8 chỉ số KPI quan trọng trong sales

21/03/2020 09:35
Làm thế nào để đánh giá hiệu quả của chiến lược kinh doanh và nỗ lực của từng nhân viên hoặc bộ phận sales? Đó là câu hỏi của nhiều doanh nghiệp. KPI (hệ thống đo lường đánh giá hiệu quả công việc) ra đời để giải quyết vấn đề này.
KPI doanh số - Chỉ số hiệu suất chính để đánh giá doanh số - là số liệu thống kê cho phép theo dõi, kiểm tra hiệu suất bán hàng của công ty, bộ phận hoặc thậm chí là từng nhân viên sales trong mối tương quan với mục tiêu cụ thể được xác định từ trước. Bằng cách đó, bạn sẽ biết các nỗ lực kinh doanh, tiếp thị của mình có hiệu quả hay không. Nếu bạn có kỹ năng chốt sales tốt, doanh số KPI mỗi tháng sẽ gia tăng đáng kể. Vậy KPI được đánh giá qua những tiêu chí nào?
8 chi so kpi quan trong trong sales
Cách tính định mức KPI trong sales dựa trên những tiêu chí nào?
Lựa chọn các chỉ số KPI phù hợp nhất với mục tiêu kinh doanh và ngành nghề là bước đầu tiên để thúc đẩy kinh doanh phát triển. Trong bài viết này, chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu về 8 chỉ số KPI quan trọng trong sales để có thể nhanh chóng cải thiện doanh số.

Top 8 chỉ số KPI quan trọng trong sales

1. Khách hàng tiềm năng và cơ hội mới

Mỗi công ty định nghĩa "khách hàng tiềm năng" khác nhau. Đó có thể là những người đã đăng ký dùng thử miễn phí sản phẩm hoặc những người nhiều lần truy cập website, bình luận trên fanpage Facebook, v.v.
Theo dõi khách hàng tiềm năng và cơ hội kinh doanh mới trong mọi trường hợp là mục tiêu quan trọng để xác định mức độ mà bạn hoặc nhân viên bán hàng của bạn đóng góp vào nhận thức về thương hiệu, tăng trưởng và mở rộng công ty trong một khu vực nhất định. Ai đạt được hạn ngạch của mình? Là hạn ngạch quá cao hay quá thấp? Nếu theo dõi KPI này, bạn cũng có thể kiểm tra xem hoạt động marketing của công ty bạn có mang lại đủ lợi nhuận hay không. Mục tiêu của marketing là phải thu hút khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

2. Doanh số hàng tháng/Khách hàng mới

Một trong những cách dễ nhất để đo lường thành công trong sales là so sánh kết quả kinh doanh hàng tháng: Có bao nhiêu khách hàng mới mua sản phẩm/dịch vụ của bạn trong tháng này? Bằng cách đó, bạn có thể thấy hiệu suất bán hàng của mình đang tăng hay giảm.

3. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Một câu hỏi khác bạn phải tự tìm hiểu là tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự của bộ phận sales hoặc từng nhân viên sales là bao nhiêu?
Giữa các nhân viên sales khác nhau, tỷ lệ phần trăm này cũng khác nhau và đó là điều bình thường. Tuy nhiên, nếu có sự khác biệt quá lớn thì đó lại trở thành vấn đề mà bạn phải tìm hiểu rõ nguyên nhân cũng như đề ra cách khắc phục. Những nhân viên có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp liệu có sai sót khi tiếp cận khách hàng tiềm năng không? Hoặc họ chưa biết cách chốt sales, v.v.

4. Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng/chuyển đổi

  • Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng: Bạn tính toán chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng bằng cách tổng hợp tất cả các chi phí liên quan đến tiếp thị hàng tháng và chia số tiền này cho số lượng khách hàng tiềm năng mới mỗi tháng. Nếu chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng giảm dần, điều này có thể cho thấy trải nghiệm khách hàng hoặc nhận thức về thương hiệu được cải thiện.
  • Chi phí cho mỗi lần chuyển đổi: Khách hàng tiềm năng chưa phải là khách hàng. Thu hút một khách hàng tiềm năng là việc đầu tiên, nhưng thuyết phục họ có hành động mua còn quan trọng hơn. Chi phí cho mỗi lần chuyển đổi thường cao hơn nhiều so với chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng. Tính toán chi phí cho mỗi chuyển đổi bằng cách chia tổng chi phí tiếp thị hàng tháng của bạn cho khách hàng mới mà bạn có được mỗi tháng.

