trọng hoặc là đã vào trạng thái nghỉ ngơi nên sẽ rất khó chịu nếu như nhận được các cuộc gọi chào hàng.

3. Đừng quên tự giới thiệu bản thân

Ngay cả khi khách hàng thực sự không mong muốn cuộc gọi này của bạn thì bạn cũng cần phải giới thiệu mình là ai, đến từ công ty bảo hiểm nào. Đồng thời, hỏi xem họ có thể dành cho bạn một chút thời gian để trình bày vấn đề hay không. Khách hàng cần được biết đầy đủ thông tin để quyết định có tiếp tục trò chuyện, trao đổi với bạn hay dừng lại.

4. Trình bày thông điệp rõ ràng, ngắn gọn

Lưu ý rằng bạn sẽ không thể trình bày tất cả thông tin về một gói bảo hiểm qua điện thoại. Thời gian để bạn làm việc này có thể lên tới 1 - 2 tiếng và không ai có đủ kiên nhẫn để ngồi nghe bạn nói chừng ấy thông tin. Bởi vậy, hãy chỉ trình bày những thông tin chính một cách thật rõ ràng, ngắn gọn và tốt hơn hết là xin khách hàng gặp mặt tư vấn trực tiếp.

5. Tùy cơ ứng biến trong từng tình huống

Tùy theo cách phản ứng của khách hàng trong từng trường hợp cụ thể mà bạn có thể xử lý theo nhiều hướng khác nhau. Nếu như khách hàng cảm thấy khó chịu, từ chối tiếp tục trao đổi vì lý do đang bận việc thì hãy lịch sự xin phép gọi lại vào lúc khác.
Ngược lại, nếu như họ cũng đang quan tâm đến vấn đề bảo hiểm và muốn tiếp tục lắng nghe thì hãy khéo léo dẫn dắt để xin lịch hẹn tư vấn trực tiếp hoặc là mời họ tham gia các buổi hội thảo, sự kiện để tìm hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty mình. Đừng quên đặt ra các câu hỏi một cách thật thông minh để khiến khách hàng cảm thấy họ được quan tâm và chia sẻ nhiều hơn.

6. Điều chỉnh giọng nói, đường truyền điện thoại

Đường truyền điện thoại phải ổn định, giọng nói của Tư vấn viên phải dễ nghe, không quá to, quá nhỏ, không ngọng và không nói giọng địa phương. Khách hàng có thể đề nghị bạn nhắc lại lần thứ 1, thứ 2 nhưng chắc chắn sẽ không có thêm lần thứ 3 nếu như họ không nghe rõ những gì mà bạn nói.

7. Bình tĩnh, kiên nhẫn ngay cả khi bị từ chối

Gọi điện chào hàng bị từ chối là điều hết sức bình thường, bạn nên tập làm quen với điều đó. Thậm chí, tỷ lệ những người từ chối còn cao hơn gấp nhiều lần người chịu lắng nghe. Khách hàng lịch sự sẽ nói "Xin lỗi, mình đang bận." nhưng cũng có những người cúp máy ngay lập tức mà không nói lời nào. Bạn không nên quá để ý đến vấn đề này, đặc biệt là không được để ảnh hướng đến tâm trạng làm việc và những cuộc gọi sau.

Đọc thêm: Ngành bảo hiểm - Tăng trưởng mạnh, liệu có nên theo?

IV. Kịch bản cuộc gọi tư vấn bảo hiểm qua điện thoại

1. Chào hỏi khách hàng

Thực tế cho thấy khoảng thời gian 5 - 10 giây đầu tiên của cuộc điện thoại có vai trò rất quan trọng trong việc bạn có bán được hàng hay không. Nếu như ngay đầu tiên bạn đã khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu thì cơ hội bán hàng thành công gần như bằng 0. Bởi vậy, hãy bắt đầu bằng một câu chào hỏi thật thân thiết để tạo thiện cảm với khách hàng.
Ví dụ:

