5 cách chốt sales nhanh, hiệu quả nhất

MỤC LỤC:
I. Chốt sales là gì?
II. 5 cách chốt sales nhanh, hiệu quả nhất
1. Tạo sự khẩn cấp
2. Liệt kê điểm mạnh, điểm yếu (so sánh)
3. Đồng cảm và định hướng
4. Thảo luận về chi phí cơ hội
5. Chốt trong hành trình mua
III. Những sai lầm phổ biến khi chốt sales và cách khắc phục
IV. Làm sao để cải thiện kỹ năng chốt sales?

I. Chốt sales là gì?

Chốt sales là quá trình kết thúc giao dịch với khách hàng bằng cách thuyết phục họ đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là bước cuối cùng trong bán hàng, khi bạn đã xác định nhu cầu, giải quyết phản đối và đưa ra đề xuất rõ ràng. 

Ví dụ: Khi khách hàng băn khoăn về giá, bạn có thể nhấn mạnh giá trị hoặc ưu đãi kèm theo.

II. 5 cách chốt sales nhanh, hiệu quả nhất

1. Tạo sự khẩn cấp

Tạo sự khẩn cấp là kỹ thuật khiến khách hàng hành động ngay, tránh trì hoãn quyết định. Bạn có thể giới hạn số lượng sản phẩm, áp dụng ưu đãi thời gian ngắn hoặc nhấn mạnh cơ hội duy nhất.

Ví dụ: Chỉ còn 3 suất ưu đãi hôm nay sẽ thúc đẩy khách quyết định mua nhanh hơn. Kỹ thuật này hiệu quả vì tâm lý con người thường sợ bỏ lỡ.

2. Liệt kê điểm mạnh, điểm yếu (so sánh)

So sánh giữa sản phẩm bạn cung cấp và lựa chọn khác giúp khách dễ dàng đánh giá.

Ví dụ: Sản phẩm A bền hơn, nhưng giá cao hơn. Sản phẩm B giá rẻ nhưng tuổi thọ thấp hơn, giúp khách thấy giá trị thực và đưa ra quyết định nhanh. Kỹ thuật này xây dựng sự minh bạch, tăng lòng tin và giảm rủi ro tâm lý khi khách chọn mua.

3. Đồng cảm và định hướng

Khi khách thể hiện băn khoăn, đồng cảm và hướng dẫn họ là cách tăng cơ hội chốt sales. Bạn hãy lắng nghe nhu cầu, thừa nhận khó khăn, rồi gợi ý giải pháp phù hợp.

Ví dụ: Em hiểu anh/chị đang cân nhắc về chi phí, nhưng gói này tiết kiệm lâu dài và đáp ứng đủ nhu cầu anh/chị vừa nêu. Kỹ thuật này giúp khách thấy bạn thấu hiểu, xây dựng niềm tin, đồng thời định hướng họ đến quyết định mua hàng mà không cảm thấy bị ép buộc.

4. Thảo luận về chi phí cơ hội

Chi phí cơ hội là giá trị mà khách bỏ lỡ nếu không hành động ngay. Khi trình bày r&õ ràng, khách sẽ thấy quyết định mua là lựa chọn thông minh và có lý do cụ thể để hành động.

Ví dụ: Nếu anh/chị không đăng ký hôm nay, ưu đãi giảm 20% sẽ không còn. Kỹ thuật này giúp khách cân nhắc so sánh giữa hành động và trì hoãn.

5. Chốt trong hành trình mua

Chốt sales có thể diễn ra trong suốt hành trình mua, khi khách đã thể hiện dấu hiệu quan tâm và sẵn sàng mua. Bạn hãy hỏi trực tiếp lựa chọn hoặc xác nhận ưu đãi giúp chuyển khách từ cân nhắc sang hành động.

Ví dụ: Anh/chị c&ó; muốn đăng ký gói nâng cấp hôm nay để nhận ưu đãi không ạ?

III. Những sai lầm phổ biến khi chốt sales và cách khắc phục

1. Không lắng nghe nhu cầu khách hàng

Nhiều nhân viên bán hàng thường tập trung trình bày sản phẩm theo kịch bản sẵn có mà quên lắng nghe điều khách thực sự mong muốn. Hậu quả là giải pháp đưa ra không phù hợp, khách cảm thấy không được thấu hiểu và dễ từ chối. 

Ví dụ: Khách quan tâm đến dịch vụ hậu mãi nhưng nhân viên chỉ nói về mức giảm giá ngắn hạn, khiến thông tin không chạm tới nhu cầu chính.