5. Bán chạy và bán chéo

Việc theo dõi chỉ số KPI liên quan tới bán chạy (bán sản phẩm gia tăng) và bán chéo có thể giúp cải thiện doanh số trong sales. Nếu khách hàng mua sản phẩm X cũng thường có xu hướng thêm sản phẩm phụ Y của công ty bạn thì có lẽ bạn có kết hợp chúng thành combo và chạy các chương trình giá phù hợp nhất.
Bên cạnh đó, nhân viên sales của bạn cũng phải biết cách bán chéo - gợi ý khách hàng mua những sản phẩm/dịch vụ liên quan, bổ sung cho những sản phẩm/dịch vụ mà họ đã mua trước đó. Bạn có thể áp dụng 6 chiến thuật chốt sale đảm bảo thành công trong mọi tình huống để cải thiện doanh số, doanh thu của mình nhanh chóng nhé.
8 chi so kpi quan trong trong sales
Chỉ số KPI được đánh giá như thế nào trong sales

6. Lợi nhuận

Lợi nhuận là số tiền lãi mà từng nhân viên sales cũng như bộ phận sales tạo bạn tạo ra bằng cách phục vụ một phân khúc khách hàng nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là chỉ số KPI quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Nếu chi phí bạn bỏ ra để thu hút khách hàng cao hơn lợi nhuận, thì đã đến lúc bạn điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình.
KPI này cũng cho phép bạn so sánh các phân khúc khách hàng khác nhau. Sau đó thúc đẩy nhiều hơn vào các phân khúc có lợi nhuận và loại bỏ các phân khúc thua lỗ.

7. Tỷ lệ mất khách hàng

Hãy chắc chắn rằng bạn cũng theo dõi tỷ lệ khách hàng không dùng sản phẩm/dịch vụ của bạn sau một hoặc vài lần sử dụng. Để phát triển một công ty, bạn phải thu hút nhiều khách hàng hơn thay vì đánh mất.

8. Net Promoter Score (NPS - Chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng)

Chỉ số KPI NPS sẽ giúp đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho những người xung quanh. Bạn có thể đo KPI này thông qua các cuộc khảo sát. Có 3 giá trị quan trọng, bao gồm:
  • Khách hàng trung thành (điểm 9-10): Họ là những người thường xuyên giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn với những người xung quanh.
  • Khách hàng hài lòng nhưng ít nhiệt tình (điểm 7-8): Họ có khả năng bỏ qua sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu tìm thấy một nhà cung cấp mới hoặc nhận được đề nghị tốt hơn.
  • Đối thủ (điểm 0-6): Khách hàng không hài lòng, lan truyền thông tin tiêu cực về công ty của bạn, gây bất lợi cho hình ảnh thương hiệu của công ty.
Muốn có đủ chỉ tiêu KPI mỗi tháng thì nhân viên sales phải cố gắng nỗ lực không ngừng. Đặc biệt, việc có những kế hoạch, giải pháp để cải thiện kỹ năng bán hàng cho dân sales của các công ty, doanh nghiệp là điều cần thiết để bộ phận kinh doanh nhanh chóng mang đến doanh thu cao. Hơn nữa, khi biết các chỉ số tính KPI, nhân viên sales từ đó có những bí quyết, chiến lược để giúp mình đáp ứng chỉ tiêu cũng như có được nguồn thu nhập tốt.

tin mới

Mẹo trả lời câu hỏi tình huống phỏng vấn nhân viên kinh doanh

Nhân viên kinh doanh làm việc trong môi trường cạnh tranh nhưng bù lại thu nhập rất tốt. Hãy chuẩn bị trước những câu hỏi tình huống phỏng vấn nhân viên kinh doanh để tăng cơ hội trúng tuyển.

18/06/2024 09:07

Mẹo trả lời câu hỏi tình huống phỏng vấn nhân viên kinh doanh

Cách trả lời Câu hỏi phỏng vấn Nhân viên kinh doanh dự án

Để tuyển được nhân viên kinh doanh dự án có tố chất, bạn cần thực hiện quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp và sử dụng các câu hỏi phỏng vấn hiệu quả. Tham khảo ngay bộ câu hỏi phỏng vấn Nhân viên kinh doanh dự án chuyên nghiệp dưới đây.

17/06/2024 17:30

Cách trả lời Câu hỏi phỏng vấn Nhân viên kinh doanh dự án

Công việc của Trưởng phòng kinh doanh là gì? lộ trình thăng tiến

Công việc cụ thể của Trưởng phòng kinh doanh bao gồm những gì, làm thế nào để trở thành một Trưởng phòng kinh doanh xuất sắc và những lưu ý quan trọng khi ứng tuyển vào vị trí này? Hãy cùng JobOKO tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây.

