7 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả kèm mẫu chuẩn 2025

MỤC LỤC:
I. Kế hoạch bán hàng là gì?
II. 7 bước lập kế hoạch bán hàng chi tiết
III. Mẫu kế hoạch bán hàng chuẩn (cập nhật 2025)
IV. Sai lầm phổ biến khi lập kế hoạch bán hàng & cách khắc phục
V. Mẹo để kế hoạch bán hàng thành công 100%

Xây dụng kế hoạch kinh doanh bán hàng chuẩn từ A-Z

I. Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là bản định hướng chi tiết cho hoạt động bán hàng trong một giai đoạn, bao gồm: mục tiêu doanh thu, đối tượng khách hàng, cách tiếp cận, nguồn lực và chỉ số đo lường. (VD: đạt 5 tỷ doanh số trong quý).

Vai trò của kế hoạch bán hàng:

• Với doanh nghiệp: Kết nối mục tiêu kinh doanh với hành động cụ thể.

• Với nhân viên sales: Giúp sales biết nên tập trung vào đâu và đánh giá kết quả thế nào. Ví dụ: doanh nghiệp FMCG đặt mục tiêu tăng 15% doanh số tại khu vực miền Trung, từ đó chia nhỏ chỉ tiêu cho từng nhóm sales.

Phân biệt với kế hoạch kinh doanh:

• Kế hoạch kinh doanh: Bao quát toàn bộ hoạt động (sản phẩm, tài chính, marketing).

• Kế hoạch bán hàng: Tập trung vào doanh số và hoạt động bán hàng.

II. 7 bước lập kế hoạch bán hàng chi tiết

JobOKO đã tối ưu từng bước để trưởng phòng kinh doanh và chủ doanh nghiệp có thể áp dụng ngay vào thực tế.

Cách lập kế hoạch bán hàng chi tiết

Bước 1: Phân tích thị trường & đối thủ - Biết người biết ta

Hiểu rõ bối cảnh thị trường giúp xác định vị thế cạnh tranh và tìm được cơ hội tăng trưởng tốt nhất.

• Nếu thiếu thông tin, bạn dễ đầu tư sai hướng hoặc bỏ lỡ phân khúc tiềm năng.

• Nếu hiểu sai đối thủ, chiến lược định vị có thể sai lệch, khiến sản phẩm mất lợi thế cạnh tranh.

3 yếu tố quan trọng cần phân tích kỹ đó là:

Bước 2: Xác định mục tiêu doanh số & KPI bán hàng

Mục tiêu doanh số đóng vai trò kim chỉ nam cho mọi hoạt động bán hàng.

• Nếu không có mục tiêu rõ ràng, doanh nghiệp dễ phân tán nguồn lực, khó đo lường tiến độ và không biết khi nào cần điều chỉnh.

• Nếu mục tiêu đặt sai, chiến lược và hoạt động bán hàng sẽ lệch hướng, gây lãng phí thời gian và ngân sách.

Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu & chiến lược tiếp cận

Không phải ai cũng là khách hàng lý tưởng.

• Nếu không xác định rõ tệp mục tiêu, đội sales sẽ tốn thời gian và ngân sách vào những người "không bao giờ mua".

• Nếu tiếp cận sai cách, dù khách tiềm năng có nhu cầu, bạn vẫn khó chốt đơn vì thông điệp không chạm đúng điểm đau.

Bước 4: Xây dựng chiến lược giá & chính sách ưu đãi

Giá bán và các chính sách đi kèm thường có tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng và tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.

• Nếu giá quá cao so với giá trị cảm nhận, khách hàng dễ chuyển sang chọn đối thủ.

• Nếu giá quá thấp, biên lợi nhuận giảm và thương hiệu của bạn có nguy cơ bị đánh giá thấp.

Ví dụ: Một hãng cà phê cao cấp có thể định giá mỗi ly cao hơn 15% so với đối thủ để nhấn mạnh chất lượng, đồng thời tặng voucher giảm 20% cho lần mua tiếp theo nhằm khuyến khích khách quay lại.

Bước 5: Phân bổ nguồn lực & ngân sách phù hợp

Giống như nhiên liệu cho một động cơ, nguồn lực và ngân sách đảm bảo mọi hoạt động có thể diễn ra suôn sẻ và đạt được kết quả mong muốn.

• Nếu dưới mức cần thiết, chiến dịch có thể dở dang hoặc kém hiệu quả.

• Nếu phân bổ sai chỗ, sẽ lãng phí thời gian và tiền bạc vào các hoạt động không mang lại lợi nhuận.

Gợi ý cách phân bổ nguồn lực và ngân sách tối ưu:

• Ngân sách (cần rõ ràng và có kiểm soát): Dự trù chi phí cho quảng cáo, lương thưởng cạnh tranh để giữ chân nhân sự giỏi, 5-10% ngân sách để ứng phó rủi ro,...

