Cách trả lời câu hỏi tình huống phỏng vấn nhân viên kinh doanh

Trong quá trình phỏng vấn nhân viên kinh doanh, nhà tuyển dụng đưa ra rất nhiều câu hỏi về các vấn đề đa dạng mà ứng viên khó lường trước. Để kiểm tra năng lực, kỹ năng mềm của ứng viên thì nhà tuyển dụng có thể sẽ đặt ra các câu hỏi tình huống nhằm xem xét khả năng ứng xử, giải quyết của họ ra sao, từ đó cân nhắc liệu bạn có phù hợp với vị trí tuyển dụng không.

MỤC LỤC:
I. Cần lưu ý gì khi chuẩn bị phỏng vấn nhân viên kinh doanh?
II. Câu hỏi tình huống phỏng vấn nhân viên kinh doanh phổ biến nhất và cách trả lời​

I. Cần lưu ý gì khi chuẩn bị phỏng vấn nhân viên kinh doanh?​

Nhân viên kinh doanh là những người ở tuyến đầu, phụ trách hoạt động kinh doanh, kiếm tiền của doanh nghiệp. Khi ứng tuyển vào vị trí nhân viên kinh doanh, kinh nghiệm và kiến thức đặc thù về sản phẩm/dịch vụ cũng như các kỹ năng giao tiếp khéo léo là những gì nhà tuyển dụng kỳ vọng ở ứng viên.
Trên thực tế, kiến thức hay kỹ năng có thể được đào tạo thực tiễn. Tuy nhiên, bạn vẫn cần có khả năng thích ứng nhanh và xử lý tình huống thông minh để vượt qua phỏng vấn - bước sàng lọc ban đầu của nhà tuyển dụng.
Các câu hỏi tình huống được trình bày sau đây có thể cung cấp cho bạn một số ý tưởng để chuẩn bị cho một buổi phỏng vấn hoàn hảo. Về cơ bản, nhà tuyển dụng muốn ứng viên nhân viên kinh doanh có tính cách cởi mở, tự tin và kỹ năng thuyết trình, thuyết phục tốt.
Họ có thể yêu cầu bạn phản ứng với một số tình huống hoặc thử giới thiệu/thuyết phục họ mua sản phẩm cụ thể. Thái độ kiên nhẫn và khả năng cạnh tranh của bạn cũng sẽ được đánh giá cao. Tùy thuộc vào từng công ty/doanh nghiệp, công việc cụ thể của nhân viên kinh doanh có thể hơi khác nhau. Vì vậy, câu hỏi tình huống cụ thể cũng sẽ không giống hệt nhau, tuỳ thuộc vào lĩnh vực, chiến lược và người quản lý.

II. Câu hỏi tình huống phỏng vấn nhân viên kinh doanh phổ biến nhất và cách trả lời​

Việc nắm được câu hỏi, cách trả lời tình huống nhân viên kinh doanh là điều cần thiết để bạn không lúng túng trong quá trình phỏng vấn. Cùng với việc tìm hiểu các câu hỏi phỏng vấn để luyện tập trả lời, tăng sự tự tin cho mình thì bí quyết chinh phục buổi phỏng vấn nhân viên kinh doanh Joboko giới thiệu cũng rất hữu ích cho bạn. Hãy tham khảo và rút ra những kinh nghiệm bổ ích để áp dụng sao cho đạt kết quả cao trong phỏng vấn bạn nhé.

1. Bạn xác định và thúc đẩy cơ hội kinh doanh như thế nào?

Khi đưa ra câu hỏi này, nhà tuyển dụng muốn đảm bảo rằng bạn hiểu sâu về công việc của mình, biết được công việc cụ thể của một nhân viên kinh doanh. Để trả lời, bạn cần kết hợp kiến thức về bán hàng, marketing cũng như kinh nghiệm trong quá khứ.
Gợi ý trả lời: "Xác định và thúc đẩy cơ hội kinh doanh là một quá trình, không phải nhiệm vụ đơn lẻ. Với những gì tôi đã học và tích luỹ sau 4 năm làm nhân viên kinh doanh, tôi quan tâm đến những yếu tố chính như:

