Kỹ năng bán hàng thực chiến giúp sales chốt đơn nhanh

MỤC LỤC:
I. Kỹ năng bán hàng là gì?
II. 6 kỹ năng bán hàng thực chiến, tăng tỷ lệ chốt đơn
1. Giao tiếp và lắng nghe chủ động
2. Đặt câu hỏi để khám phá nhu cầu khách hàng
3. Kỹ năng thuyết phục bằng ngôn từ và cảm xúc
4. Xử lý từ chối và biến "Không" thành "Có"
5. Chốt sales đúng thời điểm và đúng cách
6. Kỹ năng follow-up sau khi khách từ chối hoặc chưa quyết định
III. Bật mí cách nâng cấp kỹ năng bán hàng
IV. Mẫu kịch bản bán hàng giúp sales xử lý tình huống khó

I. Kỹ năng bán hàng là gì?

Kỹ năng bán hàng là tập hợp những kiến thức, thái độ và hành vi giúp nhân viên bán hàng thuyết phục khách mua sản phẩm hoặc dịch vụ, đây là kết quả được tổng hợp từ thực tiễn làm việc trong các lĩnh vực như bán lẻ, bất động sản, tài chính, thương mại điện tử giáo dục,...

Không chỉ dừng ở khả năng giao tiếp khéo léo, kỹ năng bán hàng còn thể hiện ở kỹ năng phân tích nhu cầu khách hàng, giới thiệu giải pháp phù hợp, xử lý từ chối và chốt đơn hiệu quả.

II. 6 kỹ năng bán hàng thực chiến, tăng tỷ lệ chốt đơn

1. Kỹ năng giao tiếp và lắng nghe chủ động

Theo khảo sát của Salesforce, 89% khách hàng có khả năng mua tiếp sau trải nghiệm dịch vụ khách hàng tích cực. Điều đó cho thấy, giao tiếp chính là "cầu nối" rất quan trọng.

Trong thực tế, dù bạn làm việc ở lĩnh vực bán lẻ, B2B hay dịch vụ, lắng nghe chủ động giúp nhận biết tín hiệu mua hàng, hiểu cảm xúc và nhu cầu thật của khách, từ đó phản hồi chính xác, xây dựng niềm tin và tăng khả năng chốt đơn.

2. Kỹ năng đặt câu hỏi để khám phá nhu cầu khách hàng

Trong quy trình tư vấn bán hàng, đặt câu hỏi là bước đầu tiên để hiểu rõ nhu cầu của khách. Chẳng hạn, nhân viên bán ô tô có thể hỏi: Anh/chị thường di chuyển trong thành phố hay đường dài ạ? để xác định dòng xe phù hợp. Việc đặt câu hỏi mở giúp khai thác thông tin ẩn, giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và tránh tư vấn sai hướng.

3. Kỹ năng thuyết phục bằng ngôn từ và cảm xúc

Các nghiên cứu tâm lý học hành vi cho thấy quyết định mua hàng chịu ảnh hưởng mạnh từ cảm xúc hơn là lý trí. Vì vậy, người bán hàng cần biết kể chuyện, sử dụng ngôn từ tích cực và truyền cảm hứng.

Ví dụ, thay vì nói "sản phẩm này bền", bạn nên nói "sản phẩm này giúp anh/chị yên tâm sử dụng trong nhiều năm mà không lo hỏng hóc".

4. Kỹ năng xử lý từ chối và biến "Không" thành "Có"

Cũng theo 1 khảo sát của Salesforce, nhân viên bán hàng thường nghe từ chối trung bình 5 lần trước khi chốt được một đơn. Vì vậy, việc bị từ chối là bình thường. Quan trọng là bạn không phản ứng phòng thủ, mà hãy bình tĩnh hỏi lại nguyên nhân: "anh/chị có thể chia sẻ điều gì khiến mình còn băn khoăn không ạ?" Từ đó, có cơ hội giải đáp, chứng minh giá trị sản phẩm và biến "Không" thành "Có" bằng lập luận thuyết phục.

5. Kỹ năng chốt sales đúng thời điểm và đúng cách

Thời điểm chốt đơn ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thành công. Theo mô hình SPIN Selling, thời điểm tốt nhất là khi khách hàng bắt đầu đặt câu hỏi cụ thể như "có thể giao hàng trong bao lâu?" hoặc "chính sách bảo hành như thế nào?". Đó là dấu hiệu họ đã sẵn sàng mua.

Lưu ý: Không nên đưa ra đề nghị hời hợt kiểu "nếu anh/chị thấy phù hợp, em có thể hỗ trợ làm đơn ngay hôm nay để giữ ưu đãi ạ."

6. Kỹ năng follow-up sau khi khách từ chối hoặc chưa quyết định

Trong nhiều ngành (như B2B hoặc bất động sản), chỉ khoảng 20-30% khách hàng ra quyết định ngay lần đầu gặp. Do đó, follow-up trở thành kỹ năng quan trọng để duy trì cơ hội. Một cuộc gọi hoặc email hỏi thăm sau 2-3 ngày không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn giúp bạn giữ liên hệ, cung cấp thêm giá trị, và khiến khách nhớ đến bạn khi họ sẵn sàng mua.

Kỹ thuật bán hàng mà dân sales cần biết

III. Bật mí cách nâng cấp kỹ năng bán hàng

1. Lắng nghe chủ động

Theo khảo sát của Harvard Business Review (2021), khách hàng có trải nghiệm tốt với thương hiệu sẵn sàng chi tiêu cao hơn từ 140% trở lên so với người có trải nghiệm kém. Điều này cho thấy việc lắng nghe chủ động và phản hồi đúng cách không chỉ giúp xây dựng niềm tin, mà còn trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu và lòng trung thành của khách hàng.

2. Phản hồi tích cực

Khi giao tiếp với khách, việc xác nhận lại thông tin, ví dụ: anh/chị đang quan tâm đến... đúng không ạ? giúp khách hàng cảm thấy họ được chú ý và tôn trọng.

3. Ngôn ngữ cơ thể tích cực

Nhiều nghiên cứu trong tâm lý học giao tiếp, trong đó có công trình nổi tiếng của giáo sư Albert Mehrabian (UCLA), cho thấy cảm xúc và thái độ của người nói thường được truyền tải mạnh mẽ hơn qua ngôn ngữ cơ thể và giọng nói hơn là lời nói. Điều này có nghĩa là, ngay cả khi bạn nói những điều đúng, khách vẫn có thể cảm nhận sự thiếu chân thành nếu giọng nói hoặc biểu cảm không khớp với thông điệp.

IV. Mẫu kịch bản bán hàng giúp sales xử lý tình huống khó

Bộ kịch bản bán hàng thực chiến của JobOKO sẽ giúp bạn:

• Biết cách phản hồi khi khách nói "giá bên kia rẻ hơn"

• Cách chốt deal mềm khi khách nói "để tôi suy nghĩ thêm"

Như vậy, để làm được công việc bán hàng, bạn không chỉ cần hiểu sản phẩm mà còn phải thành thạo các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và chốt đơn đúng thời điểm. Hãy rèn luyện liên tục và áp dụng kịch bản phù hợp để nâng cao hiệu suất và doanh số.