• Nguồn lực (sắp xếp hợp lý để tối ưu hiệu suất): Phân công rõ vai trò (sales, marketing, chăm sóc khách hàng).

Bước 6: Lập kế hoạch bán hàng chi tiết

Đây là bước chuyển ý tưởng thành hành động cụ thể:

• Nếu kế hoạch không rõ ràng, dễ xảy ra chồng chéo công việc hoặc bỏ sót nhiệm vụ quan trọng.

• Nếu thiếu mốc thời gian cụ thể, việc theo dõi tiến độ và điều chỉnh kế hoạch sẽ kém hiệu quả.

2 yếu tố quan trọng nên tập trung khi lập kế hoạch bán hàng:

Bước 7: Đo lường & tối ưu hiệu suất liên tục

Thị trường và hành vi khách hàng thay đổi liên tục:

• Nếu không theo dõi sát sao, sai sót hoặc xu hướng tiêu cực có thể kéo dài, gây thất thoát doanh thu.

• Nếu không điều chỉnh kịp thời, kế hoạch dù tốt cũng khó đạt kết quả như kỳ vọng.

Mẹo để đo lường và tối ưu hiệu suất:

- Theo dõi KPI định kỳ: Đánh giá kết quả theo tuần, tháng để nhanh chóng phát hiện điểm bất thường. Các chỉ số cần theo dõi gồm doanh số, tỷ lệ chuyển đổi, số cuộc gọi, độ phủ pipeline,...

- Phân tích nguyên nhân: Khi hiệu suất thấp, cần tìm hiểu rõ nguyên nhân (VD: sai kịch bản bán hàng, kênh tiếp cận không hiệu quả, nhân sự chưa đạt năng lực).

- Điều chỉnh kịp thời: Thay đổi kịch bản, tối ưu quy trình bán, đào tạo bổ sung hoặc chuyển hướng tập trung nguồn lực vào kênh hiệu quả hơn.

III. Mẫu kế hoạch bán hàng 2025 - Chi tiết cho mọi ngành nghề

Mẫu 1: Kế hoạch kinh doanh ngành dịch vụ

Phù hợp với công ty cung cấp dịch vụ tư vấn, marketing, giáo dục, phần mềm SaaS, tài chính - ngân hàng, logistics, y tế, chăm sóc sức khỏe. Tập trung vào quy trình tiếp cận và chăm sóc khách hàng.

Mẫu 2: Kế hoạch bán hàng cho 1 sản phẩm cụ thể

Dành cho doanh nghiệp bán lẻ, sản xuất, thủ công mỹ nghệ, đồ gia dụng, thực phẩm chế biến, mỹ phẩm, nhấn mạnh việc dự báo doanh số, quản lý kho hàng và chiến lược phân phối.

Mẫu 3: Kế hoạch kinh doanh bất động sản

Áp dụng cho môi giới mua - bán, cho thuê, BĐS công nghiệp, BĐS nghỉ dưỡng. Tập trung vào nghiên cứu thị trường, xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng và chiến lược bán hàng dự án.

Mẫu 4: Kế hoạch kinh doanh ngành hàng tiêu dùng (FMCG)

Giúp lập kế hoạch chi tiết cho kênh phân phối, chiến dịch khuyến mãi và quản lý đội ngũ bán hàng, phù hợp với thực phẩm - đồ uống, sản phẩm vệ sinh cá nhân, đồ dùng gia đình, hàng tiêu dùng nhanh cho thú cưng.

IV. Sai lầm thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng & cách khắc phục

Ngay cả khi đã có trong tay mẫu kế hoạch kinh doanh bài bản, nhiều doanh nghiệp vẫn sụt giảm doanh thu hoặc bỏ lỡ cơ hội vì mắc phải các lỗi "nguy hiểm" dưới đây:

1. Đặt mục tiêu không thực tế (quá cao hoặc quá thấp)

Mục tiêu quá xa vời khiến đội ngũ nản chí hoặc quá dễ dàng làm giảm động lực.

► Cách khắc phục: Nguyên tắc SMART giúp bạn xây dựng mục tiêu rõ ràng và khả thi hơn.

• Specific (Cụ thể): Mục tiêu phải được xác định rõ ràng, không mơ hồ

• Measurable (Đo lường được): Có các chỉ số cụ thể để theo dõi tiến độ

• Achievable (Khả thi): Mục tiêu cần trong tầm với, có thể đạt được

• Relevant (Liên quan): Mục tiêu phải liên kết với mục tiêu chung của doanh nghiệp

• Time-bound (Có thời hạn): Có thời gian cụ thể để hoàn thành

2. Không phân tích thị trường và đối thủ kỹ lưỡng

Thiếu thông tin về thị trường và đối thủ có thể dẫn đến việc đưa ra các chiến lược thiếu hiệu quả, không tạo được lợi thế cạnh tranh.