"Em chào anh/chị ạ. Em là A từ công ty bảo hiểm ABC. Không biết anh/chị có thời gian rảnh không ạ? Em xin phép được tư vấn cho anh/chị về gói bảo hiểm mới của bên em, rất hữu ích đấy ạ."
Sau khi nghe xong câu này khách hàng thường sẽ trả lời theo 2 cách: "Anh/chị không em nhé. Anh/chị đang bận." nếu như họ đang bận tạm thời hoặc là không có nhu cầu. Nhóm thứ 2 sẽ trả lời "Ừ, em cứ nói đi" để thể hiện mình có quan tâm đến các gói bảo hiểm

2. Trường hợp khách hàng từ chối

Với những khách hàng từ chối mà bạn vẫn nhận được không trả lời "Anh không/Chị không/Chị đang bận" thì bạn thực sự nên cảm thấy may mắn. Khi đó, cũng đừng quá níu kéo họ mà hãy trả lời:
"Dạ vâng, vậy thì không làm phiền anh/chị nữa ạ. Nếu có thời gian, anh/chị thử tìm hiểu các gói bảo hiểm ABC nhé. Nó sẽ rất hữu ích khi các bé nhà anh/chị đi học Đại học đấy ạ. Và nếu có gì thắc mắc anh/chị cứ liên hệ lại với em nha."

Như vậy, bạn vừa có thể trả lời lại khách hàng một cách lịch sự, lại vừa có thể giới thiệu thêm thông tin về gói bảo hiểm bên bạn. Đối với từng đối tượng khác nhau, bạn nên đưa ra những lợi ích khác nhau như "Nó sẽ giúp anh/chị tích lũy được một khoản tiền lớn khi về hưu đấy ạ." hay "Gói bảo hiểm này sẽ hỗ trợ chi trả tất cả chi phí y tế, chăm sóc sức khỏe của anh/chị đến cuối đời đấy ạ."

cach tu van bao hiem qua dien thoai 3

Tham khảo kịch bản tư vấn bảo hiểm qua điện thoại cho khách hàng

3. Trường hợp khách hàng đồng ý, muốn lắng nghe

Khi khách hàng thể hiện sự quan tâm với sản phẩm của bạn thì chính là lúc những thông tin mà bạn đã tìm hiểu, nghiên cứu từ trước phát huy tác dụng. Tuy nhiên, để tránh sự nghi ngờ, bạn không nên thể hiện cho khách hàng thấy rằng bạn đang hiểu quá rõ về họ. Thay vào đó, hãy đặt thêm một vài câu hỏi để thể hiện sự quan tâm đối với họ, ví dụ:

  • Em xin phép hỏi một chút là anh/chị có đang tham gia gói bảo hiểm nào không ạ?
  • Gói bảo hiểm của anh/chị hiện tại có chi trả quyền lợi về y tế và chăm sóc sức khỏe tốt hay không?
  • Anh/chị có phải là lao động chính trong nhà không ạ?

Những câu hỏi như vậy sẽ tạo điều kiện để khách hàng chia sẻ và trở nên cởi mở hơn. Sau khi đã nhận được câu trả lời từ phía khách hàng thì bạn có thể tiếp tục:
"Dạ vâng, nếu như vậy thì gói bảo hiểm ABC thời hạn .... năm của bên em sẽ rất phù hợp với anh/chị đấy ạ. Đặc điểm lớn nhất của gói bảo hiểm này là ... Sau thời gian này mà anh/chị không rút toàn bộ số tiền thì sẽ được tính lãi 10%/năm. Nghĩa vụ mà bên mua bảo hiểm cần thực hiện cũng rất đơn giản. Tuy nhiên, để anh/chị nắm rõ hơn thì em có thể xin phép gặp mặt trực tiếp anh/chị để trao đổi được không ạ? Thời gian là buổi sáng chủ nhật tuần này, anh/chị thấy thế nào?"

