KPI doanh số - Chỉ số hiệu suất chính để đánh giá doanh số - là số liệu thống kê cho phép theo dõi, kiểm tra hiệu suất bán hàng của công ty, bộ phận hoặc thậm chí là từng nhân viên sales trong mối tương quan với mục tiêu cụ thể được xác định từ trước. Bằng cách đó, bạn sẽ biết các nỗ lực kinh doanh, tiếp thị của mình có hiệu quả hay không. Nếu bạn có
kỹ năng chốt sales tốt, doanh số KPI mỗi tháng sẽ gia tăng đáng kể. Vậy KPI được đánh giá qua những tiêu chí nào?
Cách tính định mức KPI trong sales dựa trên những tiêu chí nào?
Lựa chọn các chỉ số KPI phù hợp nhất với mục tiêu kinh doanh và ngành nghề là bước đầu tiên để thúc đẩy kinh doanh phát triển. Trong bài viết này, chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu về 8 chỉ số KPI quan trọng trong sales để có thể nhanh chóng cải thiện doanh số.
Top 8 chỉ số KPI quan trọng trong sales
1. Khách hàng tiềm năng và cơ hội mới
Mỗi công ty định nghĩa "khách hàng tiềm năng" khác nhau. Đó có thể là những người đã đăng ký dùng thử miễn phí sản phẩm hoặc những người nhiều lần truy cập website, bình luận trên fanpage Facebook, v.v.
Theo dõi khách hàng tiềm năng và cơ hội kinh doanh mới trong mọi trường hợp là mục tiêu quan trọng để xác định mức độ mà bạn hoặc nhân viên bán hàng của bạn đóng góp vào nhận thức về thương hiệu, tăng trưởng và mở rộng công ty trong một khu vực nhất định. Ai đạt được hạn ngạch của mình? Là hạn ngạch quá cao hay quá thấp? Nếu theo dõi KPI này, bạn cũng có thể kiểm tra xem hoạt động marketing của công ty bạn có mang lại đủ lợi nhuận hay không. Mục tiêu của marketing là phải thu hút khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
2. Doanh số hàng tháng/Khách hàng mới
Một trong những cách dễ nhất để đo lường thành công trong sales là so sánh kết quả kinh doanh hàng tháng: Có bao nhiêu khách hàng mới mua sản phẩm/dịch vụ của bạn trong tháng này? Bằng cách đó, bạn có thể thấy hiệu suất bán hàng của mình đang tăng hay giảm.
3. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng
Một câu hỏi khác bạn phải tự tìm hiểu là tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự của bộ phận sales hoặc từng nhân viên sales là bao nhiêu?
Giữa các nhân viên sales khác nhau, tỷ lệ phần trăm này cũng khác nhau và đó là điều bình thường. Tuy nhiên, nếu có sự khác biệt quá lớn thì đó lại trở thành vấn đề mà bạn phải tìm hiểu rõ nguyên nhân cũng như đề ra cách khắc phục. Những nhân viên có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp liệu có sai sót khi tiếp cận khách hàng tiềm năng không? Hoặc họ chưa biết cách chốt sales, v.v.
4. Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng/chuyển đổi
- Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng: Bạn tính toán chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng bằng cách tổng hợp tất cả các chi phí liên quan đến tiếp thị hàng tháng và chia số tiền này cho số lượng khách hàng tiềm năng mới mỗi tháng. Nếu chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng giảm dần, điều này có thể cho thấy trải nghiệm khách hàng hoặc nhận thức về thương hiệu được cải thiện.
- Chi phí cho mỗi lần chuyển đổi: Khách hàng tiềm năng chưa phải là khách hàng. Thu hút một khách hàng tiềm năng là việc đầu tiên, nhưng thuyết phục họ có hành động mua còn quan trọng hơn. Chi phí cho mỗi lần chuyển đổi thường cao hơn nhiều so với chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng. Tính toán chi phí cho mỗi chuyển đổi bằng cách chia tổng chi phí tiếp thị hàng tháng của bạn cho khách hàng mới mà bạn có được mỗi tháng.
5. Bán chạy và bán chéo
Việc theo dõi chỉ số KPI liên quan tới bán chạy (bán sản phẩm gia tăng) và bán chéo có thể giúp cải thiện doanh số trong sales. Nếu khách hàng mua sản phẩm X cũng thường có xu hướng thêm sản phẩm phụ Y của công ty bạn thì có lẽ bạn có kết hợp chúng thành combo và chạy các chương trình giá phù hợp nhất.
Bên cạnh đó, nhân viên sales của bạn cũng phải biết cách bán chéo - gợi ý khách hàng mua những sản phẩm/dịch vụ liên quan, bổ sung cho những sản phẩm/dịch vụ mà họ đã mua trước đó. Bạn có thể áp dụng
6 chiến thuật chốt sale đảm bảo thành công trong mọi tình huống để cải thiện doanh số, doanh thu của mình nhanh chóng nhé.
Chỉ số KPI được đánh giá như thế nào trong sales
6. Lợi nhuận
Lợi nhuận là số tiền lãi mà từng nhân viên sales cũng như bộ phận sales tạo bạn tạo ra bằng cách phục vụ một phân khúc khách hàng nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là chỉ số KPI quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Nếu chi phí bạn bỏ ra để thu hút khách hàng cao hơn lợi nhuận, thì đã đến lúc bạn điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình.
KPI này cũng cho phép bạn so sánh các phân khúc khách hàng khác nhau. Sau đó thúc đẩy nhiều hơn vào các phân khúc có lợi nhuận và loại bỏ các phân khúc thua lỗ.
7. Tỷ lệ mất khách hàng
Hãy chắc chắn rằng bạn cũng theo dõi tỷ lệ khách hàng không dùng sản phẩm/dịch vụ của bạn sau một hoặc vài lần sử dụng. Để phát triển một công ty, bạn phải thu hút nhiều khách hàng hơn thay vì đánh mất.
8. Net Promoter Score (NPS - Chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng)
Chỉ số KPI NPS sẽ giúp đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho những người xung quanh. Bạn có thể đo KPI này thông qua các cuộc khảo sát. Có 3 giá trị quan trọng, bao gồm:
- Khách hàng trung thành (điểm 9-10): Họ là những người thường xuyên giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn với những người xung quanh.
- Khách hàng hài lòng nhưng ít nhiệt tình (điểm 7-8): Họ có khả năng bỏ qua sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu tìm thấy một nhà cung cấp mới hoặc nhận được đề nghị tốt hơn.
- Đối thủ (điểm 0-6): Khách hàng không hài lòng, lan truyền thông tin tiêu cực về công ty của bạn, gây bất lợi cho hình ảnh thương hiệu của công ty.
Muốn có đủ chỉ tiêu KPI mỗi tháng thì nhân viên sales phải cố gắng nỗ lực không ngừng. Đặc biệt, việc có những kế hoạch, giải pháp để
cải thiện kỹ năng bán hàng cho dân sales của các công ty, doanh nghiệp là điều cần thiết để bộ phận kinh doanh nhanh chóng mang đến doanh thu cao. Hơn nữa, khi biết các chỉ số tính KPI, nhân viên sales từ đó có những bí quyết, chiến lược để giúp mình đáp ứng chỉ tiêu cũng như có được nguồn thu nhập tốt.