B2B Marketing là gì? Cách xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả

MỤC LỤC:
1. B2B Marketing là gì?
2. Phân biệt B2B và B2C Marketing
3. Ví dụ về B2B Marketing
4. Xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả

B2B Marketing thường được sử dụng bởi các sản phẩm sản xuất các sản phẩm đặc biệt như nhựa, thép, sợi,... hoặc cung cấp các dịch vụ như quản lý dự án hay tối ưu hóa công cụ tìm kiếm. Mặc dù B2B không phải là một ngành quá lớn nhưng trên thực tế, nó lại chiếm thị phần lớn nhất trong ngành kinh tế. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng tập đoàn IBM của Mỹ thậm chí đã phải chi khoảng 60 triệu đô mỗi ngày cho những sản phẩm hàng hóa thiết yếu phục vụ hoạt động kinh doanh của họ.

B2B Marketing là gì không phải ai cũng biết

1. B2B Marketing là gì?

B2B Marketing là chiến lược Marketing mà các công ty sử dụng để bán hàng trực tiếp cho các doanh nghiệp khác. Khác với B2C Marketing, B2B Marketing phải tính đến tất cả các bên có liên quan hoặc ít nhiều có ảnh hưởng đến việc mua hàng của doanh nghiệp, cho dù đó là bộ phận ra quyết định cuối cùng hay chỉ đơn giản là có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Chiến lược B2B Marketing thành công phải tiếp cận được nhiều khách hàng tại cùng một thời điểm. Nó cũng phải đáp ứng được các chu kỳ bán hàng dài hơi bởi các doanh nghiệp thường nghiên cứu toàn diện các tùy chọn sẵn có trước khi mua hàng và có sự góp mặt của nhiều bên khác nhau trong quá trình ra quyết định.

2. Phân biệt B2B và B2C Marketing

Mặc dù B2B và B2C (Business-to-Customer) đều tuân theo các quy tắc chung nhưng vẫn có những sự khác biệt cơ bản giữa hai thuật ngữ này.

Bảng so sánh sự khác biệt giữa B2B và B2C Marketing

Như bạn đã thấy, trong B2B Marketing, bạn sẽ phải làm việc với những người cụ thể hoặc một nhóm người cùng thuộc về một công ty, tổ chức. Mục tiêu của bạn là xây dựng quan hệ với các nhân vật cấp cao của công ty mà bạn muốn hợp tác cùng. Lý do là bởi họ sẽ là những người cuối cùng quyết định việc có mua sản phẩm của bạn hay không.

Ngược lại, khách hàng của B2C Marketing cần có những thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ quan tâm càng nhanh càng tốt. Khi quyết định chọn một công ty, họ sẽ chỉ dựa vào những đánh giá trên mạng xã hội hoặc của những người dùng khác.

Trong B2B Marketing, khách hàng sẽ tìm hiểu thông tin về các dịch vụ hoặc sản phẩm mà họ quan tâm trước. Khi thấy được những lợi ích thiết thực, họ sẽ bắt đầu tìm hiểu sâu hơn thông tin về nhà sản xuất và so sánh nó với những đối thủ cạnh tranh khác. Họ cũng sẽ tìm hiểu đánh giá, cảm nhận của một bên thứ 3 hoặc là các sản phẩm tương tự khác.

Đọc thêm: Vai trò của công ty marketing chuyên về tiếp thị kỹ thuật số

3. Ví dụ về B2B Marketing

Trong B2B Marketing, muốn bán được hàng trực tiếp cho các doanh nghiệp khác cần phải ghi nhớ rất nhiều yếu tố khác nhau. Do đó, hoạch định một chiến lược thật cụ thể và chi tiết là việc làm cần thiết để nâng cao doanh số.