Trong phần này, bạn chỉ nên nêu tóm tắt 2 - 3 điểm chính của gói bảo hiểm mà mình đang giới thiệu để khách hàng có thể nhớ được và nhanh chóng chuyển hướng họ sang một cuộc gặp mặt trực tiếp. Thời gian của cuộc gọi không được quá xa và cũng không quá gần thời điểm gọi điện để khách hàng có thời gian chuẩn bị và tránh trường hợp họ quên lịch hẹn nếu quá xa.
Sau khi đã đặt lịch thành công với khách hàng, bạn nên bắt tay ngay vào chuẩn bị những điều kiện cần thiết: thông tin về gói bảo hiểm, cách tư vấn, hồ sơ cần chuẩn bị và thậm chí là cả hợp đồng. Hãy đến gặp khách hàng trong trạng thái sẵn sàng nhất.
Làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm có rất nhiều ưu điểm như cơ hội việc làm đa dạng, thu nhập tốt; tuy nhiên, tỷ lệ cạnh tranh lại khá cao và bạn cần phải có những kỹ năng, bí quyết để thành công. Nếu như quan tâm đến lĩnh vực này và muốn tìm việc làm, học hỏi thêm những kỹ năng mới thì JOBOKO.com sẽ là một địa chỉ uy tín, đáng tin cậy dành cho bạn với rất nhiều cơ hội việc làm và bài chia sẻ chuyên sâu về phát triển sự nghiệp trong ngành bảo hiểm.