► Cách khắc phục: Dành thời gian nghiên cứu các đối thủ trực tiếp và gián tiếp. Tìm hiểu về điểm mạnh, điểm yếu của họ, cũng như xu hướng chung của thị trường. Điều này sẽ giúp bạn tìm ra điểm khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ của mình.

3. Thiếu kế hoạch hành động chi tiết

Có mục tiêu nhưng không có các bước cụ thể để thực hiện dễ khiến cả đội ngũ bị mơ hồ về công việc cần làm hàng ngày.

► Cách khắc phục: Biến mục tiêu lớn thành những nhiệm vụ nhỏ hơn, có thể đo lường và theo dõi hàng ngày, hàng tuần. Phân công trách nhiệm rõ ràng cho từng thành viên để đảm bảo mọi việc được triển khai đúng tiến độ.

4. Bỏ qua việc theo dõi và đánh giá hiệu quả

Lập kế hoạch xong và không theo dõi kết quả, không biết hiệu quả đến đâu.

► Cách khắc phục: Xây dựng một hệ thống đo lường hiệu quả dựa trên các chỉ số KPI đã đề ra. Thường xuyên tổ chức các buổi họp để xem xét tiến độ, phân tích dữ liệu và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

V. Mẹo để kế hoạch bán hàng thành công 100%

Kế hoạch bán hàng chỉ thật sự hiệu quả khi đi kèm những nguyên tắc triển khai thực tế. Dưới đây là 5 mẹo mà bạn có thể áp dụng ngay:

1. Gắn KPI cụ thể cho từng nhân viên

KPI giúp đo lường năng lực và kết quả của từng nhân viên. Khi mỗi người đều có mục tiêu định lượng (doanh số, số hợp đồng, tỷ lệ chốt), họ sẽ biết cần tập trung vào đâu và chủ động cải thiện hiệu suất.

2. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng

Phần mềm CRM giúp theo dõi khách hàng, hợp đồng và doanh thu theo thời gian thực. Nhờ vậy, trưởng nhóm dễ dàng kiểm soát tiến độ, còn sales thì tiết kiệm thời gian nhập liệu và tập trung cho việc bán hàng.

3. Định kỳ review & điều chỉnh theo thị trường

Thị trường thay đổi liên tục, vì vậy kế hoạch bán hàng cũng cần được kiểm tra định kỳ. Doanh nghiệp nên đánh giá lại KPI, kênh bán hàng, chiến lược tiếp cận khách hàng ít nhất theo quý để điều chỉnh kịp thời.

4. Thiết kế quy trình đào tạo chuẩn để sales "vào guồng" nhanh

Một kế hoạch bán hàng tốt cần một đội ngũ sales giỏi: có tố chất và khả năng làm việc theo quy trình. Để giúp nhân viên sales nhanh chóng hòa nhập và phát huy thế mạnh, doanh nghiệp có thể thiết kế chương trình đào tạo tập trung vào 3 nhóm kiến thức dưới đây:

• Đào tạo về sản phẩm/dịch vụ: Cung cấp cho nhân viên kiến thức sâu rộng về sản phẩm, dịch vụ, bao gồm các tính năng, lợi ích, và điểm khác biệt so với đối thủ.

• Đào tạo về kỹ năng bán hàng: Hướng dẫn nhân viên các kỹ năng mềm cần thiết như giao tiếp, thuyết trình, xử lý từ chối và chốt hợp đồng.

• Đào tạo về quy trình bán hàng: Hướng dẫn nhân viên về quy trình bán hàng của công ty, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến chăm sóc sau bán hàng.

5. Giữ chân sales giỏi để duy trì hiệu quả kinh doanh

Trong nhiều ngành, chi phí tuyển sales có kinh nghiệm có thể tốn gấp 1,5-2 lần lương hàng tháng của họ, chưa kể thiệt hại từ khách hàng rời bỏ và làm gián đoạn kế hoạch bán hàng.

Một số hướng triển khai hiệu quả để duy trì sức mạnh đội ngũ:

• Cơ chế thưởng phạt công bằng, rõ ràng: Xây dựng chính sách lương thưởng, hoa hồng minh bạch, xứng đáng với năng lực, giúp tạo động lực và khuyến khích nhân sự cống hiến.

• Môi trường làm việc tích cực: Tạo môi trường làm việc cởi mở, nhân viên được khuyến khích học hỏi, chia sẻ và phát triển.

• Lộ trình thăng tiến rõ ràng: Khi biết được các bước tiến và cơ hội thăng chức, họ sẽ có động lực phấn đấu và gắn bó lâu dài.

Như vậy, giá trị của kế hoạch bán hàng nằm ở việc được triển khai, theo dõi và điều chỉnh liên tục để thích ứng với thị trường. Khi có kế hoạch bán hàng bài bản và đội ngũ sales hùng mạnh, doanh nghiệp sẽ tiến gần hơn tới mục tiêu doanh thu.