Một chiến lược Marketing chỉ hiệu quả khi nhắm trúng mục tiêu vào các đối tượng khách hàng cụ thể, mô hình B2B cũng vậy. Để có thể thành công trong thị trường B2B thì việc xây dựng thương hiệu và thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài là yếu tố không thể thiếu. Trong bài viết này, Joboko.com sẽ giải thích thế nào là B2B và giới thiệu cách xây dựng các chiến lược B2B đến với độc giả.
Tầm quan trọng của mô hình kinh doanh B2B
B2B là mô hình kinh doanh trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau thay vì với người tiêu dùng. Các công ty giao dịch sản phẩm và dịch vụ qua lại thường chọn mô hình kinh doanh này.
Trong B2B, cách giao tiếp với doanh nghiệp sẽ rất khác so với khách hàng. Khi các doanh nghiệp/ tổ chức muốn mua sản phẩm của một công ty khác, họ sẽ tìm hiểu nội dung sản phẩm liên quan đến nhu cầu và sở thích của mình do bên đối tác cung cấp. Các nội dung thông tin đó có thể bao gồm thông tin về lợi tức đầu tư, định giá sản phẩm và lợi ích cho nhân sự của công ty.
Khác biệt lớn nhất giữa 2 mô hình này là B2B hướng tới các doanh nghiệp trong khi B2C tập trung trực tiếp vào người tiêu dùng.
Ví dụ về B2B: Một công ty sẽ được coi là công ty B2B khi mua phần mềm cho nhân viên của mình từ một doanh nghiệp khác. Đối tượng của mô hình B2B thường bao gồm những người giữ vai trò quản lý hoặc lãnh đạo - những người có thể đưa ra các quyết định tài chính của công ty.
Ví dụ về B2C: Các gian hàng bán sản phẩm cho từng người tiêu dùng chính là một B2C. Loại hình tiếp thị này thường có thông điệp mang tính giải trí, gần gũi với khách hàng hơn, đồng thời cũng thường đáp ứng nhu cầu hoặc sở thích của riêng họ.
Một khác biệt rõ rệt là khách hàng B2B sẽ đưa ra quyết định bằng tư duy logic và phân tích, còn quyết định của người tiêu dùng B2C có thể bị tác động bởi các yếu tố cảm xúc.
Khi phát triển các chiến lược B2B, các công ty luôn xác định đối tượng mà họ muốn hướng tới. Tùy thuộc vào từng loại sản phẩm mà các đối tượng có thể thay đổi. Dưới đây là các ví dụ điển hình:
Để tiếp cận nhiều đối tượng người mua B2B, các công ty phải sử dụng chiến thuật tiếp thị để đảm bảo thông điệp của họ đến được với những công ty khác. Có thể kể đến các chiến lược phổ biến sau đây:
Có thể nói, email đã trở thành quy chuẩn trong kinh doanh, trong B2B cũng không ngoại lệ. Lý do là vì email chứa thông tin thực tế về sản phẩm và công ty, cũng như giải thích chi tiết về cách thức mà công ty đối tác có thể hưởng lợi. Nếu người mua duy trì tương tác và đọc email thường xuyên, họ có thể phát triển thành đối tượng tiềm năng và cuối cùng là trở thành khách hàng chính thức.
Có những chiến lược B2B nào phổ biến?
Rất nhiều người tiêu dùng B2C thích chiến lược quảng cáo mang tính giải trí. Ngược lại, khách hàng B2B thường tìm kiếm nội dung có giá trị và mang tính giáo dục. Doanh nghiệp có thể tận dụng đặc điểm này nhằm tạo cho mình những nội dung marketing phù hợp. Bằng việc đăng bài trên các kênh/ nền tảng khác nhau như: white paper, ebook, blog, v.v. khách hàng B2B sẽ có thể hiểu hơn về doanh nghiệp/ công ty của bạn.
Việc cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng chứng minh công ty có sự am hiểu về các xu hướng trong ngành, từ đó giúp họ khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Khi tìm hiểu nội dung sản phẩm mà công ty cung cấp, khách hàng B2B sẽ dần có niềm tin và quan tâm hơn đến việc mua các mặt hàng đó. Khi ấy, theo đường link, người mua có thể truy cập vào các trang đính kèm biểu mẫu, nơi bạn có thể lấy thông tin liên hệ để theo dõi những khách hàng tiềm năng này trong tương lai.
