Vai trò của Weighted Pipeline đối với nhân viên sales là gì?
Weighted Pipeline là một thuật ngữ tiếng Anh, hiểu đơn giản là Quy trình bán hàng có trọng số hoặc Đường ống bán hàng có trọng số. Weighted Pipeline là một công cụ dự báo cho phép bạn đo lường doanh số dự kiến tính bằng tiền mặt trong quy trình bán hàng.
Weighted Pipeline giúp nhân viên sales và bộ phận kinh doanh nói chung ước tính chính xác hơn về các dự báo doanh số, tìm cách cải thiện quy trình bán hàng để nâng cao doanh số cuối cùng. Với Weighted Pipeline, mọi số liệu liên quan tới khách hàng tiềm năng và khách hàng thực tế đều được định lượng và phân tích rõ ràng hơn.
Quy trình bán hàng của bạn có thể có trọng số (Weighted) hoặc không trọng số (Weighted). Một quy trình bán hàng không có trọng số Unweighted Pipeline xem xét toàn bộ giá trị tiềm năng của các cơ hội ở mọi giai đoạn của kênh bán hàng. Mỗi giao dịch được coi là có khả năng chốt đơn như nhau, cho dù gần đây bạn đã liên lạc qua cuộc gọi lạnh hay khách hàng đã sẵn sàng ký kết hợp đồng mua sản phẩm/dịch vụ. Dùng Unweighted Pipeline, dự báo doanh thu thường tăng cao hơn rất nhiều so với Weighted Pipeline.
Mặt khác, Weighted Pipeline thừa nhận rằng không phải mọi cơ hội đều dẫn đến việc bán hàng thành công. Đây là một phương pháp dự báo bán hàng chi tiết hơn, gán giá trị cho mỗi giao dịch dựa trên vị trí của nó trong kênh bán hàng.
Trong một Weighted Pipeline, các cơ hội có khả năng chốt đơn cao hơn sẽ được cân nhắc nhiều hơn trong dự báo bán hàng. Điều này giúp giải thích cho thực tế rằng không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều trở thành khách hàng. Ý tưởng là càng đi xa trong một thỏa thuận trong quy trình của bạn, khả năng chốt đơn sẽ càng tăng.
Để phân biệt Weighted Pipeline và Unweighted Pipeline, bạn chỉ cần nhớ đến ví dụ sau: Thay vì đơn giản nói rằng bạn có 5 triển vọng chốt đơn và 100 triệu doanh thu tiềm năng (Unweighted Pipeline), bạn có thể nói rằng bạn có 5 cơ hội bán hàng với khả năng chốt đơn từ 50% trở lên (Weighted Pipeline).
XEM THÊM: Bí quyết chốt Sale thành công, tăng doanh số hiệu quả
So sánh sự khác biệt giữa Weighted Pipeline và Unweighted Pipeline
Mỗi giai đoạn bán hàng được ước tính và dự đoán một tỷ lệ phần trăm thể hiện xác suất chốt đơn. Chẳng hạn, các giao dịch ở giai đoạn 3 trong một Weighted Pipeline có 6 giai đoạn có thể có khả năng chốt đơn lên tới 50%. Tỷ lệ phần trăm sau đó được nhân với giá trị của các cơ hội ở giai đoạn đó và kết quả được sử dụng để dự báo doanh số.
Công thức tính giá trị của Weighted Pipeline khá đơn giản:
Xác suất chốt đơn * Giá trị giao dịch = Giá trị gia tăng
Nếu chúng ta tiếp tục với ví dụ trên và giả sử có 5 giao dịch ở giai đoạn 3 với giá trị kết hợp là 100 triệu thì phép tính sẽ như sau:
.50 * 100.000.000 = 50.000.000
Trong trường hợp này, 50.000.000 sẽ được đưa vào dự báo doanh số dựa trên xác suất. Bạn sẽ lặp lại quy trình này cho từng giai đoạn trong Weighted Pipeline của bạn và cộng tổng số để có được dự báo doanh số. Lý tưởng nhất là nhờ vào Weighted Pipeline, bạn sẽ không đánh giá quá cao hay quá thấp các cơ hội bán hàng cũng như các giai đoạn trong toàn bộ quy trình.