Có rất nhiều cách khác nhau để thực hiện các chiến lược B2B Marketing, rất nhiều trong số đó bao gồm việc sử dụng các nền tảng số để tăng doanh số bán hàng. Các kênh Marketing B2B hiệu quả phải kể đến:

• Inbound Marketing: Là nền tảng cơ bản cho các chiến lược Digital Marketing ngày nay như Content Marketing và SEO. Mục tiêu chính là nâng cao triển vọng bán hàng cho thương hiệu của bạn thay vì chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua các hoạt động Outbound Marketing.
• SEO: Để Google thu thập dữ liệu một cách dễ dàng và tăng mức độ hiển thị của website của công ty bạn, giúp người dùng và khách hàng tiềm năng tiếp cận với thương hiệu của bạn một cách dễ dàng hơn.
• Content Marketing: Tăng cường nhận diện thương hiệu, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nâng cao nhận thức của họ về dịch vụ, xây dựng niềm tin và đặc biệt là nắm bắt khách hàng mục tiêu.
• Account-based Marketing (Marketing tập trung vào từng khách hàng cụ thể): Tiếp cận có mục tiêu vào những khách hàng cụ thể, có giá trị cao.

4. Xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả

4.1. Xây dựng chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong mọi quyết định chiến lược của một Digital Marketer, từ loại hình nội dung cho tới nền tảng quảng cáo.

Khách hàng trong B2B Marketing thường bao gồm một nhóm người, trong đó có người ra quyết định chính và cố vấn khác. Việc xây dựng chân dung khách hàng một cách toàn diện sẽ giúp biến khách hàng tiềm năng thành một phần trong phễu bán hàng và tiến gần hơn tới quyết định mua hàng.

Phương pháp xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả

4.2. Phân tích đổi thủ

B2B Marketing ngày nay cũng đồng nghĩa với SEO và Digital Marketing. Điều này có nghĩa là có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cho các vị trí trên bảng xếp hạng tìm kiếm. Để thành công trong cuộc chiến này, bạn phải biết cách vận dụng những thành công của đối thủ vào chiến lược của mình, đồng thời tránh xa những sai lầm mà họ đã mắc phải.

Do đó, cần phải phân tích đối thủ một cách toàn diện, từ những khía cạnh vĩ mô (cách triển khai chiến lược B2B Marketing) cho tới những thông tin chi tiết (những từ khóa và chủ đề mà họ sử dụng); từ đó, rút ra bài học và kinh nghiệm cho mình.

Đọc thêm: Digital Marketing - Ngành khoa học về chinh phục khách hàng

4.3. Xác định mục tiêu

Chiến lược của bạn sẽ thiếu sự tập trung và không thể thành công nếu như không có một mục tiêu cụ thể và rõ ràng. Mục tiêu B2B Marketing thường bao gồm:

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate).
• Tăng traffic.
• Nâng cao số lượng khách hàng tiềm năng.
• Tăng doanh số.

4.4. Lên kế hoạch MarketingB2B chi tiết

Với những thông tin mà bạn thu thập được, bạn có thể vạch ra một chiến lược B2B Marketing thật chi tiết nhắm đến những khách hàng tiềm năng, khắc phục những điểm yếu mà đối thủ của bạn chưa làm được và hơn hết là hoàn thành mục tiêu Marketing của mình.

4.5. Đo hiệu quả Marketing

Digital Marketing là một vòng liên tục của việc sử dụng những dữ liệu sẵn có để ra quyết định và phân tích kết quả đạt được để xem chiến dịch Marketing đã đi đúng hướng hay chưa, có chỗ nào cần thay đổi hay không.

Việc phân tích kết quả và đo hiệu suất thường xuyên sẽ giúp bạn biết được bạn đang ở đâu và có gì cần phải đổi mới trong chiến lược của bạn. Bạn cũng cần phải xác định xem liệu những thành công từ chiến lược B2B Marketing có mang lại giá trị hữu hình nào hay không. Nếu câu trả lời là không thì tốt nhất là hãy tìm ra nguyên nhân tại sao.

Trên đây, JOBOKO.com đã cùng các bạn tìm hiểu B2B Marketing là gì, phân biệt B2B và B2C cũng như các bước để xây dựng một chiến lược B2B Marketing hiệu quả. Khi xây dựng một chiến lược Marketing B2B, hãy nhớ 5 yếu tố quan trọng nhất: hiểu về khách hàng, cung cấp giá trị đặc biệt, nuôi dưỡng sự trung thành, nắm bắt khách hàng tiềm năng và tư vấn bán hàng thường xuyên.