MỤC LỤC:
I. Khách hàng tiềm năng là gì? Vì sao sales cần ưu tiên tìm đúng người?
II. Cách tìm kiếm khách hàng cho sales hiệu quả nhất
Bước 1: Xác định chân dung Khách hàng Tiềm năng
Bước 2: Xây dựng Danh sách Khách hàng Tiềm năng
Bước 3: Tiếp cận Khách hàng và Phân loại
Bước 4: Chăm sóc (follow-up) thường xuyên
III. 8 sai lầm khiến sales mất khách hàng tiềm năng & cách tránh
Khách hàng tiềm năng là những người hoặc doanh nghiệp có nhu cầu, khả năng chi trả và quyền quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Sales cần ưu tiên tìm đúng người để tiết kiệm thời gian tập trung vào khách quan tâm, tăng tỉ lệ chốt, duy trì năng lượng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Ví dụ: Bán phần mềm quản lý nhân sự cho công ty 50-200 nhân viên thay vì gọi cho tất cả công ty.
Bước này nhằm hình dung chi tiết ai là người sẵn sàng chi tiền mua sản phẩm của bạn.
Cần xác định cụ thể độ tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, trình độ học vấn, sở thích, và thu nhập của họ.
Điều này giúp bạn tập trung cho người đúng chân dung thay vì người không quan tâm, tránh lãng phí.
Sau khi xác định khách hàng là ai, bạn cần tìm xem họ đang ở đâu và lập danh sách để chuẩn bị tiếp cận.
Mối quan hệ cá nhân: Nhờ người thân, bạn bè giới thiệu, vì khách hàng được giới thiệu là dễ bán nhất và ít tốn kém nhất.
Khách hàng cũ: Tận dụng những người đã mua hàng để nhờ họ marketing hiệu quả, đề nghị giới thiệu ngay khi họ hài lòng sau khi giao dịch.
Thương hiệu cá nhân: Cho đi nhiều giá trị miễn phí (viết blog, làm video) để xây dựng niềm tin và thu hút khách hàng tiềm năng.
Giờ là lúc liên hệ chào hàng, giới thiệu sản phẩm dựa trên danh sách đã có.
Gọi điện thoại trực tiếp (Telesale): Mục tiêu lớn nhất là phân loại khách hàng và đặt lịch hẹn, không nên đặt mục tiêu bán hàng qua điện thoại.
Thư tay: Đặc biệt hữu hiệu đối với giao dịch cao cấp (ví dụ: bất động sản). Sử dụng thư tay thể hiện sự chu đáo và giúp khách hàng có ấn tượng sâu sắc.
Quảng cáo trả phí: Cần xác định đúng khách hàng từ Bước 1 để tránh việc tiền quảng cáo bị lãng phí do hiển thị tới người không cần mua.
Toàn bộ nỗ lực bán hàng và doanh thu tương lai của bạn phụ thuộc vào hoạt động chăm sóc này. Hãy thường xuyên gọi lại, hỏi thăm và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho tới khi họ đồng ý mua.
Một trong những sai lầm lớn nhất của sales mới là không biết khách hàng của bạn là ai. Nhiều bạn tiếp cận quá rộng, gọi điện hoặc gửi email cho mọi người mà không chọn lọc. Kết quả là tốn thời gian, năng lượng nhưng tỉ lệ chốt thấp.
Ví dụ: Bán phần mềm quản lý nhân sự nhưng tiếp cận CEO của công ty siêu nhỏ hoặc nhân viên không có quyền quyết định, cơ hội thành công gần như bằng 0.
Cách khắc phục: Xác định rõ ngành nghề, quy mô công ty, vị trí ra quyết định, nhu cầu cụ thể. Lập hồ sơ khách hàng lý tưởng để chỉ tập trung vào người thực sự có khả năng mua.
Nếu chỉ giới thiệu tính năng mà không hiểu khách hàng đang gặp khó khăn gì, họ sẽ nhanh chóng mất hứng. Ví dụ, khách hàng muốn giảm chi phí nhân sự nhưng bạn chỉ nói về tính năng tự động báo cáo, họ sẽ không thấy giá trị.
Cách khắc phục: Lắng nghe, đặt câu hỏi khai thác nhu cầu và liên kết sản phẩm với giải pháp cụ thể cho vấn đề đó.
Nhiều sales mới dựa hoàn toàn vào kịch bản có sẵn để tự tin gọi điện hoặc nhắn tin cho khách. Vấn đề là các kịch bản kiểu này thường chung chung, áp dụng cho tất cả khách hàng, không phản ánh nhu cầu, bối cảnh hay sở thích riêng của từng người.
