Buying Criteria là gì? nhân viên kinh doanh có cần am hiểu về tiêu chí mua hàng?

03/07/2020 10:30
Có rất nhiều yếu tố có thể tác động đến quyết định mua của khách hàng tiềm năng được gọi là Buying Criteria. Nhà sản xuất, nhà cung cấp hoặc nhà phân phối, bán lẻ phải quan tâm đến các tiêu chí đó để thu hút và giữ chân khách hàng. Vậy Buying Criteria là gì và nhân viên kinh doanh liệu có cần am hiểu về Buying Criteria hay không?

MỤC LỤC:
1. Buying Criteria là gì?
2. Các tiêu chí mua hàng chính của khách hàng
3. Nhân viên kinh doanh có cần am hiểu về tiêu chí mua hàng?
4. Làm thế nào để biết được tiêu chí mua hàng của khách?

Khi thị trường hợp nhất, các nhà cung cấp lớn có khả năng hạ giá sản phẩm, dịch vụ thông qua việc cắt giảm chi phí sản xuất đổi lấy lượng khách hàng lớn. Vì vậy mà áp lực về giá thường bị đổ lỗi là nguyên nhân khiến các công ty nhỏ hơn mất đi khách hàng. Tuy nhiên, giá cả có thực sự là lý do hàng đầu để khách hàng quyết định chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh hay không?

buying criteria la gi nhan vien kinh doanh co can am hieu ve buying criteria

Những tiêu chí nào quyết định đến việc mua của khách hàng?

Có một thực tế là rất nhiều công ty không hiểu điều gì thúc đẩy khách hàng của họ mua hàng và quyết định mua hàng dựa trên tiêu chí nào. Thay vì cố gắng cạnh tranh bằng cách giảm chi phí, bạn có thể cân nhắc xây dựng quy trình và đào tạo nhân viên kinh doanh am hiểu về Buying Criteria để thực sự tiếp cận được khách hàng.

1. Buying Criteria là gì?

Buying Criteria hiểu đơn giản là Tiêu chí mua hàng. Bất cứ khi nào khách hàng thực hiện hành vi mua hàng, họ đều tự đánh giá một cách có ý thức về sản phẩm, dịch vụ dựa trên trên nhiều thuộc tính mà họ cho là quan trọng nhất. Đối với các sản phẩm nhất định, người tiêu dùng có thể cực kỳ nhạy cảm về giá hoặc có thể muốn sản phẩm chất lượng cao nhất bất kể chi phí. Để định giá và tiếp thị thành công doanh nghiệp của bạn, bạn phải có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của bạn là ai và Buying Criteria của họ khi đưa ra quyết định mua hàng.

2. Các tiêu chí mua hàng chính của khách hàng

Khách hàng luôn có rất nhiều sự lựa chọn. Khi đưa ra quyết định mua hàng, khách hàng có thể so sánh nhiều loại sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn và đánh giá chúng về các điểm mạnh và điểm yếu khác nhau. Các thuộc tính mà khách hàng của bạn đặt giá trị cao nhất khi đưa ra quyết định mua hàng được gọi là Buying Criteria. Các thuộc tính phổ biến mà khách hàng xem xét khi chọn sản phẩm hoặc dịch vụ từ công ty này sang công ty khác sẽ khác nhau tùy thuộc vào loại hàng hóa cụ thể. Tuy nhiên, một số Buying Criteria chính bao gồm: Giá cả, Chất lượng, Dịch vụ, Tốc độ, Tỷ lệ, Phạm vi cung cấp.
Bạn càng hiểu rõ khách hàng của mình và Buying Criteria của họ, bạn sẽ càng có thêm cơ hội để đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn, giữ chân họ. Buying Criteria có thể được sử dụng để:

  • Quyết định điểm giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
  • Hiểu các thuộc tính sản phẩm hoặc dịch vụ được quan tâm nhiều nhất và tập trung vào cải thiện hoặc tiếp thị cho khách hàng.
  • Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.

Vì những lý do trên, Buying Criteria là một thành phần quan trọng của bất kỳ chiến lược giá nào, nó cũng có lợi trong việc giúp công ty đưa ra quyết định về sản phẩm hoặc marketing trong tương lai.

3. Nhân viên kinh doanh có cần am hiểu về tiêu chí mua hàng?

Buying Criteria là một trong những mối quan tâm lớn nhất của bộ phận tiếp thị và kinh doanh của doanh nghiệp. Trong đó, nhân viên kinh doanh cần đặc biệt am hiểu về Buying Criteria để có thể nhận thức được về khách hàng, xây dựng kịch bản bán hàng, có cách tiếp cận phù hợp. Buying Criteria sẽ giúp bạn hiểu rõ được rằng bạn nên bán cho khách hàng những gì hữu ích với họ, giúp họ giải quyết được vấn đề thay vì chỉ tập trung vào việc nói rằng sản phẩm của bạn tốt bao nhiêu.
Tiếp cận đúng cách thông qua Buying Criteria có thể giúp nhân viên kinh doanh tăng doanh số bán hàng, đồng thời cùng với bộ phận marketing phát triển thương hiệu doanh nghiệp.
XEM THÊM: Yếu tố nào tạo nên một Nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp?