Cách khắc phục: Luôn bắt đầu bằng câu hỏi mở, lắng nghe chủ động, nhắc lại nhu cầu để xác nhận và chỉ đề xuất giải pháp sát với ưu tiên của khách.

2. Bỏ qua phản đối của khách

Khi khách bày tỏ lo lắng về giá, tính năng hoặc độ tin cậy, nhiều nhân viên lại né tránh hoặc trả lời qua loa. Đây là sai lầm khiến khách thiếu niềm tin và dễ r&út lui.

Cách khắc phục: Lắng nghe phản đối, thể hiện sự đồng cảm, sau đó giải thích lợi ích thực tế hoặc đưa ra lựa chọn thay thế hợp lý để khách thấy giá trị lớn hơn chi phí.

3. Nói quá nhiều về sản phẩm

Sai lầm phổ biến là dồn dập thông tin với hy vọng khách bị thuyết phục. Thực tế, quá nhiều dữ liệu chỉ khiến khách rối và khó đưa ra quyết định.

Cách khắc phục: Chọn lọc thông tin quan trọng, gắn lợi ích với nhu cầu cụ thể đã được xác nhận từ trước, trình bày ngắn gọn và tập trung vào giá trị mà khách thực sự quan tâm.

4. Không tạo cảm giác khẩn cấp

Khách hàng c&ó; xu hướng trì hoãn nếu không thấy lý do hành động ngay. Nếu sales chỉ dừng ở việc giới thiệu sản phẩm, khách dễ hẹn lại hoặc bỏ qua.

Ví dụ: Khách có dấu hiệu quan tâm tới sản phẩm nhưng sales không nhấn mạnh ưu đãi chỉ trong tuần này, cơ hội chốt sẽ không còn.

Cách khắc phục: Tạo sự khẩn cấp hợp lý bằng cách nhấn mạnh giới hạn về thời gian, số lượng hoặc lợi ích mất đi nếu khách trì hoãn, từ đó khuyến khích khách hàng ra quyết định nhanh hơn.

5. Chốt sales sai thời điểm

Một sai lầm nghiêm trọng là chốt quá sớm khi khách chưa sẵn sàng hoặc quá muộn khi khách đã đổi ý.

Cách khắc phục: Quan sát tín hiệu sẵn sàng như khách đặt câu hỏi chi tiết, gật đầu đồng ý hoặc so sánh các lựa chọn. Khi nhận thấy dấu hiệu này, bạn hãy chốt ngay bằng câu hỏi xác nhận như “Anh muốn chọn gói A hay gói B ạ?” để dẫn khách đến hành động.

IV. Làm sao để cải thiện kỹ năng chốt sales?

1. Rèn luyện kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi

Một trong những yếu tố quyết định thành công khi chốt sales là khả năng lắng nghe chủ động. Khi bạn hiểu rõ điều khách quan tâm, việc đưa ra đề xuất trở nên dễ dàng hơn.

Ví dụ: Nếu khách nhắc nhiều lần về chi phí vận hành, hãy nhấn mạnh lợi ích tiết kiệm lâu dài thay vì tập trung vào những tính năng không liên quan. Đặt câu hỏi mở như “Anh chị ưu tiên điều gì nhất khi chọn sản phẩm này ạ?” sẽ giúp bạn thu thập thông tin chính xác để dẫn dắt đến chốt sales.

2. Luyện tập kịch bản chốt sales thường xuyên

Nhiều nhân viên sales chỉ học lý thuyết nhưng ít khi thực hành, dẫn đến lúng túng khi gặp phản đối từ khách hàng. Việc luyện tập kịch bản giúp bạn quen với nhiều tình huống và phản ứng linh hoạt hơn.

Bạn có thể tập luyện c&ùng đồng nghiệp bằng cách giả lập tình huống khách hàng từ chối giá hoặc mô phỏng một cuộc gọi tư vấn. Thói quen luyện tập đều đặn giúp tăng sự tự tin, giảm áp lực và nâng cao tỷ lệ chốt sales trong thực tế.

3. Quan sát tín hiệu mua hàng và chọn thời điểm đúng

Không phải lúc nào cũng nên chốt, mà cần chốt vào thời điểm khách đã thể hiện sự sẵn sàng. Dấu hiệu thường thấy là họ hỏi chi tiết về giá, phương thức thanh toán, thời gian giao hàng hoặc gật đầu khi nghe lợi ích.

Nắm vững kỹ thuật chốt sales và tránh những sai lầm phổ biến sẽ giúp bạn r&út ngắn hành trình bán hàng và xây dựng niềm tin với khách. Xem thêm kỹ năng sales để bắt đầu luyện tập và bứt phá tỷ lệ chốt đơn thành công.