13/06/2024 15:00

Công việc của Trưởng phòng kinh doanh là gì? lộ trình thăng tiến

Tuyển dụng ngành Quản trị kinh doanh, các vị trí HOT

Ngành Quản trị kinh doanh cung cấp kiến thức về quản lý tổng hợp, kế toán, tài chính, quản lý dự án, nhân sự, marketing, kinh doanh quốc tế và hậu cần. Sau khi tốt nghiệp, sinh viên ngành quản trị kinh doanh có thể đảm nhận những vị trí nào?

11/06/2024 09:30

Tuyển dụng ngành Quản trị kinh doanh, các vị trí HOT

Mới ra trường có nên làm Nhân viên kinh doanh bất động sản?

Vị trí Nhân viên kinh doanh bất động sản không đòi hỏi quá nhiều kinh nghiệm và có thể là một lựa chọn dễ dàng để thử sức. Tuy nhiên, trên thực tế, công việc này có phù hợp với các bạn mới tốt nghiệp hay không?

10/06/2024 14:30

Mới ra trường có nên làm Nhân viên kinh doanh bất động sản?

Ngành quản trị kinh doanh làm nghề gì? tìm việc ở đâu uy tín?

Kinh doanh là một ngành thu hút nhiều bạn trẻ ứng tuyển. Mỗi vị trí có yêu cầu và mức lương khác nhau tùy theo kinh nghiệm và kỹ năng. Nếu bạn muốn theo đuổi lĩnh vực này, hãy cùng JobOKO tìm hiểu ngành kinh doanh có những vị trí nào thu nhập tốt nhất.

29/05/2024 16:30

Ngành quản trị kinh doanh làm nghề gì? tìm việc ở đâu uy tín?

Nhân viên kinh doanh tour là gì? kịch bản sale tour hút khách

Ngành du lịch đang bùng nổ, kéo theo nhu cầu tuyển dụng nhân viên kinh doanh tour ngày càng tăng. Vậy công việc của nhân viên kinh doanh tour là gì và thu nhập có đáng mong đợi không? Bạn hãy khám phá trong bài viết dưới đây cùng JobOKO nhé.

28/05/2024 15:30

Nhân viên kinh doanh tour là gì? kịch bản sale tour hút khách

Quản lý kinh doanh là làm gì? kinh nghiệm tìm việc

Quản lý kinh doanh thường làm việc tại các công ty sản xuất, phân phối hoặc cửa hàng. Mô tả công việc của Quản lý kinh doanh sẽ được JobOKO chia sẻ cụ thể trong bài viết.

28/05/2024 13:30

Quản lý kinh doanh là làm gì? kinh nghiệm tìm việc

Những lưu ý mà nhân sự ngành sale cần biết khi viết CV

Gửi đi hàng loạt CV ứng tuyển nhưng bạn vẫn không nhận được phản hồi từ nhà tuyển dụng? Không biết lý do không được nhận là do đâu? Tham khảo cách viết CV xin việc ngành kinh doanh, bán hàng dưới đây sẽ giúp bạn gây ấn tượng với nhà tuyển dụng ngay từ cái nhìn đầu tiên.

26/01/2024 11:00

Những lưu ý mà nhân sự ngành sale cần biết khi viết CV

Nhân viên kinh doanh online lương cao không? kỹ năng cần có

Khi thương mại điện tử và mua sắm trực tuyến phát triển mạnh thì các vị trí việc làm online như nhân viên kinh doanh, cộng tác viên có nhu cầu tuyển dụng cao hơn. Đặc biệt, mức lương nhân viên kinh doanh online cũng rất lý tưởng nên thu hút không ít ứng viên. Để đảm nhận vị trí này, ngoài kinh nghiệm thì kỹ năng cũng là yếu tố quan trọng.

30/03/2023 16:30

Nhân viên kinh doanh online lương cao không? kỹ năng cần có
hỗ trợ ứng viên

Nếu gặp bất cứ vấn đề gì cần hỗ trợ, hãy gọi tới HOTLINE hoặc gửi thư về địa chỉ email bên dưới để được hỗ trợ.

Giải thưởng
của chúng tôi

Top 3

Nền tảng số tiêu biểu của Bộ
TT&TT 2022.

Top 15

Startup Việt xuất sắc 2019 do VNExpress tổ chức.

Top 10

Doanh nghiệp khởi nghiệp sáng tạo Việt Nam - Hội đồng tư vấn kinh doanh ASEAN bình chọn.

Giải Đồng

Sản phẩm công nghệ số Make In Viet Nam 2023.