Để kinh doanh hiệu quả, bạn không thể chỉ thụ động ngồi chờ khách hàng tìm đến, thay vào đó, bạn cần thực hiện nhiều phương pháp khác nhau, kết hợp với tiếp thị, quảng cáo... để gia tăng sự hiện diện, mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng từ đó có thêm cơ hội bán hàng. Sử dụng các cuộc gọi Cold Calling là một trong những phương pháp được rất nhiều người sử dụng để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu. Để tiến hành Cold Calling hiệu quả, bạn sẽ cần nhiều kỹ năng, kinh nghiệm và dĩ nhiên, có sẵn kịch bản.
Những thông tin cần biết về Cold Calling
Cold Calling (đôi khi còn được gọi là Cold Call) nghĩa là các "Cuộc gọi lạnh", "Cuộc gọi ngẫu nhiên" nhằm mục đích tiếp thị qua điện thoại, chào hàng qua điện thoại. Cụ thể, Cold Calling là một kỹ thuật trong đó nhân viên kinh doanh, bán hàng hay telesale liên lạc với những đối tượng khách hàng mục tiêu - những người chưa từng chủ động bày tỏ sự quan tâm với sản phẩm, dịch vụ mà bạn và công ty của bạn cung cấp. Nói cách khác, qua các cuộc gọi lạnh, bạn chào mời, tiếp thị sản phẩm hay dịch vụ với kỳ vọng bán hàng.
Một ví dụ đơn giản về Cold Calling là khi bạn làm trong công ty bảo hiểm, có sẵn danh sách khách hàng tiềm năng - những người có thu nhập ổn định mà bạn cho là họ có thể sẽ quan tâm đến dịch vụ của bạn. Lúc này, bạn sẽ gọi cho họ và bắt đầu tự giới thiệu tên, công ty, hỏi xem họ có thời gian không và nói về các gói bảo hiểm, hỏi xem họ có quan tâm không - nếu có thì mời gặp trực tiếp để trao đổi sâu hơn.
Ngày nay, các cửa hàng, doanh nghiệp thường dùng nhiều phương pháp để có được dữ liệu về người dùng như tên, số điện thoại sau đó liên hệ để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và người nhận cuộc gọi dường như cũng "quen" với hình thức này. Họ có thể có phản ứng rất khác nhau, tích cực hoặc tiêu cực vì cảm thấy bị làm phiền. Vì thế, nếu bạn thực hiện Cold Calling, hãy kiên trì và sẵn sàng cho nguy cơ bị từ chối. Để thành công, bạn nên chuẩn bị đầy đủ bằng cách nghiên cứu nhân khẩu học về khách hàng tiềm năng và thị trường.
Thực hiện Cold Calling, bạn sẽ nhận được rất nhiều kiểu phản ứng khác nhau của người tiêu dùng, chẳng hạn như chấp nhận, kết thúc cuộc gọi mà không có hiệu quả gì, gác máy ngay lập tức hoặc tệ hơn là công kích bằng lời nói ("Phiền phức", "Đừng làm phiền tôi"...). Một nghiên cứu tại Mỹ ước tính tỷ lệ thành công của Cold Calling chỉ là khoảng 2% - ngay cả đối với một chuyên gia lành nghề. Dựa trên ước tính này, có lẽ chỉ có khoảng 5 trong số 250 cuộc gọi sẽ có kết quả như mong đợi. Ngược lại, một nhân viên bán hàng có Warm Calls - gọi cho khách bày tỏ sự quan tâm trước đó với sản phẩm/dịch vụ và muốn tìm hiểu sâu hơn - sẽ có tỷ lệ thành công thuận lợi hơn, lên tới hơn 30%.
Khi công nghệ ngày càng phát triển, Cold Calling cũng không còn được ưa chuộng như xưa. Có sẵn nhiều phương pháp tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng mới hơn, hiệu quả hơn, bao gồm tiếp thị qua email, tin nhắn và mạng xã hội. Tuy nhiên, Cold Calling vẫn sẽ tiếp tục được sử dụng trong tương lai vì vẫn tạo ra những cơ hội kinh doanh mới hay đơn giản là để gia tăng nhận thức thương hiệu trong cộng đồng.
Khó khăn khi thực hiện các cuộc gọi Cold Calling là gì?