4. Làm thế nào để biết được tiêu chí mua hàng của khách?

4.1. Trò chuyện với khách hàng để tìm hiểu về Buying Criteria

Cách tốt nhất để hiểu khách hàng của bạn là nói chuyện với họ. Dù trao đổi trực tiếp hay trực tuyến thì bạn cũng nên tìm cách để trò chuyện và hiểu về nhu cầu của khách hàng, những mối quan tâm của họ. Đó cũng là một cách để học hỏi tốt hơn. Hỏi về Buying Criteria có thể được thực hiện thông qua nhiều phương pháp, bao gồm cả chính thức và không chính thức - thông qua hỏi hoặc khảo sát. Khảo sát trực tuyến là một cách đặc biệt hiệu quả để tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng.

buying criteria la gi nhan vien kinh doanh co can am hieu ve buying criteria 2

Nắm được các tiêu chí lựa chọn sản phẩm của khách hàng có thể giúp gia tăng doanh số

Mục tiêu của bạn khi nói chuyện với khách hàng và khách hàng tiềm năng cần hướng đến:

  • Xác định các Buying Criteria quan trọng nhất

Mặc dù bạn có thể có nhận định từ trước đối với những Buying Criteria được khách hàng đánh giá cao nhưng cách tốt nhất là hãy giả vờ như bạn không biết. Trong nhiều trường hợp, bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng khách hàng của bạn đặc biệt coi trọng tiêu chí nào. Đây cũng là lý do tại sao bước đầu tiên của nhân viên kinh doanh chỉ là xác định tất cả các Buying Criteria mà khách hàng xem xét khi đưa ra quyết định mua hàng.

  • Hiểu được mức độ nặng - nhẹ của các Buying Criteria

Hầu hết mọi người đều coi trọng tiêu chí này hơn tiêu chí khác khi ra quyết định mua hàng. Có người cảm thấy giá rẻ là được, trong khi người khác quan tâm đến chất lượng hoặc khả năng cung ứng nhanh hay chậm hơn là giá cả. Do đó, khi tìm hiểu về Buying Criteria của khách hàng, bạn cũng cần biết với họ thì thứ tự ưu tiên của các tiêu chí mua hàng là gì.

  • Tự so sánh sản phẩm, dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm của bạn có thể có chất lượng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh hoặc được bán với giá thấp hơn nhưng khách hàng tiềm năng có biết điều này? Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên kinh doanh nên coi đó như một cơ hội để hỏi trực tiếp họ về sản phẩm của bạn và so sánh với đối thủ. Thông tin này cũng sẽ hữu ích khi tiến hành phân tích thị trường.

4.2. Phân tích dữ liệu

Sau khi trò chuyện với khách hàng và khách hàng tiềm năng, bạn cần phân tích dữ liệu để thực sự hiểu rõ về Buying Criteria và cách nó tác động đến quy trình sản xuất, kinh doanh cũng như ra quyết định cải thiện, thay đổi nếu cần thiết. Bản chất của kinh doanh là bán những gì khách hàng cần và lấy khách hàng làm trung tâm, vì vậy chỉ khi bạn thực sự hiểu họ, hiểu về Buying Criteria của họ thì bạn mới có thể ra quyết định đúng đắn.
XEM THÊM: Cách cải thiện kỹ năng phân tích của bản thân
Nhờ có Buying Criteria, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng và khách hàng cũng sẽ gắn bó hơn, sẵn sàng trả tiền và thậm chí là tiếp thị miễn phí cho công ty bạn. Hơn nữa, bạn cũng biết được sai lầm của mình nếu đang chú trọng đến những thứ mà khách hàng không thực sự quan tâm.

Buyer Enablement là gì? 5 cách bắt đầu Buyer Enablement

Là một nhân viên bán hàng, kinh doanh, ngoài nắm được tiêu chí mua hàng của khách nhằm mang đến sản phẩm đúng nhu cầu thì cũng cần có kỹ năng hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua sản phẩm, dịch vụ. Điều này sẽ giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm nhanh chóng, hài lòng và tin tưởng vào doanh nghiệp dài lâu. Tuy nhiên không phải ai cũng biết cách Buyer Enablement hiệu quả. Tham khảo bài viết sau để có thêm thông tin hữu ích nhé.

tin mới

Mẹo trả lời câu hỏi tình huống phỏng vấn nhân viên kinh doanh

Nhân viên kinh doanh làm việc trong môi trường cạnh tranh nhưng bù lại thu nhập rất tốt. Hãy chuẩn bị trước những câu hỏi tình huống phỏng vấn nhân viên kinh doanh để tăng cơ hội trúng tuyển.

18/06/2024 09:07

Mẹo trả lời câu hỏi tình huống phỏng vấn nhân viên kinh doanh

Cách trả lời Câu hỏi phỏng vấn Nhân viên kinh doanh dự án

Để tuyển được nhân viên kinh doanh dự án có tố chất, bạn cần thực hiện quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp và sử dụng các câu hỏi phỏng vấn hiệu quả. Tham khảo ngay bộ câu hỏi phỏng vấn Nhân viên kinh doanh dự án chuyên nghiệp dưới đây.

