5 bước training sales hiệu quả cho nhân viên bán hàng

MỤC LỤC:
I. Tại sao cần training sales?
II. Các hình thức đào tạo bán hàng phổ biến hiện nay
III. Quy trình 5 bước training sales/Đào tạo bán hàng hiệu quả
Bước 1: Giới thiệu về công ty, văn hóa, chính sách
Bước 2: Đào tạo kiến thức sản phẩm/dịch vụ
Bước 3: Đào tạo quy trình bán hàng chuẩn
Bước 4: Đào tạo kỹ năng cơ bản và công cụ
Bước 5: Thử việc, đánh giá
IV. Cách đào tạo bán hàng cho ngành BĐS/Phần mềm/Bán lẻ
V. Bộ kỹ năng quan trọng liên quan tới bán hàng

I. Tại sao cần training sales?

Training sales trong tiếng Việt là đào tạo bán hàng - là quá trình trang bị kiến thức sản phẩm, kỹ năng mềm và tư duy bán hàng chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng. Quy trình đào tạo bài bản mang lại lợi ích cho cả nhân viên bán hàng lẫn doanh nghiệp:

• Lợi ích đối với nhân viên bán hàng: nắm vững kiến thức về sản phẩm, cải thiện kỹ năng mềm và tư duy bán hàng chuyên nghiệp.

• Lợi ích đối với doanh nghiệp: đội ngũ bán hàng được đào tạo bài bản giúp duy trì hiệu suất bán hàng ổn định, tăng doanh số và tỷ lệ chốt sales, tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường.

II. Các hình thức đào tạo bán hàng phổ biến hiện nay

Dựa trên khảo sát của JobOKO về ngành và hoạt động đào tạo bán hàng thực tiễn từ các doanh nghiệp bán lẻ, công nghệ và dịch vụ, 3 hình thức training sale phổ biến được áp dụng rộng rãi gồm:

• Đào tạo trực tiếp (On-the-job training): Nhân viên mới được kèm cặp, quan sát và thực hành trực tiếp dưới sự hướng dẫn của người có kinh nghiệm.

• Đào tạo trực tuyến (E-learning): Cung cấp các khóa học về sản phẩm, quy trình qua video, bài giảng số, giúp sales chủ động học tập mọi lúc mọi nơi.

• Hội thảo, hội nghị (Workshop): Tập trung vào đào tạo kỹ năng mềm, chia sẻ kinh nghiệm thực tế và giải quyết các tình huống phức tạp.

III. Quy trình 5 bước training sales/Đào tạo bán hàng hiệu quả

Bước 1: Giới thiệu về công ty, văn hóa, chính sách

Đây là giai đoạn Onboarding, giúp nhân viên mới hiểu rõ tầm nhìn, sứ mệnh của công ty và những giá trị cốt lõi để hòa nhập nhanh. (Ví dụ: Đào tạo về các chính sách hoa hồng, nội quy làm việc, quy tắc ứng xử với khách hàng).

Bước 2: Đào tạo kiến thức sản phẩm/dịch vụ

Đây là kiến thức nền tảng quan trọng nhất, nhân viên bán hàng phải nắm vững tính năng, lợi ích và điểm khác biệt (USP) so với đối thủ.

Bước 3: Đào tạo quy trình bán hàng chuẩn

Lúc này, nhân viên bán hàng sẽ được hướng dẫn từng bước cụ thể từ khâu tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận, tư vấn, đến xử lý từ chối và chốt sales. Mục đích là chuẩn hóa hành vi bán hàng. (Ví dụ: Cung cấp kịch bản cuộc gọi mẫu cho telesales).

Bước 4: Đào tạo kỹ năng cơ bản và công cụ

Tập trung vào các kỹ năng mềm và đặc biệt là việc sử dụng các công cụ hỗ trợ. Nhân viên bán hàng sẽ được làm quen với phần mềm CRM để quản lý data và lịch hẹn một cách có hệ thống.

Bước 5: Thử việc, đánh giá

Đây là giai đoạn thực hành và kèm cặp 1-1. Nhân viên bán hàng sẽ thực hiện các nhiệm vụ thực tế và được quản lý theo dõi, review liên tục. Việc đánh giá năng lực cần được thực hiện định kỳ (ví dụ: sau 1 tuần, 30 ngày…) để đạt hiệu quả tốt nhất.

