Buying Criteria là gì? nhân viên kinh doanh có cần am hiểu về tiêu chí mua hàng?

Khi thị trường hợp nhất, các nhà cung cấp lớn có khả năng hạ giá sản phẩm, dịch vụ thông qua việc cắt giảm chi phí sản xuất đổi lấy lượng khách hàng lớn. Vì vậy mà áp lực về giá thường bị đổ lỗi là nguyên nhân khiến các công ty nhỏ hơn mất đi khách hàng. Tuy nhiên, giá cả có thực sự là lý do hàng đầu để khách hàng quyết định chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh hay không?

Những tiêu chí nào quyết định đến việc mua của khách hàng?

Có một thực tế là rất nhiều công ty không hiểu điều gì thúc đẩy khách hàng của họ mua hàng và quyết định mua hàng dựa trên tiêu chí nào. Thay vì cố gắng cạnh tranh bằng cách giảm chi phí, bạn có thể cân nhắc xây dựng quy trình và đào tạo nhân viên kinh doanh am hiểu về Buying Criteria để thực sự tiếp cận được khách hàng.

1. Buying Criteria là gì?

Buying Criteria hiểu đơn giản là Tiêu chí mua hàng. Bất cứ khi nào khách hàng thực hiện hành vi mua hàng, họ đều tự đánh giá một cách có ý thức về sản phẩm, dịch vụ dựa trên trên nhiều thuộc tính mà họ cho là quan trọng nhất. Đối với các sản phẩm nhất định, người tiêu dùng có thể cực kỳ nhạy cảm về giá hoặc có thể muốn sản phẩm chất lượng cao nhất bất kể chi phí. Để định giá và tiếp thị thành công doanh nghiệp của bạn, bạn phải có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của bạn là ai và Buying Criteria của họ khi đưa ra quyết định mua hàng.

2. Các tiêu chí mua hàng chính của khách hàng

Khách hàng luôn có rất nhiều sự lựa chọn. Khi đưa ra quyết định mua hàng, khách hàng có thể so sánh nhiều loại sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn và đánh giá chúng về các điểm mạnh và điểm yếu khác nhau. Các thuộc tính mà khách hàng của bạn đặt giá trị cao nhất khi đưa ra quyết định mua hàng được gọi là Buying Criteria. Các thuộc tính phổ biến mà khách hàng xem xét khi chọn sản phẩm hoặc dịch vụ từ công ty này sang công ty khác sẽ khác nhau tùy thuộc vào loại hàng hóa cụ thể. Tuy nhiên, một số Buying Criteria chính bao gồm: Giá cả, Chất lượng, Dịch vụ, Tốc độ, Tỷ lệ, Phạm vi cung cấp.
Bạn càng hiểu rõ khách hàng của mình và Buying Criteria của họ, bạn sẽ càng có thêm cơ hội để đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn, giữ chân họ. Buying Criteria có thể được sử dụng để:

• Quyết định điểm giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Hiểu các thuộc tính sản phẩm hoặc dịch vụ được quan tâm nhiều nhất và tập trung vào cải thiện hoặc tiếp thị cho khách hàng.
• Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.

Vì những lý do trên, Buying Criteria là một thành phần quan trọng của bất kỳ chiến lược giá nào, nó cũng có lợi trong việc giúp công ty đưa ra quyết định về sản phẩm hoặc marketing trong tương lai.

3. Nhân viên kinh doanh có cần am hiểu về tiêu chí mua hàng?

Buying Criteria là một trong những mối quan tâm lớn nhất của bộ phận tiếp thị và kinh doanh của doanh nghiệp. Trong đó, nhân viên kinh doanh cần đặc biệt am hiểu về Buying Criteria để có thể nhận thức được về khách hàng, xây dựng kịch bản bán hàng, có cách tiếp cận phù hợp. Buying Criteria sẽ giúp bạn hiểu rõ được rằng bạn nên bán cho khách hàng những gì hữu ích với họ, giúp họ giải quyết được vấn đề thay vì chỉ tập trung vào việc nói rằng sản phẩm của bạn tốt bao nhiêu.
Tiếp cận đúng cách thông qua Buying Criteria có thể giúp nhân viên kinh doanh tăng doanh số bán hàng, đồng thời cùng với bộ phận marketing phát triển thương hiệu doanh nghiệp.
XEM THÊM: Yếu tố nào tạo nên một Nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp?