17/06/2024 17:30

Cách trả lời Câu hỏi phỏng vấn Nhân viên kinh doanh dự án

Công việc của Trưởng phòng kinh doanh là gì? lộ trình thăng tiến

Công việc cụ thể của Trưởng phòng kinh doanh bao gồm những gì, làm thế nào để trở thành một Trưởng phòng kinh doanh xuất sắc và những lưu ý quan trọng khi ứng tuyển vào vị trí này? Hãy cùng JobOKO tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây.

13/06/2024 15:00

Công việc của Trưởng phòng kinh doanh là gì? lộ trình thăng tiến

Tuyển dụng ngành Quản trị kinh doanh, các vị trí HOT

Ngành Quản trị kinh doanh cung cấp kiến thức về quản lý tổng hợp, kế toán, tài chính, quản lý dự án, nhân sự, marketing, kinh doanh quốc tế và hậu cần. Sau khi tốt nghiệp, sinh viên ngành quản trị kinh doanh có thể đảm nhận những vị trí nào?

11/06/2024 09:30

Tuyển dụng ngành Quản trị kinh doanh, các vị trí HOT

Mới ra trường có nên làm Nhân viên kinh doanh bất động sản?

Vị trí Nhân viên kinh doanh bất động sản không đòi hỏi quá nhiều kinh nghiệm và có thể là một lựa chọn dễ dàng để thử sức. Tuy nhiên, trên thực tế, công việc này có phù hợp với các bạn mới tốt nghiệp hay không?

10/06/2024 14:30

Mới ra trường có nên làm Nhân viên kinh doanh bất động sản?

Ngành quản trị kinh doanh làm nghề gì? tìm việc ở đâu uy tín?

Kinh doanh là một ngành thu hút nhiều bạn trẻ ứng tuyển. Mỗi vị trí có yêu cầu và mức lương khác nhau tùy theo kinh nghiệm và kỹ năng. Nếu bạn muốn theo đuổi lĩnh vực này, hãy cùng JobOKO tìm hiểu ngành kinh doanh có những vị trí nào thu nhập tốt nhất.

29/05/2024 16:30

Ngành quản trị kinh doanh làm nghề gì? tìm việc ở đâu uy tín?

Nhân viên kinh doanh tour là gì? kịch bản sale tour hút khách

Ngành du lịch đang bùng nổ, kéo theo nhu cầu tuyển dụng nhân viên kinh doanh tour ngày càng tăng. Vậy công việc của nhân viên kinh doanh tour là gì và thu nhập có đáng mong đợi không? Bạn hãy khám phá trong bài viết dưới đây cùng JobOKO nhé.

28/05/2024 15:30

Nhân viên kinh doanh tour là gì? kịch bản sale tour hút khách

Quản lý kinh doanh là làm gì? kinh nghiệm tìm việc

Quản lý kinh doanh thường làm việc tại các công ty sản xuất, phân phối hoặc cửa hàng. Mô tả công việc của Quản lý kinh doanh sẽ được JobOKO chia sẻ cụ thể trong bài viết.

28/05/2024 13:30

Quản lý kinh doanh là làm gì? kinh nghiệm tìm việc

Những lưu ý mà nhân sự ngành sale cần biết khi viết CV

Gửi đi hàng loạt CV ứng tuyển nhưng bạn vẫn không nhận được phản hồi từ nhà tuyển dụng? Không biết lý do không được nhận là do đâu? Tham khảo cách viết CV xin việc ngành kinh doanh, bán hàng dưới đây sẽ giúp bạn gây ấn tượng với nhà tuyển dụng ngay từ cái nhìn đầu tiên.

26/01/2024 11:00

Những lưu ý mà nhân sự ngành sale cần biết khi viết CV

Nhân viên kinh doanh online lương cao không? kỹ năng cần có

Khi thương mại điện tử và mua sắm trực tuyến phát triển mạnh thì các vị trí việc làm online như nhân viên kinh doanh, cộng tác viên có nhu cầu tuyển dụng cao hơn. Đặc biệt, mức lương nhân viên kinh doanh online cũng rất lý tưởng nên thu hút không ít ứng viên. Để đảm nhận vị trí này, ngoài kinh nghiệm thì kỹ năng cũng là yếu tố quan trọng.

30/03/2023 16:30

Nhân viên kinh doanh online lương cao không? kỹ năng cần có
hỗ trợ ứng viên

Nếu gặp bất cứ vấn đề gì cần hỗ trợ, hãy gọi tới HOTLINE hoặc gửi thư về địa chỉ email bên dưới để được hỗ trợ.

Giải thưởng
của chúng tôi

Top 3

Nền tảng số tiêu biểu của Bộ
TT&TT 2022.

Top 15

Startup Việt xuất sắc 2019 do VNExpress tổ chức.

Top 10

Doanh nghiệp khởi nghiệp sáng tạo Việt Nam - Hội đồng tư vấn kinh doanh ASEAN bình chọn.

Giải Đồng

Sản phẩm công nghệ số Make In Viet Nam 2023.