Cách chốt đơn hiệu quả cho nhân viên bán hàng, telesales

Bằng hành động đơn giản là cam kết theo sát các khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ và giữ liên lạc với họ, bạn sẽ vượt lên trên phần lớn đối thủ. Là một nhân viên bán hàng (hoặc người sáng lập cửa hàng, doanh nghiệp), mục đích duy nhất của bạn là tạo ra kết quả chốt đơn rõ ràng: Khách hàng tiềm năng chỉ có thể trả lời "có" hoặc "không", thay vì đưa ra đáp án lập lờ như "có thể". Với kỹ năng chốt đơn hàng tốt, lúc này bạn sẽ thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm. Cách chốt đơn hàng hiệu quả ra sao sẽ được cập nhật trong bài viết.

MỤC LỤC:
1. Xác định người ra quyết định và bắt đầu một cuộc trò chuyện
2. Xác định triển vọng chốt đơn
3. Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn như một giải pháp
4. Tạo cảm giác cấp bách
5. Vượt qua sự bài xích, từ chối
6. Đưa ra yêu cầu chốt đơn đúng thời điểm

Bạn có thể thực hiện theo các phương pháp sau để chốt đơn hàng nhanh và hiệu quả:

1. Xác định người ra quyết định và bắt đầu một cuộc trò chuyện

Chất lượng thông tin bạn nhận được từ khách hàng tiềm năng là vô cùng quan trọng trong việc thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua. Để thu thập thông tin đó một cách hiệu quả, bạn cần nói chuyện với đúng người - người ra quyết định.
Khi bạn bắt đầu cuộc trò chuyện với người mà nhiều khả năng là người đưa ra quyết định cuối cùng liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, cơ hội chốt đơn thành công đã tăng đáng kể. Bước tiếp theo là thực sự bắt đầu cuộc trò chuyện với người ra quyết định. Nếu bạn có sẵn quy trình bán hàng, thì việc tiếp cận và thuyết phục họ sẽ rõ ràng, chuyên nghiệp hơn. Tuỳ vào mặt hàng mà bạn bán, bạn có thể bắt đầu bằng cách gửi tin nhắn qua messenger hay email, điện thoại.

2. Xác định triển vọng chốt đơn

Một phần quan trọng trong quá trình bán hàng là xác định nhu cầu của khách hàng, từ đó đánh giá khả năng chốt đơn hàng. Bạn cần phải biết khách hàng cá nhân/doanh nghiệp được hưởng lợi ích gì từ giải pháp (sản phẩm/dịch vụ) mà bạn cung cấp. Những nghiên cứu sơ bộ sẽ cho bạn cái nhìn tổng quan về khách hàng và cơ hội của bạn.
Nếu khách hàng tiềm năng không phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn, thì bạn không nên lãng phí thời gian để nhấc điện thoại hoặc xếp hàng các chiến dịch tiếp cận tiếp theo.

3. Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn như một giải pháp

Nhân viên bán hàng giỏi biết rõ sản phẩm/dịch vụ của họ, hiểu rằng sản phẩm/dịch vụ đó có thể tác động tích cực như thế nào đến người sử dụng. Khi bạn đang cố gắng bán hàng, hãy thuyết phục khách hàng dựa trên công dụng của sản phẩm/dịch vụ thay vì chỉ tập trung nói về các tính năng. Với kỹ năng thuyết phục tốt, sản phẩm của bạn sẽ tới tay người tiêu dùng, từ đó giúp bạn gia tăng doanh số đáng kể.
Đừng bao giờ quên rằng khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm đến kết quả hữu hình của việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn, cho dù họ không thực sự biết quá trình chế tạo ra sản phẩm/dịch vụ đó. Hãy luôn coi những gì bạn bán là giải pháp, gửi thông điệp tích cực cho khách hàng tiềm năng rằng bạn quan tâm đến việc giúp họ giải quyết thách thức hiện có.