Cách khắc phục: Cá nhân hóa từng lần tiếp cận dựa trên thông tin đã biết về khách hàng như vấn đề họ đang gặp, ngành nghề, đặt câu hỏi để khơi gợi khách chia sẻ nhu cầu thực sự.
Nhiều bạn nghĩ rằng càng gọi nhiều cuộc, gửi nhiều email thì cơ hội chốt càng cao. Ví dụ, gọi 200 cuộc trong tuần nhưng không phân loại khách hàng theo mức độ tiềm năng, kết quả chỉ đạt 5% phản hồi.
Cách khắc phục:
Phân loại khách hàng tiềm năng theo nhu cầu, khả năng mua và quyền quyết định.
Chọn chất lượng hơn số lượng, chuẩn bị kỹ thông tin, cá nhân hóa thông điệp.
Nhiều sales làm việc hoàn toàn dựa vào trí nhớ hoặc sổ tay, dẫn đến quên follow-up, bỏ lỡ cơ hội hoặc không biết khách đã ở giai đoạn nào trong hành trình mua hàng.
Cách khắc phục:
Thiết lập nhắc nhở follow-up đúng thời điểm để không bỏ lỡ cơ hội.
Phân loại khách theo mức độ tiềm năng và giai đoạn trong hành trình mua hàng để biết nên ưu tiên ai.
Cập nhật thông tin liên tục sau mỗi lần tương tác để cả nhóm sales đều nắm được dữ liệu chính xác.
Một sai lầm phổ biến ở sales là bỏ cuộc quá sớm khi khách hàng chưa chốt ngay. Nhiều bạn nghĩ khách không quan tâm tức là không tiềm năng. Trong thực tế, khách thường cần thời gian tham khảo, so sánh hoặc xin ý kiếntrước khi quyết định mua.
Cách khắc phục:
Lập kế hoạch follow-up nhiều lần với lịch cụ thể, tránh bỏ lỡ khách quan trọng.
Ghi chú chi tiết từng phản hồi của khách để lần tiếp theo tiếp cận đúng thông tin, tránh hỏi lại những điều đã biết.
Kiên trì nhưng linh hoạt: nếu khách chưa sẵn sàng, tập trung vào duy trì mối quan hệ và tạo thiện cảm, chờ thời điểm thích hợp để chốt.
Nhiều sales chỉ tập trung tìm khách hàng mới mà quên rằng khách hàng cũ là nguồn tiềm năng để mở rộng mạng lưới. Khách hài lòng thường sẵn sàng giới thiệu bạn đến đồng nghiệp, đối tác hoặc bạn bè có nhu cầu tương tự.
Cách khắc phục:
Tạo thói quen hỏi khách hàng cũ về người quen hoặc doanh nghiệp có nhu cầu tương tự sau khi hoàn tất giao dịch.
Đề xuất ưu đãi hoặc phần thưởng khi khách giới thiệu khách mới.
Nhiều sales chỉ dựa vào một kênh duy nhất như gọi điện thoại hoặc gửi email, dẫn đến bỏ lỡ nhiều khách hàng tiềm năng ở các kênh khác. Mỗi khách hàng có cách tiếp cận khác nhau: người thích mạng xã hội, người tham gia hội thảo, người tìm kiếm thông tin trên website hoặc qua giới thiệu từ đồng nghiệp. Nếu bạn không khai thác đa kênh, cơ hội tiếp cận đúng khách hàng sẽ rất hạn chế.
Cách khắc phục:
Kết hợp nhiều kênh tiếp cận: Gọi điện, email, LinkedIn, Facebook, Zalo, website, sự kiện offline.
Phân tích kênh hiệu quả: Theo dõi tỉ lệ phản hồi, tỉ lệ chốt từ từng kênh để tập trung vào những kênh mang lại kết quả tốt nhất.
Cá nhân hóa thông điệp trên từng kênh: Cách viết email khác với cách nhắn tin LinkedIn hay gọi điện thoại.
Lên kế hoạch đa kênh: Đồng bộ thông tin, nhắc nhở follow-up trên từng kênh để không bỏ sót khách hàng tiềm năng.
Liên tục cập nhật và thử nghiệm kênh mới để mở rộng mạng lưới khách hàng tiềm năng.
Hy vọng những cách tìm kiếm khách hàng trong bài sẽ giúp sales nâng cao kỹ năng, tối ưu KPI, cải thiện hiệu quả chốt đơn và xây dựng mạng lưới khách hàng bền vững.