• Xác định phân khúc người tiêu dùng để biết nên nhắm mục tiêu vào những đối tượng nào? Họ quan tâm nhất đến điều gì? Sản phẩm và dịch vụ của mình có đáp ứng được không?
• Phân tích thị trường tiềm năng và tình hình kinh doanh thực tế của công ty để có hướng tiếp cận phù hợp.
• Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh xem họ làm tốt ở phần nào, và ngược lại. Cơ hội kinh doanh phụ thuộc nhiều vào những khoảng trống trên thị trường.
• Phân tích sản phẩm và dịch vụ bổ sung để hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu, lấy đó làm trọng tâm thuyết phục khách hàng.
• Sau khi đã xác định cơ hội kinh doanh tôi sẽ bắt đầu tiếp cận họ thông qua email, điện thoại hoặc hẹn gặp trực tiếp. Thúc đẩy cơ hội kinh doanh qua những lời kêu gọi hành động, chương trình khuyến mãi, lấy chất lượng và giá cả để thuyết phục họ".

2. Bạn sẽ làm gì nếu liên tục bị khách hàng tiềm năng từ chối? Bạn vẫn thuyết phục họ hay từ bỏ cơ hội kinh doanh?

Nhà tuyển dụng có thể đánh giá được sự kiên trì, quyết tâm và tự tin của ứng viên nhân viên kinh doanh qua câu hỏi này. Trung bình, mỗi nhân viên kinh doanh có thể bị từ chối khoảng 3 lần trước khi chốt sale thành công 1 khách hàng. Nếu bạn từ bỏ ngay lập tức, bạn sẽ không biết vấn đề nằm ở đâu.
Gợi ý trả lời: "Tôi biết rằng mình không thể tránh được việc bị khách hàng tiềm năng từ chối. Dĩ nhiên, việc từ chối có thể diễn ra ngay lần đầu tôi tiếp cận bằng điện thoại, hoặc sau khi đã gặp trực tiếp và thuyết phục, giải thích cho họ. Tuỳ vào thời điểm, tôi sẽ lựa chọn phương án hợp lý nhất. Tuy nhiên, về cơ bản, tôi sẽ vẫn thuyết phục họ. Tôi không muốn từ bỏ quá sớm. Theo tôi, lắng nghe nhu cầu thực sự của khách hàng, giải đáp những băn khoăn, đưa ra cam kết với họ sẽ giúp tôi bước gần hơn đến việc chốt sale thành công".

3. Khi gọi điện thoại để tiếp cận khách hàng tiềm năng, bạn làm thế nào để sắp xếp một cuộc gặp trực tiếp với họ?

Bước đầu tiên trong quá trình tiếp cận và thuyết phục khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự là gọi điện thoại. Là một nhân viên kinh doanh, bạn phải biết cách mở đầu và dẫn dắt cuộc trò chuyện gián tiếp đó, sau đó đề xuất một cuộc gặp gỡ để nói rõ hơn.
Gợi ý trả lời: "Tôi hiểu được tầm quan trọng của việc hẹn gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng. Khi trò chuyện qua điện thoại với họ, tôi sẽ khéo léo đề cập tới. Nếu họ hỏi tại sao, tôi có thể giải thích rằng tôi hy vọng có thể giúp đỡ, trình bày rõ ràng hơn về những điều quan trọng liên quan tới sản phẩm / dịch vụ cũng như cơ hội hợp tác giữa hai bên".

4. Nếu một khách hàng tiềm năng liên tục yêu cầu bạn hạ giá sản phẩm/dịch vụ, bạn xử lý như thế nào?

Đối với nhân viên kinh doanh, việc bị khách hàng "kì kèo" giá cả hoặc yêu cầu ưu đãi bổ sung xảy ra rất thường xuyên. Để xử lý tình huống này, bạn phải căn cứ vào đối tượng khách hàng cụ thể và số lượng hàng hoá/dịch vụ họ muốn mua cũng như chính sách cố định của công ty.
Gợi ý trả lời: "Theo kinh nghiệm của tôi, có nhiều lý do để một khách hàng yêu cầu giảm giá sản phẩm/dịch vụ: Đó là một phần của quy trình đàm phán; một số người cho rằng mức giá quá cao và một số người khác chỉ làm như vậy vì họ vốn dĩ không có khả năng mua được.
Sau khi nhanh chóng phân tích tình hình, nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra phản hồi phù hợp nhất. Tôi cần nhận định tình huống dựa trên quy định của công ty về mức giá tối đa có thể giảm - cho đại lý, khách hàng thân thiết, khách hàng mới, v.v. Dĩ nhiên, trước đó tôi sẽ nhấn mạnh rằng giá cả luôn đi với chất lượng và sự đảm bảo. Nếu đó là khách hàng quen thuộc nhưng họ luôn có thói quen đòi giảm giá, tôi có thể xem xét tăng giá trước khi đàm phán, rồi giảm giá sâu hơn".

5. Ví dụ bạn đang tham dự một sự kiện thay mặt cho công ty, bạn sẽ làm gì để tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

Đối với nhân viên kinh doanh, việc tham gia một sự kiện trong lĩnh vực kinh doanh là cơ hội tốt để làm quen, xây dựng mối quan hệ và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Trong trường hợp bạn đại diện cho cả công ty, những gì bạn thể hiện ảnh hưởng trực tiếp tới danh tiếng của thương hiệu.
Gợi ý trả lời: "Nếu được vinh dự đại diện cho công ty tham gia sự kiện, tôi sẽ nỗ lực hết sức để duy trì hình ảnh tốt đẹp của thương hiệu, đồng thời dành thời gian kết nối và xây dựng quan hệ với mọi người xung quanh. Từ trước khi đến sự kiện, tôi cần tìm hiểu về mục đích, chủ đề của sự kiện cũng như những khách mời sẽ tham gia.
Việc hiểu người mình sẽ tiếp xúc, định hướng công ty của họ và những dự án họ đang tiến hành sẽ cho tôi cái nhìn tổng quan hơn, để từ đó lựa chọn cách tiếp cận phù hợp nhất. Khi trò chuyện, sự cởi mở, tự tin và tinh tế của tôi sẽ giúp tạo không khí thoải mái. Lúc này, tôi sẽ khéo léo xin liên hệ hoặc gửi danh thiếp cho họ. Nhìn chung, sự kiện là nơi làm quen, không thực sự là nơi bàn bạc cụ thể về các hợp đồng kinh doanh".

6. Khi bị khách hàng khiếu nại về chất lượng sản phẩm/dịch vụ hoặc vấn đề trong vận chuyển/bảo hành, nhân viên kinh doanh nên xử lý như thế nào?

Xử lý khiếu nại, phàn nàn của khách hàng cũng là một trong những nhiệm vụ chính của nhân viên kinh doanh. Thông thường, các công ty đều có hướng dẫn và quy trình cụ thể. Tuy vậy, do bạn chỉ mới đang trong vòng phỏng vấn, chưa được tiếp nhận đào tạo, nên đáp án bạn đưa ra có thể dựa trên một số nguyên tắc chung.
Nhân viên kinh doanh cần giữ bình tĩnh, kiên nhẫn để hiểu rõ tình huống, nhận trách nhiệm và xin lỗi (nếu lỗi do bạn) và hỗ trợ giải quyết khi nhận được khiếu nạn của khách hàng.
Gợi ý trả lời: "Theo tôi, điều quan trọng nhất cần làm khi khách hàng phàn nàn về sản phẩm/dịch vụ và các vấn đề liên quan là sự bình tĩnh. Có thể vào thời điểm đó, khách hàng đang giận dữ hoặc khó chịu. Nếu nhân viên kinh doanh cũng như vậy, tình huống có thể mất kiểm soát.
Tôi sẽ kiên nhẫn lắng nghe để đánh giá xem vấn đề thực sự ở đâu và giải thích để họ hiểu rõ hơn. Trong trường hợp lỗi do tôi hoặc công ty, tôi sẽ nhận trách nhiệm và chân thành xin lỗi họ, cũng như nhanh chóng tìm giải pháp - cho dù phải phối hợp với các phòng ban khác. Hơn ai hết, tôi hiểu rằng sự hài lòng của khách hàng là tiêu chuẩn đánh giá thành công của một nhân viên kinh doanh".
Với những thông tin JOBOKO chia sẻ trên đây về vị trí nhân viên kinh doanh, bạn đọc tham khảo sẽ có thêm kinh nghiệm phỏng vấn để trúng tuyển việc làm mình mong muốn. Bạn đọc muốn tìm hiểu thêm nhiều bí quyết phỏng vấn, tư vấn nghề nghiệp khác thì có thể truy cập vào JOBOKO thường xuyên. Trang web tuyển dụng, tìm việc làm JOBOKO liên tục cập nhật những việc làm theo ngành nghề mới nhất, đồng thời cung cấp các mẫu CV hot, ấn tượng sẽ giúp bạn ứng tuyển công việc nhanh chóng.