Để tiến hành Cold Calling theo cách hiệu quả nhất, tránh những tình huống gọi điện thoại mà bạn lại ấp úng, hết quên giới thiệu tên lại đến không nhớ phải nói gì về sản phẩm/dịch vụ thì việc chuẩn bị các kịch bản là điều cần thiết nhất.
Làm thế nào để xây dựng kịch bản Cold Calling thu hút khách hàng tiềm năng?
*Điện thoại đổ chuông*
Khách hàng tiềm năng (KHTN): Alo, ai vậy?
Nhân viên kinh doanh (NVKD): Alo, xin chào anh/chị, em là [tên], gọi cho anh/chị từ công ty [tên công ty]. Vì cuộc gọi này chưa được hẹn trước nên không biết hiện tại anh/chị có thời gian không ạ? Em xin một vài phút để chia sẻ với anh/chị về lý do em gọi cho anh/chị hôm nay ạ.
KHTN: Có việc gì thế bạn?
NVKD: Dạ, theo em được biết thì anh/chị đang có nhu cầu tìm hiểu về phòng tập thể hình để có kế hoạch rèn luyện sức khỏe tại khu vực [tên khu vực]. Không biết nhà mình đã tìm được nơi phù hợp chưa ạ? Nếu chưa thì em xin được giới thiệu một chút về các gói tập bên em đang triển khai ạ.
KHTN:
NVKD:
KHTN: Tôi không thích Yoga, chỉ muốn tập thể hình bình thường thôi.
NVKD: Vâng, vậy thì bên em đang có các khóa như sau [kể tên những khóa tập phù hợp, giá tiền, số buổi tập]. Trong ngần ấy buổi, anh/chị chủ yếu sẽ tập trung vào [nói sơ qua] và em đảm bảo nếu kết hợp với chế độ ăn uống, nghỉ ngơi lành mạnh thì anh/chị có thể giảm được ít nhất 3kg một tháng đấy ạ.
KHTN: Tôi có thể tập thử không?
NVKD: Dĩ nhiên rồi ạ. Hiện bên em cho phép tập thử 2 buổi trước khi quyết định đăng ký hay không. Anh/chị có muốn thử không ạ?
KHTN: OK bạn, cho mình thử khóa cơ bản nhé!
NVKD: Vâng, em đã giúp anh/chị [tên khách] đăng ký rồi đấy ạ. Khi có lịch tập thử chính thức em sẽ báo lại cho anh/chị. Cảm ơn anh/chị đã tin tưởng sử dụng dịch vụ bên em ạ.
Tham khảo kịch bản Cold Calling chuẩn, hiệu quả cao
Như đã đề cập trước đó, Cold Calling không phải lúc nào cũng đạt được hiệu quả mong muốn là bán được hàng hóa, dịch vụ và tệ hơn là bạn gặp phải những khách hàng tiềm năng khó tính, thậm chí là thô lỗ. Cảm giác bị từ chối, dập máy ngay lập tức... đều không dễ chịu với bất kỳ ai nhưng đây là một phần không thể tránh khỏi của công việc. Để vượt qua tình trạng này, có một số việc bạn có thể làm như:
Có thể nói, Cold Calling chính là một trong những hình thức marketing, bán hàng lâu đời và phổ biến nhất, được sử dụng rộng rãi trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh. Dù cho ngày nay, hiệu quả của Cold Calling không còn được như xưa nhưng không thể phủ nhận nó vẫn giúp đỡ rất nhiều trong việc tăng cường nhận diện thương hiệu. Hiểu cách chuẩn bị và xây dựng kịch bản Cold Calling cho phép bạn sẵn sàng tiếp cận, thuyết phục ngay cả những vị khách khó tính nhất.
MỤC LỤC:
I. Cold Calling là gì? Nguyên tắc hoạt động như thế nào?
II. Những thách thức khi thực hiện Cold Calling
III. Cách xây dựng và triển khai kịch bản Cold Calling
IV. Mẫu kịch bản triển khai Cold Calling
V. Cách đối phó với việc bị từ chối khi thực hiện Cold Calling
Đọc thêm: Kỹ năng telesale đảm bảo thành công khi bán hàng qua điện thoại
Đọc thêm: Kịch bản telesale bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp