Tìm hiểu cụ thể về Discovery call
Discovery call hiểu đơn giản là cuộc gọi đầu tiên sau khi kết nối với khách hàng tiềm năng để tiếp cận và giới thiệu hàng hóa, dịch vụ cho họ. Trong hầu hết các trường hợp, Discovery call là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng. Nó thiết lập giai điệu cho toàn bộ mối quan hệ, cả trước và sau bán hàng. Bạn có thể thiết lập một mối quan hệ hữu ích, bán được hàng hoặc bị từ chối.
Nếu bạn không muốn khám phá chính xác những gì khách hàng tiềm năng của bạn cần nhưng lại liên tục giới thiệu thông tin về sản phẩm và dịch vụ thì bạn đang lãng phí thời gian của chính mình và của người khác. Khi Discovery call được tiến hành không hiệu quả thì gần như bạn cũng không có cơ hội chốt đơn hàng.
Discovery call có thể rất đơn giản với nhiều nhân viên sale có kinh nghiệm nhưng lại khó khăn với người mới bắt đầu. Hơn thế nữa, đối tượng khách hàng khác nhau sẽ khiến nội dung các Discovery call buộc phải điều chỉnh liên tục để phù hợp. Có một số cách triển khai Discovery call hiệu quả, bao gồm:
Khi thực hiện Discovery call với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ cần biết một số thông tin về khách hàng để có thể tiếp cận đúng cách. Ngay cả đối với những khách hàng tiềm năng có vẻ quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa bao giờ lên lịch cho cuộc gọi, bạn cũng nên lưu ý đến họ và giữ lại thông tin cá nhân, cách thức liên lạc, v.v.
Luyện tập thường xuyên là cách tốt nhất để bạn thực hiện Discovery call một cách tự nhiên, khéo léo và hiệu quả nhất. Bạn có thể rèn luyện từ việc đưa ra lời chào, giới thiệu bản thân đến nói theo kịch bản và điều chỉnh, cá nhân hóa với từng khách hàng.
XEM THÊM: Kịch bản telesale bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp
Đã bao giờ bạn nghe về việc mình nên mỉm cười qua điện thoại hay chưa? Ngay cả khi khách hàng tiềm năng không nhìn thấy bạn thì họ vẫn có thể "thấy" được bạn qua giọng nói, điệu cười. Ngay khi bắt đầu một Discovery call, bạn cần phải tạo cho người nghe cảm giác rằng bạn đang hào hứng và nhiệt tình (nhưng không làm lố). Nhiệt tình ở đây là sự dễ chịu và cởi mở.
Một mẹo nhỏ để áp dụng trong Discovery call là lặp lại các cụm từ quan trọng mà khách hàng tiềm năng đề cập đến trong cuộc gọi. Điều này cho họ biết là bạn đang lắng nghe và họ sẽ sẵn sàng hơn trong việc đáp lại bạn.
Cách triển khai Discovery call hiệu quả nhất
Điều quan trọng nhất khi tiến hành Discovery call là bạn có khả năng cá nhân hóa nội dung cuộc gọi. Hãy căn cứ vào thông tin bạn có được về khách hàng tiềm năng và thái độ trong cuộc gọi của họ để tìm ra, chỉ ra sự tương đồng, xây dựng mối quan hệ một cách nhanh chóng để tạo sự thoải mái và tin tưởng.
Sau khi hai bên đều có ấn tượng tốt về nhau, bạn có thể chuyển sang nói về mục đích chính của Discovery call nhưng hãy nhớ rằng bạn phải duy trì mối quan hệ để đảm bảo giữ cho cuộc trò chuyện nhẹ nhàng. Nếu bạn chưa biết cách làm sao để dẫn dắt khách hàng quan tâm đến sản phẩm hiệu quả thì hãy tham khảo bài viết dưới đây.
XEM THÊM: Kịch bản dẫn dắt khách hàng hiệu quả nhất
Đặt câu hỏi hiệu quả sẽ giúp bạn khám phá thêm về khách hàng tiềm năng và mục tiêu của họ, đồng thời bạn có thể kiểm soát nhịp điệu cuộc trò chuyện. Bên cạnh đó, nó cũng đảm bảo rằng cả bạn và khách hàng tiềm năng đều nhận được giá trị thực sự. Đặt đúng câu hỏi giúp bạn khám phá điểm mua của khách hàng để từ đó cung cấp giải pháp tốt nhất trong khoảng thời gian ngắn nhất.
Vấn đề ở đây là bạn không thể thúc đẩy bán hàng chỉ bằng cách đặt câu hỏi. Điều quan trọng là hãy lắng nghe tích cực với câu trả lời, nguyện vọng của khách hàng tiềm năng. Theo lời khuyên của các chuyên gia, nhân viên sale nên nói chuyện dưới 45% tổng thời gian trao đổi với khách hàng tiềm năng. Bạn càng lắng nghe, khách hàng tiềm năng càng tin tưởng bạn. Quản lý thời gian của bạn một cách hiệu quả trong một Discovery call là kỹ năng cần thiết, đồng thời rèn luyện cho bạn cách đưa ra câu trả lời ngắn gọn và chuyên nghiệp trong khi vẫn thu hút khách hàng.
Trước khi bạn bắt đầu một Discovery call, hãy thiết lập lượng thời gian lý tưởng cho cuộc gọi. Nó có thể là 15 phút hoặc có thể là 1 giờ - tất cả tùy theo giá trị hàng hóa, dịch vụ mà bạn muốn bán.
Một kịch bản bán hàng nên được sử dụng làm nền tảng cho các Discovery call của bạn. Sau đó, khi bạn tự tin hơn, nó có thể giúp bạn phát triển phong cách của riêng mình và không còn quá lệ thuộc vào đó nữa. Một kịch bản tốt chủ yếu là các điểm nói chuyện, được liệt kê theo thứ tự lý tưởng bạn cần nói về chúng. Nó nên được dựa trên các câu hỏi thường gặp nhất và dự đoán câu trả lời của khách hàng.
Ngoài các câu hỏi về dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn, bạn cũng cần phải làm quen với các thông tin rộng hơn của ngành. Nếu khách hàng tiềm năng có câu hỏi về xu hướng hoặc sự kiện gần đây và bạn không có câu trả lời, bạn sẽ mất điểm ngay từ khi bắt đầu Discovery call.
Bạn chỉ nên chuyển sang bước chốt đơn nếu cả bạn và khách hàng tiềm năng đều tìm được tiếng nói chung và tin rằng làm việc cùng nhau là có lợi. Hãy hỏi thẳng khách hàng tiềm năng của bạn về việc họ có muốn sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp hay không. Trong trường hợp bạn không muốn nói quá trực tiếp ngay trong Discovery call, bạn có thể đề nghị gửi thông tin chi tiết các bước tiếp theo qua email và đề nghị thiết lập thời gian liên lạc lại.
Hoàn thành một Discovery call tốt thường là bước đầu tiên để kết thúc một thỏa thuận. Bạn phải theo dõi thường xuyên và giữ quan hệ tích cực với họ, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng, đồng thời biến khách hàng thành khách hàng thân thiết, trung thành. Muốn thực hiện được điều này thì ngoài kỹ năng giao tiếp khéo léo, bạn cũng nên có kỹ năng chốt đơn hàng tốt. Làm sao để cải thiện kỹ năng chốt đơn hàng, bạn có thể tham khảo thông tin hữu ích trong bài viết sau.
MỤC LỤC:
I. Discovery call là gì?
II. Cách triển khai cuộc gọi tiếp cận khách hàng hiệu quả