4. Tạo cảm giác cấp bách

Tạo cảm giác cấp bách là một "kỹ thuật" chốt đơn hàng hiệu quả. Điều đó sẽ khiến khách hàng cảm thấy vội vàng, bị thúc giục, khiến họ nhanh chóng ra quyết định mua (hoặc không mua). Cảm giác gấp gáp bạn tạo ra có thể chương trình giảm giá, tặng quà miễn phí khi mua sản phẩm/dịch vụ. Dĩ nhiên, các chương trình này đều có thời hạn, chẳng hạn như "chỉ diễn ra trong 3 ngày", hoặc "chỉ còn 1 ngày nữa là kết thúc".
Phương pháp này sẽ khiến khách hàng cảm thấy họ có lợi thế và lợi thế đó có thể mất đi nếu họ không chốt đơn hàng. Tuy vậy, là người bán hàng, bạn đừng nên nhầm lẫn chiến thuật bán hàng này với việc nóng nảy, thúc ép khiến khách hàng cảm thấy khó chịu. Thay vào đó, hãy cung cấp cho họ một lý do khác, cho thấy sản phẩm của bạn là lựa chọn phù hợp cho họ và hãy lựa chọn đúng đắn ngay bây giờ.

5. Vượt qua sự bài xích, từ chối

Trên con đường đi đến chốt đơn thành công, bạn sẽ gặp phải những khó khăn, từ việc từ chối thẳng thừng đến việc cò kè mặc cả, đòi thêm ưu đãi hay bạn phải xử lý đơn hàng, chính vì thế hiện nay có nhiều doanh nghiệp tuyển nhân viên xử lý đơn hàng. Dưới đây là một số lời phản đối phổ biến nhất mà người bán hàng phải đối mặt:

• Tôi không có thời gian.
• Tôi không đủ tiền.
• Sản phẩm của bạn quá đắt.
• Hiện tại tôi không có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ này.

Dự đoán và đối phó với những phản đối này là một phần tự nhiên trong công việc của bạn, nhưng bạn vẫn cần chuẩn bị đầy đủ để không bỏ lỡ cơ hội chốt đơn hàng. Để chuẩn bị đối phó với sự bài xích, phản đối, từ chối của khách hàng, hãy bắt đầu bằng cách xây dựng một danh sách tất cả các phản đối phổ biến nhất mà bạn và đồng nghiệp phải đối mặt. Sau đó, viết ra câu trả lời súc tích, nhận phản hồi từ những người khác cho đến khi bạn cảm thấy đủ để ứng phó với bất kỳ tình huống nào.
Ngoài ra, hãy ghi lại những phản đối mà khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra, cho rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn không đáp ứng được nhu cầu của họ, cả ở hiện tại và tương lai. Bạn có thể gửi ý kiến đó đến bộ phận phụ trách chất lượng sản phẩm/dịch vụ để cải thiện kịp thời.

6. Đưa ra yêu cầu chốt đơn đúng thời điểm

Hoàn thiện cách bạn đặt câu hỏi chốt đơn với khách hàng là vấn đề cốt lõi để đóng giao dịch thành công. Những người bán hàng có kinh nghiệm, khả năng chọn thời điểm chốt đơn dựa trên trực giác và điều kỳ diệu là trực giác này thường tương đối chính xác. Tuy nhiên, nếu bạn không phải là nhân viên bán hàng có năng khiếu tự nhiên hoặc chưa tham gia khóa đào tạo nào, bạn sẽ không biết lúc nào thì nên chốt đơn.
Rõ ràng, rất ít khách hàng chủ động đóng giao dịch với bạn. Chờ đợi, chần chừ sẽ khiến bạn bỏ lỡ thời cơ tăng doanh số nhưng bạn lại không thể tính toán được xem khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng mua hay chưa. Vì vậy, khi nào là thời điểm thích hợp để yêu cầu chốt đơn? Câu trả lời là trước khi bạn nghĩ họ đã sẵn sàng.
Nếu bạn đã hoàn thành toàn bộ quá trình giải thích, thuyết phục, trả lời những thắc mắc của khách hàng tiềm năng, tin rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn đủ đáp ứng nhu cầu của họ, đủ giúp họ giải quyết vấn đề, hãy yêu cầu chốt đơn. Đặc biệt, 8 lỗi nghiêm trọng cần tránh khi chốt đơn hàng nếu bạn nắm rõ sẽ giúp ích rất nhiều cho quá trình bán hàng đạt hiệu quả cao.
Bên cạnh việc chốt đơn, nếu bạn quan tâm đến công việc và đang tìm việc làm nhân viên theo dõi đơn hàng thì hãy tham khảo thêm danh sách việc làm được cập nhật trên JobOKO.com để có sự lựa chọn công việc dễ dàng nhất. Hơn nữa các bạn cũng có thể tham khảo thêm những kỹ năng, kinh nghiệm tìm việc và làm việc trên blog việc làm hứa hẹn sẽ đem lại nhiều điều bổ ích cho mọi người.