Key Account Manager (KAM)

1. Thông tin vị trí
Vị trí: Key Account Manager (KAM)
Bộ phận: Sales / Business Development
Báo cáo: Sales Manager / Head of Sales
Kênh phụ trách: Modern Trade / Key Account / Chuỗi cửa hàng / Siêu thị / HORECA tùy phân công
2. Mục tiêu công việc
Chịu trách nhiệm xây dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với các khách hàng trọng điểm; đảm bảo mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, độ phủ và tăng trưởng của nhóm khách hàng được giao.
Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh cho từng account, đàm phán các điều khoản thương mại, triển khai chương trình bán hàng/khuyến mãi và phối hợp với các bộ phận liên quan để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
3. Trách nhiệm chínhA. Quản lý & phát triển Key Account
Xây dựng và duy trì mối quan hệ với các khách hàng/chuỗi trọng điểm.
Làm việc trực tiếp với Buyer/Purchasing/Category Manager và các đầu mối quyết định của khách hàng.
Nắm bắt nhu cầu, chiến lược và xu hướng kinh doanh của từng khách hàng.
Tìm kiếm và phát triển cơ hội kinh doanh mới: mở thêm cửa hàng, SKU, ngành hàng hoặc khu vực phân phối.
Đề xuất phương án phát triển doanh số và danh mục sản phẩm phù hợp với từng account.
B. Quản lý doanh số & kế hoạch kinh doanh
Xây dựng kế hoạch doanh số theo tháng/quý/năm cho từng khách hàng.
Theo dõi và phân tích Sales, Sell-in, Sell-out, tồn kho, độ phủ và hiệu quả từng SKU.
Theo dõi tiến độ thực hiện KPI và chủ động đưa ra phương án điều chỉnh khi doanh số không đạt kế hoạch.
Xây dựng và triển khai Joint Business Plan (JBP) với các khách hàng chiến lược.
Phân tích dữ liệu kinh doanh, thị trường và đối thủ để tìm kiếm cơ hội tăng trưởng.
C. Đàm phán & quản lý thương mại
Đàm phán hợp đồng và các điều khoản thương mại với khách hàng.
Đề xuất và quản lý các chính sách về:
Chiết khấu
Listing fee
Trade spending
Khuyến mãi
Trưng bày/POSM
Hỗ trợ khai trương
Các chương trình thúc đẩy sell-out
Theo dõi ngân sách trade và đảm bảo hiệu quả đầu tư thương mại.
Kiểm soát công nợ, đơn hàng và các vấn đề phát sinh liên quan đến khách hàng.
D. Triển khai chương trình bán hàng & Trade Marketing
Phối hợp với Trade Marketing xây dựng và triển khai các chương trình promotion.
Đề xuất kế hoạch trưng bày, activation, sampling, POSM và các hoạt động thúc đẩy sell-out.
Theo dõi việc triển khai tại điểm bán và đảm bảo đúng cam kết với khách hàng.
Đánh giá hiệu quả từng chương trình và đề xuất cải thiện.
E. Phối hợp nội bộ
Phối hợp với Marketing/Trade Marketing về chương trình và hình ảnh thương hiệu.
Phối hợp với Supply Chain/Warehouse để đảm bảo nguồn hàng và tồn kho.
Phối hợp với Finance/Accounting về công nợ, chi phí và điều khoản thương mại.
Phối hợp với Sales/Distributor/PG/Merchandiser để đảm bảo execution tại điểm bán.
F. Báo cáo & phân tích
Lập báo cáo doanh số, tồn kho, sell-out và hiệu quả chương trình.
Theo dõi tình hình kinh doanh theo từng khách hàng/SKU/khu vực.
Phân tích nguyên nhân tăng/giảm doanh số và đề xuất action plan.
Báo cáo định kỳ cho Sales Manager/Head of Sales.