Thế nào là phễu bán hàng? vai trò của phễu bán hàng
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một quy trình từng bước cho phép bạn đưa khách hàng tiềm năng của mình tiến một bước gần hơn tới đề nghị mua hàng và quyết định mua hàng thông qua một loạt các hành động tiếp thị qua email, video, bài viết hay nội dung trang đích.
Hãy nghĩ về các phễu bán hàng như một nhân viên bán hàng ảo hoạt động 24/7, 365 ngày một năm mà không hề phàn nàn hoặc yêu cầu thu thêm tiền. Phễu bán hàng có mặt ở khắp mọi nơi, ngay cả khi bạn không nhận ra điều đó. Hãy cùng nhìn vào một ví dụ về thương hiệu cửa hàng đồ uống A sau:
Toàn bộ quy trình này được gọi là một phễu bán hàng tiêu chuẩn. Trong khi hầu hết những người bình thường có thể không nhận ra sự thật này thì họ vẫn đang mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì tác động của phễu bán hàng. Phễu bán hàng được sử dụng để bán mọi thứ, bao gồm các sản phẩm thông tin, dịch vụ và sản phẩm vật lý mà bạn nhìn thấy hàng ngày.
Phễu bán hàng của bạn minh họa triển vọng con đường kinh doanh của công ty. Hiểu về phễu bán hàng có thể giúp doanh nghiệp tìm ra các lỗ hổng trong toàn bộ quy trình - những nơi mà khách hàng tiềm năng dễ bỏ qua và vì thế mà họ không bao giờ chuyển thành khách hàng. Nếu bạn không hiểu được phễu bán hàng của mình, bạn sẽ không thể tối ưu hóa nó và dẫn đến doanh thu giảm hoặc không thể phát triển, mở rộng thị trường.
4 giai đoạn phễu bán hàng được viết tắt AIDA: Nhận thức, Sở thích, Quyết định và Hành động. Bốn giai đoạn này đại diện cho tư duy khách hàng tiềm năng của bạn.
Mỗi giai đoạn đòi hỏi một cách tiếp cận khác nhau từ người bán hàng và chuyên gia marketing vì chắc chắn không tổ chức, doanh nghiệp nào muốn gửi sai thông điệp hoặc sai thời điểm. Điều đó chẳng khác nào bạn cung cấp cho khách hàng món tráng miệng khi mà họ cần đồ uống hoặc món khai vị. Biết các áp dụng các tùy chỉnh, tác động tích cực vào từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thúc đẩy hiệu quả kinh doanh.
Đây là thời điểm mà lần đầu tiên bạn thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Nó có thể là một bài đăng trên Facebook được chia sẻ bởi một người bạn, một tìm kiếm trên Google hoặc một cái gì đó hoàn toàn khác. Thông qua đó, khách hàng tiềm năng của bạn có nhận thức cơ bản, ấn tượng ban đầu tích cực về doanh nghiệp của bạn và những gì bạn cung cấp. Việc tốt nhất có thể làm trong giai đoạn này là cung cấp các bài viết, hình ảnh, video đầy đủ thông tin, hấp dẫn để giới thiệu về sản phẩm.
Khi người tiêu dùng đạt đến giai đoạn quan tâm trong phễu bán hàng, họ sẽ nghiên cứu, so sánh các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác và suy nghĩ về các lựa chọn của họ. Vào giai đoạn này, người bán hàng chỉ nên định hướng khách hàng thay vì cố gắng "chèo kéo" để bán hàng.
Sử dụng phễu bán hàng như thế nào cho hiệu quả?
Giai đoạn quyết định của phễu bán hàng là khi khách hàng đã sẵn sàng mua. Họ có thể đang xem xét 2 hoặc 3 lựa chọn và đây là thời điểm quan trọng nhất một nhân viên bán hàng cần can thiệp. Hãy tư vấn và thuyết phục họ, cung cấp các lợi ích bổ sung như freeship, mã giảm giá hoặc sản phẩm tặng kèm.
Ở dưới cùng của phễu bán hàng là hành động của khách hàng. Họ đặt mua sản phẩm/dịch vụ của bạn và trở thành một phần của hệ sinh thái kinh doanh của bạn. Tuy nhiên, đến bước này không có nghĩa là công việc của người bán hàng đã hoàn thành mà thay vào đó, hãy tập trung vào việc giữ chân khách hàng: Thể hiện lòng biết ơn đối, mời họ đưa ra phản hồi và sẵn sàng hỗ trợ kỹ thuật (nếu cần).
Có một sự thật là khách hàng tiềm năng của bạn có rất nhiều lựa chọn. Bạn muốn họ chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn nhưng lại không thể áp đặt, vì vậy, cách tốt nhất là bạn nên lựa chọn và thực thi chiến lược tiếp thị thông minh để bán hàng hiệu quả. Nếu không có phễu bán hàng chặt chẽ, được tối ưu hóa thì bạn sẽ khó có thể tính toán về những gì khách hàng tiềm năng của bạn mong muốn, do đó bạn sẽ mất nhiều khách hàng.
Bạn có thể tối ưu hóa phễu bán hàng của mình theo vô số cách. Các vị trí quan trọng nhất để tập trung là các giai đoạn chuyển tiếp. Tạo và tối ưu hóa phễu bán hàng cần có thời gian nên bạn hãy làm việc chăm chỉ vì đó là cách duy nhất để tồn tại trong một thị trường cạnh tranh. Đặc biệt, khi có sự kết hợp sử dụng phễu bán hàng và kỹ năng tiếp cận khách hàng khéo léo thì bạn sẽ chốt được rất nhiều đơn hàng và gia tăng doanh thu tốt hơn. Tham khảo bài viết để biết cách nâng cao kỹ năng dẫn dắt khách hàng quan tâm đến sản phẩm hiệu quả.
MỤC LỤC:
1. Phễu bán hàng là gì?
2. Tại sao một phễu bán hàng lại quan trọng?
3. Cách áp dụng phễu bán hàng để thúc đẩy hiệu quả kinh doanh
Đọc thêm: Bóc mẽ nghệ thuật bán hàng của dân bán hàng chuyên nghiệp
Đọc thêm: Cách chốt đơn hiệu quả cho nhân viên bán hàng, telesales