Phần khó nhất là ước tính xác suất chốt đơn ở mọi bước trong phần mềm quản lý kênh Quản lý quan hệ bán hàng (CRM) của bạn. Các ước tính này khác nhau giữa các doanh nghiệp, tùy thuộc vào các yếu tố như số lượng giai đoạn trong kênh bán hàng, quy mô công ty và thời gian cần thiết để chốt một giao dịch điển hình.
Dưới đây là một ví dụ về Weighted Pipeline để giúp bạn hình dung rõ nhất:
Bước 1: Triển vọng - 10%
Bước 2: Trình độ chuyên môn - 25%
Bước 3: Đề xuất - 50%
Bước 4: Demo - 65%
Bước 5: Đàm phán - 80%
Bước 6: Đóng giao dịch - 100%
Weighted Pipeline được thiết kế để mang lại cho nhân viên sales công cụ đánh giá chính xác về cơ hội bán hàng, giúp dự báo khả năng bán hàng và doanh số cho doanh nghiệp. Vì Weighted Pipeline được tính toán dựa trên số liệu nên các giá trị nó cung cấp trở nên đáng tin cậy với nhiều dữ liệu hơn.
Càng có nhiều giao dịch trong Weighted Pipeline tại các thời điểm, bạn càng có nhiều khả năng chốt đơn. Nhìn chung, Weighted Pipeline hỗ trợ trực tiếp cho hiệu suất công việc của nhân viên sales, giúp bạn xác định rõ mọi cơ hội, nhiệm vụ và nỗ lực để tăng doanh số.
XEM THÊM: 6 chiến thuật chốt sale hiệu quả trong mọi tình huống
Làm thế nào để đo lường được Weighted Pipeline?
Thật không may, dựa vào Weighted Pipeline đôi khi có thể dẫn đến những kỳ vọng không thực tế. Ví dụ, nếu một công ty nhỏ có hai cơ hội lớn và một trong số đó trở thành hiện thực thì rất có thể cơ hội quý giá kia đã bị loại bỏ ngay từ khi dùng Weighted Pipeline để dự đoán.
Nếu bạn thấy có sự chênh lệch lớn về quy mô giao dịch của mình (ví dụ: một cơ hội trị giá 100 triệu và một cơ hội trị giá 10 triệu), một Weighted Pipeline sẽ khiến bạn có nguy cơ bỏ lỡ hạn ngạch dự kiến. Nếu cả hai giao dịch có xác suất chốt đơn 50%, dự báo doanh thu của bạn sẽ là 55 triệu. Tuy nhiên, nếu chỉ một trong hai giao dịch này thành sự thật, dự báo doanh thu của bạn sẽ rất không chính xác.
Ngoài ra, có một số yếu tố mà Weighted Pipeline không tính đến, bao gồm kinh doanh lặp lại, hiệu suất của mỗi nhân viên bán hàng và các yếu tố khác có thể làm phức tạp một thỏa thuận mua bán hàng hóa, dịch vụ.
Mặc dù một Weighted Pipeline cung cấp cho các doanh nghiệp cái nhìn tổng quan về toàn bộ quy trình bán hàng của họ nhưng nó không phải là giải pháp tốt nhất cho mọi bộ phận sales. Một Weighted Pipeline sẽ chỉ phù hợp nếu bạn có nhiều cơ hội ở mọi giai đoạn của kênh bán hàng và cần một phương pháp đơn giản để dự báo doanh số tiềm năng.
Một phương pháp khác là xem xét xác suất của từng giao dịch riêng lẻ. Tính xác suất của các cơ hội cụ thể trong quy trình của bạn thường dẫn đến dự báo bán hàng chính xác hơn, đặc biệt là đối với các công ty nhỏ có ít giao dịch liên tục cùng một lúc.
Ngoài Weighted Pipeline thì Forecasting là gì cũng được nhiều người trong lĩnh vực kinh doanh quan tâm. Phương pháp Forecasting cũng được các công ty, doanh nghiệp áp dụng phổ biến để dự báo ngân sách, bán hàng hay marketing,... Để biết rõ hơn về hình thức này, bạn đọc có thể theo dõi bài viết sau.
MỤC LỤC:
1. Weighted Pipeline là gì?
2. Phân biệt Weighted Pipeline với Unweighted Pipeline
3. Cách đo lường giá trị của Weighted Pipeline
4. Ý nghĩa của công cụ dự báo doanh số với nhân viên sales
5. Những hạn chế của Weighted Pipeline
6. Công cụ dự báo doanh số có luôn là giải pháp?