4. Làm thế nào để biết được tiêu chí mua hàng của khách?

4.1. Trò chuyện với khách hàng để tìm hiểu về Buying Criteria

Cách tốt nhất để hiểu khách hàng của bạn là nói chuyện với họ. Dù trao đổi trực tiếp hay trực tuyến thì bạn cũng nên tìm cách để trò chuyện và hiểu về nhu cầu của khách hàng, những mối quan tâm của họ. Đó cũng là một cách để học hỏi tốt hơn. Hỏi về Buying Criteria có thể được thực hiện thông qua nhiều phương pháp, bao gồm cả chính thức và không chính thức - thông qua hỏi hoặc khảo sát. Khảo sát trực tuyến là một cách đặc biệt hiệu quả để tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng.

Nắm được các tiêu chí lựa chọn sản phẩm của khách hàng có thể giúp gia tăng doanh số

Mục tiêu của bạn khi nói chuyện với khách hàng và khách hàng tiềm năng cần hướng đến:

• Xác định các Buying Criteria quan trọng nhất

Mặc dù bạn có thể có nhận định từ trước đối với những Buying Criteria được khách hàng đánh giá cao nhưng cách tốt nhất là hãy giả vờ như bạn không biết. Trong nhiều trường hợp, bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng khách hàng của bạn đặc biệt coi trọng tiêu chí nào. Đây cũng là lý do tại sao bước đầu tiên của nhân viên kinh doanh chỉ là xác định tất cả các Buying Criteria mà khách hàng xem xét khi đưa ra quyết định mua hàng.

• Hiểu được mức độ nặng - nhẹ của các Buying Criteria

Hầu hết mọi người đều coi trọng tiêu chí này hơn tiêu chí khác khi ra quyết định mua hàng. Có người cảm thấy giá rẻ là được, trong khi người khác quan tâm đến chất lượng hoặc khả năng cung ứng nhanh hay chậm hơn là giá cả. Do đó, khi tìm hiểu về Buying Criteria của khách hàng, bạn cũng cần biết với họ thì thứ tự ưu tiên của các tiêu chí mua hàng là gì.

• Tự so sánh sản phẩm, dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm của bạn có thể có chất lượng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh hoặc được bán với giá thấp hơn nhưng khách hàng tiềm năng có biết điều này? Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên kinh doanh nên coi đó như một cơ hội để hỏi trực tiếp họ về sản phẩm của bạn và so sánh với đối thủ. Thông tin này cũng sẽ hữu ích khi tiến hành phân tích thị trường.

4.2. Phân tích dữ liệu

Sau khi trò chuyện với khách hàng và khách hàng tiềm năng, bạn cần phân tích dữ liệu để thực sự hiểu rõ về Buying Criteria và cách nó tác động đến quy trình sản xuất, kinh doanh cũng như ra quyết định cải thiện, thay đổi nếu cần thiết. Bản chất của kinh doanh là bán những gì khách hàng cần và lấy khách hàng làm trung tâm, vì vậy chỉ khi bạn thực sự hiểu họ, hiểu về Buying Criteria của họ thì bạn mới có thể ra quyết định đúng đắn.
XEM THÊM: Cách cải thiện kỹ năng phân tích của bản thân
Nhờ có Buying Criteria, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng và khách hàng cũng sẽ gắn bó hơn, sẵn sàng trả tiền và thậm chí là tiếp thị miễn phí cho công ty bạn. Hơn nữa, bạn cũng biết được sai lầm của mình nếu đang chú trọng đến những thứ mà khách hàng không thực sự quan tâm.

MỤC LỤC:
1. Buying Criteria là gì?
2. Các tiêu chí mua hàng chính của khách hàng
3. Nhân viên kinh doanh có cần am hiểu về tiêu chí mua hàng?
4. Làm thế nào để biết được tiêu chí mua hàng của khách?