IV. Cách đào tạo bán hàng cho ngành BĐS/Phần mềm/Bán lẻ

Mỗi ngành có đặc thù riêng về chu kỳ bán hàng, giá trị sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Vì vậy, trọng tâm đào tạo cũng khác nhau để tối ưu hiệu quả bán hàng:

1. Sales Bất động sản/Bảo hiểm (B2C/B2B)

Đặc điểm chung: Chu kỳ bán dài, giá trị sản phẩm cao.

→ Cần tập trung đào tạo kiến thức pháp lý, kỹ năng tạo niềm tin và xây dựng mối quan hệ dài hạn.

Ví dụ: Đào tạo luật nhà đất/bảo hiểm, xử lý phản đối liên quan đến tài chính, duy trì quan hệ khách hàng bền vững.

2. Sales Phần mềm (Software/SaaS B2B)

Đặc điểm chung: Khách hàng doanh nghiệp cần giải pháp phù hợp và ROI rõ ràng.

→ Cần chú trọng kỹ năng demo sản phẩm, kỹ năng đặt câu hỏi khám phá nhu cầu và kỹ năng sử dụng phần mềm CRM.

Ví dụ: Huấn luyện nhân viên bán hàng trình bày giải pháp cho cấp quản lý, xử lý tình huống kỹ thuật, cá nhân hóa giải pháp theo ngành khách hàng.

3. Sales Bán lẻ (Retail/B2C)

Đặc điểm chung: Chu kỳ bán ngắn, giá trị đơn hàng thấp; áp dụng tại VinMart, Thế Giới Di Động giúp tăng doanh thu tại điểm bán.

→ Đào tạo thái độ phục vụ chuyên nghiệp, kỹ năng bán thêm/bán chéo.

Ví dụ: Đào tạo chào đón khách, xử lý khiếu nại tại quầy, tạo trải nghiệm vượt mong đợi để tăng giá trị đơn hàng.

V. Bộ kỹ năng quan trọng liên quan tới bán hàng

Ngoài kiến thức chuyên môn, nhân viên bán hàng giỏi cần thuần thục các kỹ năng mềm để xây dựng niềm tin, thấu hiểu nhu cầu và tạo trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Những kỹ năng này là

• Kỹ năng giao tiếp và lắng nghe chủ động: Khả năng đặt câu hỏi mở và lắng nghe sâu để thực sự hiểu vấn đề của khách hàng.

• Kỹ năng đàm phán và thuyết phục: Khả năng tạo giá trị đôi bên (Win-Win) thay vì chỉ cố gắng giảm giá. Thuyết phục bằng minh chứng và dữ liệu thực tế.

• Kỹ năng xử lý từ chối và giải quyết vấn đề: Xem từ chối là cơ hội để tìm hiểu thêm. Sử dụng các kỹ thuật như lắng nghe - đồng cảm - giải pháp" để hóa giải mọi khúc mắc.

• Kỹ năng chốt sales: Các kỹ thuật chốt sales điển hình như chốt sales giả định, chốt sales tóm tắt, đồng thời nhận biết tín hiệu mua hàng từ khách.

• Kỹ năng chăm sóc khách hàng và xây dựng mối quan hệ: Đảm bảo trải nghiệm hài lòng của khách khi mua hàng, duy trì liên lạc để tăng cơ hội bán hàng lặp lại và nhận được giới thiệu.

• Kỹ năng sales marketing: Khả năng tận dụng các kênh mạng xã hội (LinkedIn, Zalo) để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xây dựng thương hiệu cá nhân.

Tóm tắt 5 bước training sales hiệu quả: (1) Giới thiệu về công ty, văn hóa, chính sách, (2) Đào tạo kiến thức sản phẩm/dịch vụ, (3) Đào tạo quy trình bán hàng chuẩn, (4) Đào tạo kỹ năng cơ bản và công cụ, (5) Thử việc, đánh giá. Như vậy, nếu áp dụng đúng phương pháp sẽ giúp nhân viên tăng doanh số, tự tin hơn và giảm stress khi bán hàng.