Bình luận

Bài viết mới

Ngày nay, hầu hết mọi người đều sử dụng mạng xã hội, vì vậy mà đăng tin tuyển dụng trên các kênh như Facebook rất phổ biến và cho phép doanh nghiệp tiếp cận nhiều ứng viên hơn. Mẹo đăng thông báo tuyển dụng trên Facebook mà nhà tuyển dụng cần biết sau đây sẽ gợi ý những cách để tận dụng kênh này hiệu quả nhất.
Báo chí, truyền thông là ngành nghề năng động, phù hợp với những người trẻ sáng tạo, thích nghi nhanh với xu hướng. Vậy các vị trí việc làm ngành báo chí, truyền thông có đa dạng không? Hãy cùng JOBOKO tìm hiểu để có cái nhìn khách quan về ngành nghề này nhé.
Nhân viên lái xe đầu kéo là người đóng vai trò vận chuyển hàng hóa an toàn trong phạm vi gần hoặc xa. Họ chịu trách nhiệm giám sát việc xếp, dỡ, bảo quản hàng hóa, giới hạn tải trọng và cập nhật toàn bộ tình hình chuyến đi.
Ngay cả khi chưa có nhiều kinh nghiệm, nhưng nếu biết cách viết CV xin việc nhân viên kỹ thuật điện tử sao cho ấn tượng, bạn vẫn có thể ghi điểm trong mắt nhà tuyển dụng và tự tin bước tiếp vào vòng phỏng vấn.
Trong CV xin việc tư vấn bán hàng, viết tốt phần mục tiêu là một điểm cộng đáng kể để bạn thu hút sự chú ý của nhà tuyển dụng. Bạn đã biết cách viết mục tiêu nghề nghiệp của tư vấn bán hàng hay chưa? Cùng tìm hiểu chi tiết với JobOKO nhé.
JobOKO
26/03/2020 08:40
Làm việc ở nhà một cách hiệu quả thực sự là một thử thách đối với bất cứ ai. Bạn sẽ phải đối mặt với rất nhiều phiền nhiễu, chịu trách nhiệm ít hơn và ít được giao tiếp với mọi người hơn. Tuy nhiên, khó không có nghĩa là không thể vì hiện nay đã có vô vàn những cách thức khác nhau giúp bạn làm việc hiệu quả, dù cho ở bất cứ nơi đâu.
JobOKO
21/12/2021 13:30
Giới thiệu bản thân gần như là một yêu cầu bắt buộc mà cuộc phỏng vấn nào cũng có, dĩ nhiên, phỏng vấn qua video không ngoại lệ. Có một số mẹo để tự giới thiệu bản thân khi phỏng vấn qua video với những lưu ý hơi khác so với phỏng vấn trực tiếp. Ứng viên sẽ cần chuẩn bị để biết mình sẽ nói trong bao lâu, nói những gì.
JobOKO
26/03/2020 15:35
Ngày nay, việc tích hợp hệ thống email vào các thiết bị di động đã đặt ra yêu cầu phải viết email ngắn gọn, rõ ràng và chính xác hơn bao giờ hết. Không gian và cả thời gian giao tiếp đều là những yếu tố cực kì quan trọng đối với những người bận rộn. Bạn hãy tự đặt mình vào vị trí của người đọc email đang phải làm cùng lúc rất nhiều công việc khác nhau, đang di chuyển trên đường và chỉ có thể đọc email trên điện thoại. Khi đó, bạn sẽ nhận thấy tầm quan trọng của việc viết email phù hợp với thiết bị di động.
JobOKO
15/07/2021 11:30
Tư vấn khách hàng là quá trình tiếp cận, trao đổi giữa người bán, người tư vấn với khách hàng và khách hàng tiềm năng để thuyết phục họ mua sản phẩm, dịch vụ. Đây là một vai trò vô cùng quan trọng vừa quyết định hiệu quả kinh doanh lại vừa tác động đến hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp.
JobOKO
16/03/2021 12:30
Sau mỗi cuộc phỏng vấn, ứng viên nào cũng mong nhanh được biết kết quả, trúng tuyển hay không may bị loại. Thế nhưng, không phải ai cũng có thể chủ động hỏi thăm kết quả phỏng vấn từ nhà tuyển dụng. Nếu không đủ khéo léo thì bạn có nguy cơ tự đánh mất cơ hội việc làm của mình.
JobOKO
06/12/2020 07:30
Chuyên viên tư vấn bảo hiểm là người trung gian, giúp kết nối các công ty bảo hiểm với người có nhu cầu sử dụng dịch vụ này. Họ đại diện cho công ty để bán sản phẩm là các gói bảo hiểm cho khách hàng tiềm năng và nhận hoa hồng dựa trên mỗi hợp đồng bảo hiểm kí kết thành công.
JobOKO
12/08/2021 09:30
Sự ra đời của nhiều công ty bảo hiểm hiện nay dẫn đến nhu cầu tuyển chuyên viên tư vấn bảo hiểm gia tăng. Việc mua bán bảo hiểm không giống như các loại sản phẩm, dịch vụ khác. Đây là mặt hàng không thể được bày bán mà chỉ có thể phân phối thông qua các chuyên viên tư vấn bảo hiểm. Vì vậy, nhận thấy tầm quan trọng của chuyên viên tư vấn bảo hiểm, bạn sẽ có định hướng nghề nghiệp đúng đắn.
JobOKO
16/04/2020 06:24
Tất cả chúng ta đều đang cố gắng để tiết kiệm cho dù đó là tiền thực phẩm, chi phí sinh hoạt hay thậm chí là cả tiền lương cho nhân viên. Áp lực tài chính và việc thu hẹp quy mô công ty khiến bạn phải lựa chọn thực hiện công việc của 2, 3 người cùng lúc hoặc là bị sa thải. Vậy bạn sẽ làm gì để hoàn thành khối lượng công việc nhiều vô kể này trong một khoảng thời gian không thể dài hơn? 
JobOKO
19/08/2021 15:30
Để thuận lợi cho việc bán hàng quan điện thoại thì nhân viên telesale nên chuẩn bị sẵn một kịch bản telesale. Điều này không những giúp bạn tránh được bối rối khi giao tiếp mà còn tạo được sự chuyên nghiệp, dễ dàng thuyết phục khách hàng tin dùng sản phẩm, chốt đơn hàng cũng như gia tăng doanh thu.
JobOKO
30/01/2020 00:56
Hầu hết sinh viên mới ra trường đều có tuổi đời còn rất trẻ và chưa có nhiều kinh nghiệm, kỹ năng làm việc . Với bạn, tuổi trẻ có thể là sức sống, thông minh và tham vọng. Bạn muốn được nhìn nhận về khả năng và những ý tưởng sáng tạo của mình nhưng đồng nghiệp có thể chỉ thấy bạn ít tuổi và thiếu kinh nghiệm. Trên thực tế, bạn không thể kiểm soát được những nhận xét liên quan đến tuổi, dù bạn có cố gắng tự lập đến đâu chăng nữa. May thay, bạn có thể thử một vài cách dưới đây để chứng minh với đồng nghiệp rằng "tuổi tác chỉ là con số".
Giải thưởng của chúng tôi: