Mẫu KPI cho nhân viên sales/kinh doanh chuẩn, mới nhất năm 2025

I. KPI là gì trong kinh doanh bán hàng?

KPI (Key Performance Indicator), trong tiếng Việt nghĩa là chỉ số đo lường hiệu suất - là các chỉ số định lượng dùng để đánh giá xem nhân viên, phòng ban hay cả doanh nghiệp có hoàn thành mục tiêu kinh doanh đã đề ra hay không.

Trong hoạt động bán hàng, KPI giúp đo lường hiệu quả từ việc tiếp cận khách hàng, chốt đơn, đến duy trì mối quan hệ với khách, hỗ trợ cấp quản lý nhìn rõ hiệu quả thực tế và điều chỉnh chiến lược phù hợp.

II. Các chỉ số đánh giá hiệu quả KPI của nhân viên kinh doanh

Để đánh giá toàn diện một nhân viên kinh doanh, chỉ nhìn vào doanh số cuối kỳ là chưa đủ. Một hệ thống KPI hiệu quả cần phản ánh được toàn bộ hành trình bán hàng, từ tiếp cận đến chốt đơn và chăm sóc sau bán. Dưới đây là 6 nhóm chỉ số then chốt giúp bạn có cái nhìn đa chiều và chính xác nhất về hiệu suất của đội ngũ sales.

1. KPI về doanh thu và tăng trưởng doanh thu

Đây là nhóm chỉ số cốt lõi, trực tiếp phản ánh đóng góp vào lợi nhuận của doanh nghiệp.

• Doanh số: Tổng giá trị đơn hàng đạt được trong kỳ (tháng/quý). Ví dụ: Nhân viên A có chỉ tiêu 300 triệu/tháng.

• Tỷ lệ đạt chỉ tiêu: Phần trăm hoàn thành so với mục tiêu. Đây là cơ sở chính để tính lương, thưởng và hoa hồng. Ví dụ: Đạt 330 triệu trên chỉ tiêu 300 triệu, tỷ lệ đạt là 110%.

• Tăng trưởng doanh số: Phần trăm tăng trưởng so với kỳ trước. Chỉ số này cho thấy xu hướng phát triển và khả năng vượt lên chính mình của nhân viên.

2. KPI về số đơn hàng/tỷ lệ chốt đơn hàng

Nhóm KPI này đo lường hiệu quả trực tiếp của hoạt động bán hàng.

• Số đơn hàng: Tổng số giao dịch thành công trong kỳ. Nó phản ánh quy mô hoạt động và khả năng tạo ra giao dịch.

• Tỷ lệ chốt đơn: Tỷ lệ các cuộc hẹn, báo giá hoặc cơ hội được chuyển thành đơn hàng. Ví dụ: Nếu một nhân viên có 20 cuộc hẹn và chốt được 4 đơn, tỷ lệ chốt đơn là 20%. Một tỷ lệ thấp có thể cảnh báo vấn đề về kỹ năng đàm phán hoặc chất lượng lead.

3. KPI về giá trị trung bình đơn hàng & lợi nhuận

Không phải đơn hàng nào cũng như nhau. Nhóm KPI này giúp tối ưu hóa giá trị từ mỗi giao dịch.

• Giá trị đơn hàng trung bình (AOV): Doanh số/Tổng số đơn hàng. Ví dụ: Doanh số 300 triệu từ 60 đơn hàng, thì AOV là 5 triệu. Tăng AOV đồng nghĩa với việc tăng doanh thu mà không cần tốn thêm chi phí tìm kiếm khách hàng mới.

• Lợi nhuận trên đơn hàng: Đo lường mức độ đóng góp thực tế vào lợi nhuận sau khi trừ đi mọi chi phí. Nhân viên cần được đào tạo để bán các sản phẩm/sản phẩm có biên lợi nhuận cao.

4. KPI về khách hàng tiềm năng (Lead) và tỷ lệ chuyển đổi

Đây là nhóm KPI đầu vào, quyết định "nguyên liệu" cho toàn bộ quy trình bán hàng.

• Số lượng lead mới: Phản ánh hiệu quả của các hoạt động tiếp cận và tạo nguồn.

• Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng. Ví dụ: 100 lead tạo ra 10 đơn hàng, tỷ lệ chuyển đổi là 10%. Chỉ số này giúp đánh giá chất lượng lead và kỹ năng thuyết phục của sales.

5. KPI về giữ chân khách hàng/phản hồi khách hàng

Bán hàng cho khách hàng cũ thường dễ dàng và ít tốn kém hơn. Nhóm KPI này đo lường giá trị dài hạn.

• Tỷ lệ giữ chân khách hàng: Tỷ lệ khách hàng tiếp tục quay lại mua hàng. Một tỷ lệ cao chứng tỏ dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán tốt.

• Chỉ số hài lòng của khách hàng: Phản hồi trực tiếp từ khách hàng về trải nghiệm của họ. Đây là thước đo quan trọng cho chất lượng dịch vụ và uy tín của nhân viên.

6. KPI về chỉ số thời gian & quy trình

Hiệu suất không chỉ nằm ở "làm được bao nhiêu" mà còn ở "làm nhanh đến đâu".

• Độ dài chu kỳ bán hàng: Thời gian trung bình từ tiếp cận đến khi chốt đơn. Tối ưu hóa và rút ngắn chu kỳ giúp tăng tốc dòng tiền và nâng cao năng lực cạnh tranh.

• Thời gian phản hồi lead: Tốc độ phản hồi lại một khách hàng tiềm năng. Phản hồi càng nhanh, cơ hội chốt đơn càng cao, thể hiện tính chuyên nghiệp và sự tôn trọng khách hàng.

III. 3 mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh/sales

IV. Cách lập kế hoạch sales để đạt KPI

1. Xác định mục tiêu tổng thể & phân bổ mục tiêu cá nhân

Trước hết, bạn cần xác định mục tiêu doanh thu tổng thể (theo năm/quý) dựa trên dự báo thị trường, ngân sách marketing và nguồn lực. Ví dụ, công ty đặt mục tiêu doanh thu 60 tỷ cho năm. Sau đó chia nhỏ cho từng quý, từng tháng, và giao KPI cho từng cá nhân trong đội sales.

2. Phân tích thị trường và xác định khách hàng mục tiêu

Phân tích tệp khách hàng tiềm năng, phân khúc nào có giá trị cao, khu vực nào phát triển tốt để tập trung lực lượng. Ví dụ, nếu doanh nghiệp phát hiện phân khúc khách hàng A có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, bạn nên ưu tiên tập trung lead từ phân khúc đó.

3. Xây dựng chiến lược tiếp cận & kịch bản bán hàng

Lên kịch bản, ví dụ: chiến dịch email >> gọi điện >> gặp khách hàng >> chốt đơn >> chăm sóc hậu mãi. Với từng giai đoạn, nên gắn KPI cụ thể, ví dụ số cuộc gọi, số lần gặp khách, tỷ lệ chuyển đổi từng bước.

4. Chia nhỏ kế hoạch

Thay vì giao KPI cao cho cả năm, nên chia nhỏ ra từng tháng/tuần để dễ theo dõi. Ví dụ kế hoạch quý 1 là doanh thu 15 tỷ, thì KPI có thể chia như sau: tháng 1: 5 tỷ, tháng 2: 5 tỷ, tháng 3: 5 tỷ.

5. Xác định các hoạt động hỗ trợ để đạt KPI

Ví dụ: chạy quảng cáo, tổ chức sự kiện, chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng cũ. Bạn cần gắn hoạt động này vào kế hoạch sales để đảm bảo nguồn lead dồi dào.

6. Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh liên tục

Kế hoạch chỉ là khởi điểm, bạn phải theo dõi KPI hàng tuần, so sánh với mục tiêu, phân tích nguyên nhân chênh lệch, sau đó điều chỉnh kế hoạch sales hợp lý. Ví dụ: nếu trong tháng 1, số lead thấp hơn mục tiêu 20%, bạn cần tăng ngân sách marketing hoặc bổ sung nhân viên hỗ trợ.

Hy vọng bài viết đã giúp bạn hiểu KPI trong bán hàng, các chỉ số KPI quan trọng, có được mẫu KPI cho nhân viên sales. Khi sử dụng đúng, KPI sẽ là công cụ quản lý mạnh mẽ, giúp theo dõi hiệu suất, tối ưu kết quả và nâng cao doanh số.