Khi xây dựng nội dung tiếp thị kỹ thuật số, bạn muốn đảm bảo rằng thông tin đó sẽ có thể tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình? Để thực hiện điều đó thì chiến lược tìm kiếm mất phí chắc chắn đem lại hiệu quả. Chiến dịch này chỉ những quảng cáo có thể xuất hiện trên màn hình máy tính của khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp có thể trả tiền cho những quảng cáo này để nhắm mục tiêu đến bất kỳ người tiêu dùng nào mà quảng cáo tiếp cận.
Có một sự thật là rất nhiều trong số các khách hàng tiềm năng từng tìm hiểu, nghiên cứu các nhà cung cấp hoặc đối tác kinh doanh thông qua nền tảng truyền thông xã hội. Chính vì thế mà đây là một cách rất hiệu quả để tiếp cận người tiêu dùng. Nhiều chiến dịch khác nhau có thể được thực hiện thông qua mạng xã hội bằng cách triển khai các chiến dịch trả phí hoặc miễn phí.
SEO Marketing tối ưu hóa quy trình tiếp thị bằng cách tăng tần suất hiển thị của các thương hiệu trên trang tìm kiếm của Google, trang mạng xã hội, diễn đàn và các trang web có liên quan khác. Bạn có thể sử dụng các chiến thuật như sử dụng đường liên kết, làm nổi bật từ khóa trong bài đăng và viết mô tả meta để thông báo cho người đọc về nội dung trang web của mình. Những chiến thuật này giúp thu hút nhiều khách hàng B2B đến trang web để tìm hiểu về sản phẩm hơn.
SEO Marketing là một trong những chiến lược B2B hiệu quả
Tiếp thị bằng video đem lại lợi ích cho khách hàng B2B - những người có thể chỉ đủ thời gian để xem video thay vì đọc các dạng nội dung dài vô tận. Các chiến dịch kiểu này cũng có thể đi kèm với các hình thức tiếp thị khác. Ví dụ: Bạn có thể đặt một video ngắn ở giữa hoặc cuối bài đăng trên mạng xã hội hay blog để giới thiệu sản phẩm của mình.
Một chiến lược tiếp thị hiệu quả có thể thực hiện bằng các bước sau đây:
Ngoài ra, bạn cũng có thể xác định giá trị sản phẩm và các thông tin liên quan khác để khoanh vùng đối tượng khách hàng giúp bạn tiếp cận được đúng mục tiêu và cung cấp đúng thông tin hữu ích cho cả đối tác lẫn công ty của mình.
Sau khi đã xác định được khách hàng mục tiêu, công việc tiếp theo là ước tính giá trị mà sản phẩm của bạn có thể đem lại cho người tiêu dùng. Một số giá trị sản phẩm mà khách hàng hướng tới là:
Sau khi đã xác định đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ, hãy dựa vào hành trình người mua để tìm nơi phù hợp nhất tiếp cận khách hàng. Sau đây là một số lưu ý:
Bạn có thể tìm kiếm nhiều địa điểm và kênh truyền thông khác nhau để biết khách hàng thường dành thời gian của họ ở đâu. Khi đã thiết lập các vị trí mà khán giả có thể tìm kiếm thông tin, bạn có thể tạo nội dung tiếp thị để nhắm mục tiêu đến các kênh này.
Ví dụ: Nếu biết khách hàng của mình thường xuyên sử dụng mạng xã hội, bạn có thể đầu tư phần lớn thời gian và nguồn lực của mình vào việc tạo các chiến dịch truyền thông xã hội mất phí/miễn phí để tiếp cận đối tượng này tốt hơn.
Hướng dẫn cách xây dựng mô hình B2B chuyên nghiệp
Sau khi đã tìm được "nơi" tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu, bạn có thể bắt đầu xây dựng từng chiến lược cụ thể. Làm việc với nhóm marketing để xác định thông điệp quảng cáo hoặc nội dung tiếp thị là một ý tưởng không tồi. Khi đã hoàn thành thiết lập thông điệp muốn truyền đạt bạn có thể bắt đầu khởi chạy các chiến dịch này.
Bạn cần cố gắng xây dựng các chiến dịch tương tác với từng nhóm người mua đã khoanh vùng trước đó để vừa nắm bắt được thông tin khách hàng vừa tạo ra các thông điệp được cá nhân hóa cho từng người.
Trong và sau khi thực hiện các chiến dịch marketing, bạn cần sử dụng các công cụ phân tích để rà soát kết quả và xác định điểm mạnh cũng như điểm cần khắc phục. Từ đó có thể rút ra được nhiều bài học kinh nghiệm áp dụng cho các dự án trong tương lai.
Cụ thể, khi nhận thấy khách hàng B2B có thói quen tải và đọc một lượng lớn white paper (tài liệu quảng bá sản phẩm phát hành bởi một công ty) nhưng lại ít xem video, bạn có thể lập kế hoạch tạo nhiều white paper hơn và giảm số lượng video trong các dự án tiếp theo.
Khi tiếp thị cho bất kỳ đối tượng khách hàng nào, bạn nên đảm bảo rằng mình đang giao tiếp một cách hiệu quả. Khách hàng B2B thường tìm kiếm các giải pháp có giá trị và hữu ích cho vấn đề mà họ gặp phải. Vì thế mà cần tạo các chiến dịch tiếp thị chứa thông tin liên quan và hữu ích. Dưới đây là các mẹo để thực hiện việc này:
Sử dụng email cung cấp thông tin trong marketing từ lâu đã là một cách hiệu quả để tiếp cận đối tượng khách hàng B2B. Một email như thế cần có tiêu đề thu hút để người đọc mở email và tìm hiểu các nội dung ngắn gọn súc tích có trong thư (thường chỉ mất vài phút để đọc toàn bộ thông tin).
Để nội dung email dễ chạm đến người đọc hơn, bạn có thể thêm các lời kêu gọi hành động (CAT) nhằm khuyến khích khách hàng đọc thêm nội dung hoặc tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm. Mỗi email chỉ nên có một CTA nhằm tránh tình trạng quá tải thông tin. Ngoài ra, email cũng cần được soạn dựa trên từng giai đoạn mua hàng của người tiêu dùng.
Lưu ý rằng cần phải tối ưu hóa email cho các thiết bị di động vì những email bị xóa nhiều nhất thường chứa nội dung khó xem/ theo dõi. Việc kiểm tra email trên tất cả các thiết bị trước khi gửi đến khách hàng sẽ đảm bảo email đó dễ đọc và hấp dẫn đối với người nhận.
Tránh gửi thông báo/ tư vấn tự động đến khách hàng vì họ luôn muốn nhận các thông tin liên quan nhất có thể từ phía nhà cung cấp dịch vụ.
Một mẹo khiến khách hàng cảm giác là mình đang trò chuyện trực tiếp với chuyên viên tư vấn là: thêm tên của họ vào tiêu đề hoặc dòng đầu tiên trong email. Khi đó khách hàng chắc chắn sẽ cảm thấy hài lòng hơn với dịch vụ, từ đó tin tưởng và muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài hơn với công ty của bạn.
Vì yếu tố cạnh tranh mà mỗi công ty nên tạo ra các sản phẩm riêng biệt để thu hút khách hàng. Điều này có thể đạt được thông qua việc tạo ra nội dung độc đáo để khẳng định vị thế cho công ty mình. Bạn nên cung cấp nội dung nhất quán và nhiều thông tin hữu ích trên các nền tảng khác nhau, bao gồm ebook, white paper và sách báo.
Nên nhớ rằng những nội dung mang tính giáo dục chính là yếu tố xây dựng niềm tin và nâng cao nhu cầu mua sản phẩm của khách hàng đối với các công ty.
Mẹo thực hiện B2B Marketing hữu ích nhất
Khi giao tiếp với khách hàng cần cung cấp thông tin có giá trị. Thực tế có nhiều khách hàng B2B làm việc ở vị trí lãnh đạo hoặc chuyên về tài chính, vì vậy họ thường đảm bảo về mặt ngân sách của công ty. Họ cần biết liệu sản phẩm của bạn có đáng để đầu tư hay không và tại sao sản phẩm đó lại tốt hơn các sản phẩm khác.
Bằng cách cung cấp tài liệu tiếp thị đáng tin, dễ hiểu và có giá trị, bạn có thể chứng minh lợi ích của công ty mình trong khi xây dựng lòng tin và phát triển mối quan hệ hợp tác chuyên nghiệp với các khách hàng B2B.
Mặc dù có vai trò quan trọng đối với sự thành công của nhiều lĩnh vực, B2B marketing cần được bắt đầu bằng những nghiên cứu thật sự nghiêm túc, bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng tiềm năng. Từ đó các công ty mới có thể đưa ra những quyết định kinh doanh, tài chính đúng đắn và xây dựng được các chiến lược hiệu quả.
MỤC LỤC:
1. B2B là gì?
2. Sự khác nhau giữa B2B và B2C
3. Đối tượng khách hàng của B2B
4. Các loại chiến lược B2B
5. Làm thế nào để xây dựng mô hình B2B?
6. Các phương pháp và mẹo hay nhất về B2B Marketing
Đọc thêm: Nhân viên kinh doanh B2B là làm gì? lương có cao không?
Đọc thêm: B2B Marketing là gì? Cách xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả