Sales B2B là gì? Khác với bán hàng B2C như thế nào?

MỤC LỤC:
I. Sales B2B là gì? Khác gì với B2C?
II. Mô tả công việc của Sales B2B
III. 10 kỹ năng cần có của nhân viên kinh doanh B2B
IV. Lương Sales B2B bao nhiêu?
V. Cơ hội thăng tiến trong nghề Sales B2B
VI. B2B và B2C - Nhân viên kinh doanh nên chọn hướng nào?

I. Sales B2B là gì? Khác gì với B2C?

1. Khái niệm, vai trò của Sales B2B

Sales B2B (Busines-to-Busines) là quá trình bán hàng từ doanh nghiệp này cho doanh nghiệp khác.

Đối tượng khách hàng của Sales B2B là các tổ chức, công ty, doanh nghiệp...

Các sản phẩm hoặc dịch vụ được bán trong mô hình B2B thường được sử dụng cho các hoạt động kinh doanh, sản xuất, quản lý... của doanh nghiệp hoặc để bán lại cho khách hàng của chính doanh nghiệp đó.

Ví dụ về Sales B2B:

• Một nhà cung cấp nguyên vật liệu bán linh kiện điện tử cho một nhà máy sản xuất.

• Một công ty phần mềm bán phần mềm quản lý nhân sự cho các doanh nghiệp khác.

• Một agency cung cấp dịch vụ SEO cho công ty bán thực phẩm

2. Phân biệt Sales B2B với B2C

Sales B2C (Busines-to-Consumer) là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng cá nhân. Dưới đây là những điểm khác biệt chính giữa Sales B2B và B2C:

Đọc thêm: B2B Marketing là gì? Cách xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả

II. Nhân viên kinh doanh B2B là làm gì? - Mô tả công việc cụ thể

Công việc của nhân viên Sales B2B thường bao gồm nhiều bước trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Dưới đây là các nhiệm vụ chính:

1. Tìm kiếm và xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng

Nghiên cứu thị trường theo ngành/lĩnh vực mục tiêu. Sử dụng dữ liệu CRM, LinkedIn, cold email hoặc hội chợ thương mại để tiếp cận doanh nghiệp phù hợp.

2. Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Gọi điện (cold call), gửi email giới thiệu dịch vụ/sản phẩm, đặt lịch hẹn gặp, phỏng vấn nhu cầu và hiểu rõ "pain points" của khách hàng.

3. Tư vấn giải pháp phù hợp

Phân tích vấn đề của khách hàng và đưa ra gói giải pháp tối ưu, soạn proposal, báo giá (quotation), mô tả tính năng sản phẩm theo từng trường hợp.

4. Đàm phán và chốt hợp đồng

Làm việc với phòng mua hàng, giám đốc bộ phận hoặc ban giám đốc, đàm phán điều khoản, chính sách thanh toán, bảo hành, hợp đồng dịch vụ, và ký kết hợp đồng hoặc đơn hàng.

5. Theo dõi, chăm sóc sau bán hàng

Đảm bảo sản phẩm/dịch vụ được triển khai đúng tiến độ, xử lý phản hồi, khiếu nại và duy trì mối quan hệ lâu dài (account management), upsell/cross-sell các sản phẩm/dịch vụ khác.

6. Báo cáo & đánh giá kết quả

Cập nhật trạng thái deal, KPI theo tuần/tháng/quý, làm việc cùng đội ngũ marketing, kỹ thuật và vận hành để cải thiện hiệu suất bán hàng.

III. 10 kỹ năng cần có của nhân viên kinh doanh B2B

1. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục

Trong môi trường B2B, giao tiếp rõ ràng và thuyết phục bằng lập luận logic là nền tảng để tạo niềm tin. Nhân viên kinh doanh cần trình bày giải pháp gắn liền với lợi ích tài chính và ROI cụ thể, giúp khách thấy rõ giá trị và giảm thiểu lo ngại rủi ro.

2. Kỹ năng đàm phán và chốt deal

Đàm phán B2B không chỉ xoay quanh giá mà còn liên quan đến điều khoản, dịch vụ và lợi ích lâu dài. Sales chuyên nghiệp phải biết phân tích nhu cầu, sử dụng lập luận chặt chẽ để cân bằng lợi ích hai bên, từ đó nâng cao khả năng chốt deal thành công.

3. Kỹ năng nghiên cứu và phân tích thị trường

Khách hàng doanh nghiệp thường ưu tiên đối tác có khả năng phân tích thị trường và insight khách hàng. Việc nghiên cứu kỹ lưỡng giúp sales đưa ra chiến lược tiếp cận đúng người, đúng nhu cầu, đồng thời gia tăng tính thuyết phục trong từng đề xuất.

4. Kỹ năng xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng

Trong B2B, quyết định mua hàng gắn liền với yếu tố tin cậy và khả năng hợp tác dài hạn. Sales cần chú trọng xây dựng mối quan hệ bền vững, thông qua sự chuyên nghiệp, uy tín và chăm sóc khách hàng liên tục sau bán.

5. Kỹ năng quản lý thời gian và công việc

Với chu kỳ bán hàng phức tạp, sales B2B phải có khả năng quản lý thời gian hiệu quả và phân bổ nguồn lực hợp lý. Việc ưu tiên đúng khách hàng tiềm năng giúp tối ưu hiệu suất, đồng thời đảm bảo tiến độ trong từng giai đoạn bán hàng.

6. Kỹ năng sử dụng công cụ, công nghệ hỗ trợ bán hàng

Ứng dụng công nghệ trong bán hàng như CRM và automation giúp quản lý pipeline, theo dõi khách hàng và tối ưu quy trình tiếp cận. Nhờ vậy, sales có thể tập trung nhiều hơn vào việc tư vấn giải pháp, thay vì xử lý thủ công các đầu việc hành chính.

7. Kỹ năng làm việc nhóm và phối hợp liên phòng ban

Bán hàng B2B thường cần sự phối hợp giữa nhiều bộ phận như marketing, kỹ thuật, chăm sóc khách hàng. Khả năng làm việc nhóm hiệu quả giúp đảm bảo giải pháp đưa ra có tính đồng bộ, đáp ứng yêu cầu toàn diện của khách hàng.

8. Kỹ năng giải quyết vấn đề và xử lý tình huống

Khách hàng doanh nghiệp thường có yêu cầu phức tạp và phát sinh nhiều tình huống ngoài dự kiến. Nhân viên kinh doanh giỏi phải biết phân tích nguyên nhân, đưa ra giải pháp khả thi, xử lý nhanh chóng để duy trì sự tin tưởng và bảo toàn mối quan hệ hợp tác.

9. Kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu khách hàng

Lắng nghe chủ động là kỹ năng then chốt để nắm bắt chính xác pain point của khách hàng. Khi sales thể hiện sự thấu hiểu nhu cầu thực tế, giải pháp được đề xuất sẽ phù hợp hơn, đồng thời giúp gia tăng uy tín và sự tin cậy.

10. Kỹ năng học hỏi và thích nghi nhanh với thay đổi

Bối cảnh B2B biến động nhanh dưới tác động của công nghệ và xu hướng thị trường. Sales cần duy trì tư duy học hỏi liên tục và khả năng thích nghi linh hoạt, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh và giữ vai trò tư vấn chiến lược cho khách hàng.

Đọc thêm: Kinh nghiệm xin việc làm nhân viên kinh doanh

IV. Mức lương của nhân viên Sales B2B

Mức thu nhập trong ngành B2B thường bao gồm:

• Lương cứng: cố định theo tháng

• Thưởng KPI/doanh số: theo phần trăm giá trị hợp đồng hoặc lợi nhuận

• Hoa hồng: đặc biệt cao trong các ngành như phần mềm, bất động sản, thiết bị công nghiệp...

Theo báo cáo thị trường lao động năm 2025 của JobOKO, mức lương hiện nay của nhân viên kinh doanh B2B dao động từ 9 - 25 triệu/tháng. Cụ thể như sau:

Lưu ý: Đây là mức thu nhập cơ bản và thưởng KPI/doanh số, chưa bao gồm các khoản hoa hồng đặc biệt (ví dụ: bất động sản, phần mềm, thiết bị y tế) có thể đẩy tổng thu nhập lên cao hơn rất nhiều.

V. Cơ hội thăng tiến trong nghề Sales B2B

So với B2C, nghề B2B Sales có lộ trình phát triển chuyên nghiệp và có thể mở ra nhiều cánh cửa trong tương lai, không chỉ trong kinh doanh mà còn ở các phòng ban chiến lược.

Lộ trình thăng tiến phổ biến

Cơ hội mở rộng nghề nghiệp:

• Chuyên gia tư vấn giải pháp (Solution Consultant): Nếu bạn giỏi về kỹ thuật và sản phẩm, có thể chuyển hướng sang vai trò chuyên gia.
• Account Manager: Nếu mạnh về chăm sóc khách hàng và upsell, đây là vị trí giúp duy trì và phát triển doanh thu từ các tài khoản hiện có.
• Founder/CEO startup B2B: Tích lũy đủ kiến thức ngành và kỹ năng xây dựng hệ thống có thể giúp bạn tự khởi nghiệp trong lĩnh vực B2B.

VI. B2B và B2C - Nhân viên kinh doanh nên chọn hướng nào?

Lựa chọn B2B hay B2C còn phụ thuộc vào tính cách, thế mạnh và định hướng dài hạn của bạn.

1. Ưu và nhược điểm của từng lĩnh vực

2. Tips chọn hướng đi phù hợp

Nên chọn Sales B2B nếu:

• Bạn thích tư vấn chuyên sâu, nghiên cứu và làm việc với khách hàng doanh nghiệp.
• Bạn giỏi phân tích, viết proposal, kiên trì theo đuổi quy trình dài.
• Bạn mong muốn gắn bó lâu dài và thăng tiến lên cấp quản lý cao.

Nên chọn Sales B2C nếu:

• Bạn năng động, thích giao tiếp và đàm phán trực tiếp với khách hàng cá nhân.
• Bạn giỏi chốt sale nhanh và chịu áp lực chỉ tiêu tốt.
• Bạn muốn có trải nghiệm rộng trong nhiều ngành hàng khác nhau.

Không có hướng nào "tốt hơn tuyệt đối" - điều quan trọng là bạn hiểu rõ điểm mạnh của mình, lựa chọn mô hình phù hợp để phát huy tối đa năng lực. B2B thiên về chiều sâu và tư duy hệ thống, còn B2C thiên về tốc độ và cảm xúc.

Sales B2B không đơn thuần là bán hàng - đó là hành trình tư vấn giải pháp, xây dựng mối quan hệ chiến lược và tạo ra giá trị dài hạn cho doanh nghiệp khách hàng. Khác với B2C vốn nhanh và trực diện, B2B yêu cầu người làm Sales có tư duy hệ thống, kỹ năng phân tích và khả năng đàm phán ở cấp độ tổ chức.